Technologies Côté Min

Plus proche de ses clients avec le numérique

Il est 6 heures du matin. En cette veille du 8 mai, le Min d'Angers est en pleine effervescence. Les premiers acheteurs arrivent vers 5h30 et les dernières tractations seront faites une heure plus tard. Les vendeurs du grossiste Hérau Primeurs poussent leur diable, bon de commande à la main. Pas de précipitation, mais peu de causerie non plus. Les acheteurs interrogent succinctement les commerciaux presque en chuchotant. Le carreau est en fait assez silencieux. Tout au plus entend-on d'une voix forte : « Reste-t-il des choux pointus ? » Parmi la clientèle, des magasins spécialisés, des commerçants du marché mais guère de cuisiniers ou de gestionnaire de restauration collective. Pourtant, Hérau Primeurs – qui réalise 3,5 millions d'euros de chiffre d'affaires – a progressé sur ce segment de marché. En dix ans, la RHD est passée de 10 à 35 % de l'activité(1). « Et nous espérons encore nous développer sur ce créneau », relève Jean-Luc Aurejac, le dirigeant qui a repris l'affaire en 2005 et a déménagé dans des locaux plus vastes il y a cinq ans. « La RHD nous permet de rééquilibrer notre activité sur l'année et d'avoir un revenu plus régulier. Auparavant, les pics des mois de mai, juin et juillet devaient compenser ceux des mois d'hiver. Nous devons tenir compte aussi de la multiplication et de la part grandissante des centrales d'achats dans l'approvisionnement des magasins et leur part en augmentation sur le marché. Il y a quelques années, certains d'entre eux se fournissaient à 100 % chez nous. Ce n'est plus le cas désormais. Ils s'approvisionnent de façon significative auprès de leur centrale. »

Cet ancien entrepreneur du bâtiment qui s'est pris de passion pour les fruits et légumes regrette le peu d'échanges avec les restaurateurs, la clientèle qu'il veut séduire. « Nous échangeons peu, souligne-t-il. Leur emploi du temps ne leur permet pas de venir sur le Min. Et l'après-midi, là où ils auraient un créneau disponible, nous sommes fermés. Nous les livrons pour la plupart. C'est la raison pour laquelle j'ai commencé à imaginer un catalogue de présentation de nos produits. »

Un site plutôt qu'un fichier

Au départ, Jean-Luc Aurejac projetait de créer un fichier qu'il aurait envoyé par mail à ses clients. Mais, de fil en aiguille, le projet évolue. D'abord son fils en école de commerce commence par lui donner quelques conseils. Puis deux colloques viennent conforter son plan et de nouvelles idées émergent. Le séminaire “Manger local, ce n'est pas banal” est organisé à Angers en fin d'année dernière par la Chambre d'agriculture du Maine-et-Loire et dernièrement celui de Laval “Manger local & Manger français” a été planifié par le ministère de l'Agriculture à la fin du mois d'avril. « Les débats qui ont eu lieu m'ont marqué, assure-t-il. Nous avons repris le projet à zéro. » Finalement, le concept d'un simple catalogue papier s'est transformé en idée d'un fichier informatique, qui a abouti au site Internet (encore en plein chantier). L'objectif de celui-ci est de permettre aux clients de consulter les informations selon leur convenance. Son lancement est sans cesse repoussé pour prendre en considération toutes les idées nouvelles et les réflexions en cours. Sera-t-il prêt pour le mois de juin ou le mois de septembre ? « Je suis attaché à ce projet, affirme Jean-Luc Aurejac, car je crois au développement des produits locaux. Et nous devons pour cela être innovants et présenter les produits eux-mêmes. Nos clients ne nous le demandent pas forcément à présent mais j'essaie d'anticiper. » La nature des données n'est pas encore tout à fait arrêtée. Une chose est sûre. Le nom du producteur, sa géolocalisation, le nombre de références qu'il peut fournir est déjà acté. L'idée d'un calendrier saisonnier fait son chemin. « Nous pourrions donner déjà une estimation sur le site du début et de la fin de saison, réfléchit-il. Nous nous sommes aperçus que les restaurations scolaires manquaient d'information. » Il arrive en effet que les cantines commandent des produits d'importation faute de savoir que des fruits et légumes français arrivent sur le marché. Par un simple message ou des flashs mis en évidence sur le site, elles pourraient être averties des dates exactes du début ou de la fin de saison. La mise en ligne d'autres données est en gestation : le portrait physique du producteur pour marquer l'effet de proximité, le prix payé au fournisseur pour améliorer la transparence ou encore des liens vers d'autres sites pour assurer une information pédagogique des produits. Mais d'autres considérations entrent en jeu comme les moyens techniques et humains pour alimenter la base de données et l'impact de la concurrence. Ce projet permettra sans doute une meilleure visibilité de l'offre mais cela ne réglera pas tout.

Dans l'offre que propose le grossiste, les notions de local, de pays ou d'import sont bien mentionnés pour chaque produit. A la demande de la restauration hors domicile, Hérau Primeurs propose aussi depuis quelque temps des produits bio à la condition d'être précommandés pour respecter une certaine fraîcheur. Ils sont bien sûr indiqués dans le catalogue. « Cela n'empêche pas certaines restaurations scolaires de privilégier l'import pour des questions de prix, remarque Jean-Luc Aurejac. Malgré tous les beaux discours, le développement du local et du bio, forcément plus chers, est freiné par les restrictions budgétaires actuelles. »