Pommes

« Les exportations lointaines ne s'improvisent pas »

FLD : Quelle est la place de Blue Whale sur le marché du grand export ?

MARC PEYRES : Blue Whale exporte aujourd'hui vers plus de 75 destinations, 80 % de ces destinations se situent hors Europe. L'exportation maritime est une activité historique du groupe, même si dans les années 90 nous avions perdu la quasi-totalité des marchés dans ce secteur, avec moins de 2 000 t exportées sur ces destinations. Depuis, nous sommes revenus sur des volumes importants, aux alentours de 60 000 t. Cette reconquête est le résultat d'une stratégie cohérente qui s'appuie sur une politique de regroupement de l'offre, une sélection de variétés et de clones adaptés, une marque d'entreprise forte. Nous engageons chaque année environ 1 % de notre chiffre d'affaires en actions de promotion et de communication sur ces différents marchés. C'est beaucoup par rapport à nos concurrents français, mais moins que les grandes marques italiennes comme Marlène, Melinda, Val Venosta…

FLD : Quel bilan peut-on tirer de cette campagne ?

M. P. : Le contexte 2014-2015 aurait pu nous être très défavorable. L'embargo sur le marché russe pousse les opérateurs à se tourner vers d'autres marchés. A cela s'ajoutent des volumes importants en Pologne, mais aussi en Italie, principal concurrent européen sur ces destinations. Malgré une offre très centrée sur la pomme Golden et une gamme variétale beaucoup moins qualitative que celle de la production française, les Italiens ont exercé une pression forte sur les prix. De l'autre côté de l'Atlantique, les Etats-Unis ont enregistré cette année une récolte historique. La baisse de l'euro a heureusement permis de gagner en compétitivité et d'améliorer nos performances en deuxième partie de campagne.

FLD : Quelles sont les destinations susceptibles de se développer ?

M. P. : Le marché du Moyen-Orient est plus concurrentiel pour la pomme européenne qui gagne dix jours de bateau par rapport à sa concurrente américaine. Il représente environ 140 000 t des exportations de l'Union européenne, avec un calendrier qui s'est progressivement allongé jusqu'en mai. Des pays comme la Libye, même en guerre, importe près de 40 000 t de pommes européennes, dont 3 000 t d'origine France. C'est en proportion beaucoup plus que les volumes exportés vers l'Asie, alors que, paradoxalement, on parle davantage des échanges avec ces destinations, vers la Chine en particulier. D'ailleurs, le marché chinois vient de s'ouvrir aux Américains et aux Néo-Zélandais, absents depuis deux ans. Même si les chiffres 2015 montrent une progression des exportations européennes et françaises vers la Chine, la stratégie de cette dernière pourrait évoluer défavorablement. Du côté de l'Afrique, les exportations européennes sont plus saisonnières du fait d'une présence forte de l'Afrique du Sud en contre-saison. Cela se vérifie même en Algérie. Cette année, nous avons exporté pour la première fois au Cambodge, au Liberia, en Tanzanie, au Burundi, au Salvador… Il n'y a pas de solution “miracle”, c'est la somme de nombreux pays qui fait le volume. Nous sommes aussi de retour aux Etats-Unis grâce à la levée de l'embargo le 3 février dernier. Malgré une récolte record dans l'Etat de Washington, nous avons réussi à placer nos pommes Ariane et Tentation, deux variétés absentes du calendrier américain. Mais, aujourd'hui, nous regardons surtout vers la Tunisie, avec l'espoir que les négociations en cours pour la levée de barrières sanitaires qui n'ont plus lieu d'être aboutissent avant le début de la saison prochaine.

FLD : Quelles sont les variétés adaptées aux contraintes du maritime ?

M. P. : Incontestablement, la variété la plus demandée sur les marchés maritimes est Gala. Elle a progressivement pris la place de la Rouge américaine. De manière générale, ces marchés recherchent une pomme solide et sucrée. Granny est pourtant en progression grâce à sa typicité. Golden conserve une part de marché importante sur des destinations comme l'Algérie ou la Libye. Elle doit son succès à son prix, mais globalement le marché outre-mer est surapprovisionné en Golden. L'offre italienne est, de ce point de vue, structurellement inadaptée à la demande. L'offre française, celle de Blue Whale en particulier, répond à une demande croissante pour de nouvelles variétés. Les ventes outre-mer de Pink Lady ont triplé cette année. Celles d'Ariane, de Tentation, de Joya progressent également.

FLD : Comment aborde-t-on le marché du grand export ?

M. P. : Les exportations vers des destinations lointaines ne s'improvisent pas. Elles comportent différents risques, à commencer par des ceux techniques. La qualité du produit doit être adaptée à la durée du transport par un travail en amont, y compris au moment du choix des clones variétaux. La qualité de l'emballage joue également un rôle majeur. Une autre catégorie de risques est liée directement au fret, avec des conditions de mer qui peuvent occasionner des retards, des avaries... A cela s'ajoutent les risques financiers liés à la fluctuation de certaines monnaies, à l'allongement des délais de paiement… Aujourd'hui, via Internet, il est facile d'avoir des contacts avec des clients potentiels ou même de trouver des bateaux. C'est beaucoup plus compliqué de s'inscrire dans la durée, d'assurer un suivi client avec des volumes sur toute la saison. Sur ces destinations, la régularité et la notoriété d'une marque sont des atouts majeurs.