Exemple d'une coopérative en Aquitaine
La Sica Maraîchère Bordelaise veut développer la RHD régionale
Après une réussite dans le développement de paniers, la Sica Maraîchère Bordelaise tente de développer une offre locale pour la restauration collective régionale. Pas si évident.
La Sica Maraîchère Bordelaise (SMB) s'est lancée en 2007 dans la distribution de paniers de fruits et légumes sous la dénomination “Panier Fraîcheur Maraîcher” composés de produits venant des producteurs. Cette incursion dans la vente directe aux consommateurs a été couronnée de succès : trois ans après son lancement, la SMB affichait 50 000 paniers vendus (cf. fld hebdo du 9 novembre 2010) et la moyenne des ventes demeure stable. La réussite tient en grande partie à une offre bien organisée. L'entreprise a développé des partenariats avec les comités d'entreprises. Environ deux tiers des paniers sont livrés sans détour sur les lieux de travail, le reste étant récupéré par les consommateurs directement à la coopérative. L'autre axe adopté a porté sur une offre pertinente et saisonnière. Ainsi, selon les saisons, les paniers peuvent contenir des produits ne pouvant pas être cultivés localement (bananes, avocats). Une démarche qui, en son temps, n'a pas été bien comprise et acceptée par certains prônant une offre 100 % locale. De plus, la coopérative a participé en 2012 à la première installation de drives fermiers en Gironde à l'initiative de la Chambre d'agriculture. La SMB a alors mis à disposition ses locaux et ses capacités de stockage sous froid et de stationnement pour accueillir cette démarche.
Restauration : un monde délicat
Face à la forte concurrence de nouveaux intervenants (Internet, Amap...), « il nous fallait trouver de nouveaux débouchés et la restauration collective régionale en faisait partie », explique Jean-Philippe Bilgot, directeur de la Sica. Cependant, la réalité du marché a montré toute la difficulté de la tâche. « Lors de la première année, nous avons été confrontés à certains soucis quand nous avons voulu soumissionner à des appels d'offres pour les marchés publics, se souvient Jean-Philippe Bilgot. Nous ne disposions pas de toute la gamme de produits et la concurrence de certains groupes structurés est très forte en matière d'offre globale alimentaire. Nous nous sommes aussi aperçus que la variabilité des prix proposés était difficilement compatible avec ce que la Sica et sa filiale SMB-FL pouvaient avancer, dans le but de garantir un prix payé au producteur raisonnable. » Il est apparu que les décisions prises par les gestionnaires de cantines se confrontaient mal avec la réalité.
« Nous avons constaté qu'il y avait une grande différence entre la volonté politique de favoriser la proximité dans la restauration collective régionale et la réalité sur le terrain, explique le directeur de la SMB. Les demandes ne sont pas toujours claires. D'accord pour discuter sur l'offre, la qualité, voire les prix mais au moins avec des règles de jeu similaires. Il y a un vrai besoin de cohérence sur ce point. En plus nous sommes la seule coop maraîchère en Gironde, commercialisant entre la production de ses adhérents et d'autres producteurs indépendants et des grossistes pour des produits spécifiques près de 4 000 t/an : nous sommes loin d'une position hégémonique. »
Les demandes de la restauration sont aussi très différentes en termes de produits mais aussi de grammages. Jean-Philippe Bilgot en sait quelque chose : « Au quotidien, il faut composer aussi avec les quantités : quand il nous est demandé 100 g de gingembre sur l'année, nous pouvons les fournir mais pour cela nous nous adressons à un grossiste qui nous vend évidemment au kilo, voire par deux kilos. Il nous est difficile de valoriser ailleurs ce produit. Plus proche, la demande en restauration se concentre sur des tomates en calibre 57 + car elles permettent une meilleure coupe. Sans parler des problèmes liés à l'étiquetage. L'aspect logistique compte aussi beaucoup. Lorsque le vendredi un complément de 40 kg d'abricots nous est demandé pour une livraison à 70 km et que le produit est renvoyé, on peut légitimement s'interroger quand la prestation coûte plus chère que la valeur du produit lui-même. »
Aujourd'hui, sur les 4 M€ de chiffre d'affaires de la coopérative, la restauration collective ne représente que 1 %, face aux 14 % de la vente directe et les 85 % assurés avec la grande distribution et les grossistes. « Nous sommes en réflexion pour continuer sur ce créneau, concède Jean-Philippe Bilgot. Mais nous avons déjà optimisé notre périmètre en le limitant à 20 km autour de notre entrepôt. »
