Belgique

L’aiguille s’adapte en permanence aux marchés

Cela fait quatre-vingts ans que l’aiguille donne le “la” du marché quotidien des fruits et légumes belges, depuis l’année où quelques paysans de Hoogstraten créaient, en 1933, le premier cadran. Aujourd’hui, tout porte à croire que l’aiguille, rythmant la vie des cinq principales criées du pays, ne s’arrêtera pas de sitôt. Le veiling, le cadran, la criée, l’aiguille… sont autant d’appellations différentes qui évoquent ce système de formation de prix s’appuyant sur la confrontation d’une offre et d’une demande. Un système indiscutable et inébranlable Outre-Quiévrain !
« L’horloge est un système transparent et durable », témoigne Jan Engelen, le directeur commercial de Hoogstraten, même s’il s’empresse d’ajouter aussitôt : « quand un supermarché veut un prix, il faut être néanmoins capable de lui offrir. »
« La Belgique a su préserver ses criées parce qu’elle a su tenir compte de la diversité de ses bassins de production », estime de son côté Martin de Moor, directeur général de Lava. Le pays ne semble donc pas prêt à supprimer l’aiguille, contrairement à ce qui s’est passé aux Pays-Bas en 1996 où la fusion des criées fut présentée aux producteurs comme la seule réponse possible aux évolutions des marchés. La Belgique a tenu compte de ses spécificités. « De par sa culture, un producteur néerlandophone ne réagira jamais comme un producteur francophone », estime Jos Craemers, directeur général de la criée de Borgloon implantée dans le Limbourg.

Ventes à terme
Mais avec l’émergence d’une grande distribution toujours plus forte et plus puissante, l’organisation des criées belges (Lava) a été contrainte de développer – depuis 1999 – un système de ventes à terme ou prévente, parallèlement à son cadran. « C’était pour répondre aux demandes du marché », affirme Martin de Moor. Plus qu’une véritable stratégie, les ventes à terme sont surtout le moyen de soutenir les prix du cadran à un moment donné. Elles peuvent s’étaler de quelques jours, à une, voire plusieurs semaines ; mais la majorité d’entre elles se fait trois semaines à l’avance. « La plupart de notre clientèle utilise la prévente pour 30 à 40 % de ses besoins et achète le reste au cadran. En fait, les clients font surtout un mix des deux systèmes », fait remarquer Jan Ingelen, le directeur commercial de la criée de Hoogstraten.
Comment forme-t-on le prix dans le système de prévente ? « On tient compte du prix du cadran de la campagne qu’on compare à celui d’une campagne précédente similaire. On se base également sur toutes les mercuriales recueillies aussi bien en Belgique qu’à l’international », précise Martin de Moor. Ces ventes à terme permettent de répondre aux offres commerciales proposées par les enseignes (promotions sur catalogue) ou demandes de conditionnements ou de calibres spécifiques. Selon la règle fixée, elles ne doivent pas dépassent 20 à 30 % des volumes totaux présentés aux cadrans. « Les chiffres tournent plutôt autour des 15 % », confirme-t-il.

Les criées développent de nouvelles stratégies
Les criées belges ont donc achevé leur phase de consolidation. Elles ont connu les inévitables restructurations, le passage des ventes individuelles par lots à la vente par blocs en système simultané permettant la vente à distance via toutes les criées, le renforcement de la marque Flandria…
En Belgique, il n’y a jamais eu de révolutions. Mais un système en évolution permanente sans toutefois que l’aiguille, principal indicateur des cotations, soit remise en cause. « On tâtonne, on essaye, mais on avance toujours avec l’accord de nos producteurs », explique Jos Craemers, le directeur de la criée de Borgloon. La majeure partie des 350 acheteurs répertoriés par Lava n’est plus présente physiquement sur les criées mais est directement reliée aux différents marchés. « Ce système vient juste d’être totalement rénové avec l’appui du VBT (1) », ajoute-t-il.
Les différentes criées, réunies au sein de Lava, développent désormais de nouvelles stratégies s’appuyant sur de véritables OP coordonnatrices des différents bassins et dénommées les “OP masters”, ce qui répond à une segmentation naissante des veilings : Reo pour le marché français, Malines pour le belge...
Peu importe que les fusions ou regroupements ne soient pas encore totalement achevés (on évoque actuellement un regroupement entre les criées Coöbra et Malines) ou que toutes les coopérations transfrontalières ne soient pas encore suffisamment développées, les criées veulent que, pour leurs principaux produits, l’aiguille commence à tourner au même instant dans toutes les criées.
« On ne peut plus se permettre d’avoir un prix différent pour un même produit d’une criée à l’autre », explique un responsable de criée. Une simultanéité qui dépasse même les frontières de la seule Belgique puisque Reo vient de se mettre d’accord avec le Cerafel pour débuter la vente simultanée de leurs tomates.

Une compétition accrue au sujet des “fruits durs”
La Belgique se prépare à relever de nouveaux défis et à affronter de nouvelles guerres commerciales. Elle doit tenir compte de ses voisins néerlandais au Nord – deuxième exportateur mondial de produits agroalimentaires – et prendre garde à ses voisins français. Mais elle doit surtout tenir compte de ce qui se passe au Sud avec l’Espagne, bien sûr, et le Maroc.
Gros producteur de tomates avec plus de 218 000 t produites en 2011, la Belgique développe ainsi de nouveaux arguments auprès des consommateurs. D’où ses efforts pour afficher une production plus durable et responsable. Cette nouvelle bannière, sous le nouveau logo “Responsibly Fresh”, a été lancée officiellement par Kris Peeters, ministre-président du gouvernement flamand lors du dernier Fruit Logistica (cf. fld hebdo du 14 février 2012). La Belgique est également en compétition avec les pays d’Europe de l’Est (Russie, Ukraine ou Pologne), notamment dans le secteur des “fruits durs” (à savoir les pommes et les poires). Et là, le combat ne se livre pas à armes égales. Selon Etienne Leclere, le directeur de Haspengouw, les distorsions de concurrence sont criantes, tant sur la législation sociale que sur les taxes à l’importation imposées par un pays comme la Russie.
Dans les “fruits durs”, les cartes sont aujourd’hui en train de se redistribuer en Europe à la veille de la nouvelle OCM. C’est un gros chantier que les principales criées belges ont à engager. « Si dans les petits fruits ou dans des produits comme les tomates, les criées ont les produits en main, il en est tout autrement avec les “fruits durs”. Dans le premier cas, ils connaissent leurs apports et peuvent faire le maximum de prévisions. Dans le cas des “fruits durs”, ce sont les producteurs qui décident, “in fine”, le moment et le volume de leur mise en marché », fait remarquer Jos Craemers (Borgloon).
C’est ainsi que les criées belges discutent actuellement de la « meilleure façon de former le prix des “fruits durs” » pour reprendre un peu de pouvoir dans les négociations commerciales avec leurs clients.

(1) VBT : Verbond van Belgische Tuinbouwcoöperaties est le groupement qui réunit les coopératives maraîchères de Belgique qui défend les intérêts de ses mandants.