Stratégie

La “positive attitude” de Perle du Nord

Perle du Nord est sur « une dynamique positive ». Après avoir procédé en 2009 à une réorganisation permettant de fluidifier les rapports entre production et commercialisation, puis lancé ses endives à la pièce un an plus tard, le leader structurant de la filière “endives” vient de redonner une impulsion supplémentaire à son organisation. Elle s'est finalisée en août dernier après plus d'un an de réflexions et d'échanges entre les OP adhérentes(1) et leurs bureaux commerciaux. « On sent une volonté de nos coopératives d'aller de l'avant », explique-t-on aujourd'hui à Perle du Nord.

En 2010, le lancement de l'endive vendue à la pièce avait fait sourire. « Aujourd'hui, nos confrères et concurrents nous regardent avec envie et nous imitent », constate Patrick Petitpas, directeur général de la SAS groupe Perle du Nord et de l'Union de coopératives Perle Union. Sans compter que d'autres opérateurs du monde des fruits et légumes comme les bananes des Antilles viennent de leur emboîter le pas !

« Les endives vendues à la pièce représentent aujourd'hui 28 % des 75 000 t d'endives mises en marché par Perle du Nord », rappelle Patrick Petitpas. Ce chiffre est encore appelé à se déve-lopper puisque certaines enseignes sont venues un peu plus tardivement à la vente à la pièce, à l'image du groupe Carrefour.

Un travail de longue haleine En clôturant son dernier exercice le 31 août dernier, Perle du Nord affiche un chiffre d'affaires de 95 millions d'euros (endives et produits de négoce compris). La société, qui emploie une quarantaine de salariés, pèse 75 000 t d'endives, dont 28 % des endives à la pièce (95 000 t y compris les produits de négoce). En soulignant que « les endiviers des coopératives adhérentes à Perle du Nord avaient touché depuis deux à trois ans les dividendes des changements intervenus depuis 2009 », Patrick Petitpas met cependant en garde : « Néanmoins, rien n'est jamais acquis définitivement ! ». C'est un travail de longue haleine qu'il faut mener jour après jour et qui permet de consolider les fondations de cette année-là.

Présidée par Hugues Moilet depuis 2008, Perle du Nord s'est ainsi donné de nouvelles ambitions (cf. fld hebdo du 9 septembre 2015).

Il y a eu d'abord l'arrivée de Marc-Henri Blarel le 3 août au poste de directeur général adjoint. Cet ancien chef des achats fruits et légumes de Auchan France prend la responsabilité d'un développement commercial s'appuyant sur dix chefs de secteur. Présents sur la France entière, ils vérifient notamment l'implantation de la marque en magasin et participent à l'animation commerciale.

« Il est chargé de s'inscrire dans une dynamique d'écoute clients, d'analyser et de comprendre le marché », précise Patrick Petitpas. Des analyses facilitées notamment par ses responsabilités antérieures et qui permettront d'envisager les réponses adaptées, tant en termes de marketing que de nouvelles gammes produits. « Sa culture “distribution” doit nous permettre de nous projeter un peu plus loin dans l'avenir », ajoute le directeur général de Perle du Nord. Car le leader endivier veut encore aller plus loin : élargir sa gamme endives à de nouveaux légumes et proposer des produits innovants.

Une meilleure adéquation offre-demande « Cette ouverture aux légumes était inscrite dans notre projet de 2009. Trop accaparés par l'endive, nous n'avons pas eu le temps de nous pencher sur leur développement. Aujourd'hui, c'est une des préoccupations majeures de Perle du Nord, et ceci d'autant plus que les OP adhérentes mettent déjà en marché ces compléments de gamme. » Perle du Nord réfléchit surtout à la pertinence de cette gamme élargie. « Il y a des légumes qui vieillissent, d'autres qui se développent sur le marché, de nouveaux packagings apparaissent : nous devons en tenir compte et ainsi orienter la production pour faire correspondre le mieux possible la demande de la consommation avec la production », souligne le directeur général.

La mise en place des réunions régulières entre directeurs commerciaux des différentes sociétés commissionnaires de Perle du Nord (les anciens bureaux commerciaux) ainsi que les réunions entre les directeurs d'OP permettent de travailler à une meilleure cohérence commerciale en adaptant les volumes mis en marché en fonction de l'offre, et en tenant compte aussi des différents phénomènes conjoncturels tout au long de la campagne.

Les directeurs d'OP ont à travailler à la construction d'une offre commune, à la gestion de stocks et à une politique qualité commune. Objectif à court terme : la spécialisation des ateliers permettant une meilleure gestion de la logistique pour l'approvisionnement des clients. « On a le devoir de bonifier une situation de marché quand les conditions sont favorables et de limiter la casse quand la situation de marché est compliquée », explique celui qui veut renforcer les liens entre production et commercialisation. Cette concertation permanente et régulière est désormais opérationnelle depuis six mois à travers les réunions régulières du Codir (assemblée des directeurs commerciaux) et du Comex (Comité de direction des directeurs d'OP).

Enfin, les nouveaux contrats de commissionnaires signés entre OP et sociétés commerciales permettent de dépasser les objectifs des seules sociétés commerciales : ils participent pleinement à une véritable stratégie cohérente du groupe Perle du Nord.