Biodynamie

Les Côteaux Nantais s'adaptent aux marchés

Le lieu n'est pas très grand, obscur. Des palox de pommes attendent d'être triés. Dans les marmites à l'ancienne mijote ce qui deviendra des compotes et des confitures bio ou biodynamiques. Bienvenue à l'atelier de transformation des Côteaux Nantais sur le Min de Nantes, où sont fabriqués les produits pâteux : compotes, confitures, purées. Les jus de fruits sont pressés à la station fruitière de Vertou. L'entreprise est avant tout un producteur. Environ 2 500 t de fruits sont produites en biodynamie : des pommes (2 000 t de trente-neuf variétés) et des poires (400 t de huit variétés) mais aussi des kiwis, des fraises, de la rhubarbe... Des partenariats (“Vergers d'avenir” pour la biodynamie, Bio Loire Océan pour le bio…) et des achats (en France ou à l'international, pour la banane Demeter par exemple) complètent les volumes.

Une politique de marques

Si la majorité des volumes en frais reste sur le marché français, les produits transformés se répartissent sur tous les débouchés : magasins spécialisés, GMS (Système U), vente directe, grossistes. « On commence à travailler la RHD pour les collectivités avec des poches de purée en 3 kg », souligne Noah Courtial, responsable du marketing et du développement commercial. A l'export (17 % du chiffre d'affaires), les consommateurs allemands, scandinaves, japonais et américains sont demandeurs de produits Demeter. Benelux, Suisse, Espagne, Italie, Royaume-Uni et Emirats Arabes Unis achètent bio Ecocert.

Car labélisés Demeter, les produits sont parfois vendus simplement bio. « Aujourd'hui, on ne peut pas parler de “marché de la biodynamie”, même en Allemagne ou en Scandinavie », estime Benoît Van Ossel, président-directeur général.

La biodynamie, segment dans le segment

« La biodynamie est surtout connue pour le vin, remarque Noah Courtial. Il y a une progression certaine et en 2013 Demeter est entré dans le top 30 des marques et labels les plus reconnus en Allemagne ! Mais face à la multiplication des marques et labels, le consommateur est perdu. Et la biodynamie, c'est un segment dans le segment… » Il n'y a pas de consommateur type et un adepte du bio ne le sera pas forcément pour les produits biodynamiques, et vice-versa.

« Il y a quinze ans, quand Benoît Van Ossel a racheté les Côteaux Nantais, il a investi dans la transformation avec la volonté de marques distinctes pour les différents types de consommation », confie Noah Courtial. Sans oublier que pour être présent à la fois en GMS et en réseau spécialisé, il faut l'être sous des marques différentes. Ainsi, pour les circuits spécialisés (91,2 % des ventes françaises), on trouve la marque Côteaux Nantais labélisée Demeter. 12 % du chiffre d'affaires est réalisé par les MDD (Biocoop, La Vie claire…). La marque bio Planète Bio, destinée aux GMS, est en croissance.

Miser sur la qualité plus que sur le label

Le prix d'un produit ou d'un fruit Demeter est plus élevé qu'en conventionnel ou qu'en bio. Dans les vergers, l'économie d'énergie et d'intrants ne compense pas le coût plus important de la main-d'œuvre. Le rendement est également inférieur : 33 t/ha là où le conventionnel est à 75 t/ha, selon Benoît Van Ossel. Alors les prix augmentent (+ 20 % par rapport au conventionnel). En magasin spécialisé, une pomme biodynamique sera plus chère de 0,10 € qu'une bio.

« Mais par notre manière de produire, nous avons des fruits de meilleure qualité, souligne Benoît Van Ossel. En transformation, nous valorisons la qualité et le mélange variétal. Aujourd'hui, c'est notre marque Côteaux Nantais qui nous valorise, plus que l'engagement Demeter. » L'entreprise est persuadée que face à l'évolution des normes et des attentes, « être en biodynamie nous apportera un jour un plus. » La transformation est moins valorisée que le frais mais permet d'exploiter des fruits déclassés. Et surtout, la demande pour les produits bio transformés est croissante. Les ventes atteignent aujourd'hui 46 % (4 % en 1998).

L'entreprise totalise 15 M€ de chiffre d'affaires (880 000 € en 1998) et représente, selon ses dirigeants, 75 % de la production française en arboriculture biodynamique.

Investir !

« Nous sommes dans une phase de développement continu, pour répondre à la demande des clients », précise Benoît Van Ossel. L'investissement est au rendez-vous : en 2015, 750 000 € pour l'agrandissement de la station de Vertou, 220 000 € pour les vergers et 280 000 € pour la transformation. « Nos clients ont des besoins d'innovations : produits, conditionnement, communication, mais aussi une meilleure maîtrise de l'amont et de l'aval, analyse Benoît Van Ossel. Tous, nous sommes à la recherche d'une offre différenciable. La grande question : comment adapter l'offre de demain aux consommateurs de demain ? »