La bonne idée au bon moment

Commercialiser des épinards frais, cuits et pasteurisés

En 1995, Marie et Stéphane Vermersch ont repris l’exploitation familiale de 220 ha entièrement irrigués à Fontaine-les-Croisilles (62). « C’était l’année des prix bas en céréales, se souvient le producteur. Nous nous devions d’aller de l’avant et ne pas subir ». Elle est ingénieur diplômée de l’ISA de Beauvais (Oise). Lui, est sorti de l’Institut agricole de Genech (59) en 1992, un BTS Acse en poche.

Au moment de l’installation de son épouse en 2005, Stéphane a réorienté ses productions, abandonné le lin et les endives et s’est diversifié dans la pomme de terre chair ferme pour PomAlliance avec des variétés comme Charlotte, Jazzy, Franceline ou Amandine. Il a néanmoins préservé ses hectares de légumes d’industrie pour Bonduelle. L’idée des « Verts fondants » leur est venue en voyant « les enfants se régaler devant une assiette d’épinards frais ». Mais ils ont surtout constaté que l’offre en épinards frais était quasi inexistante en Grande et moyenne surface (GMS). Leur décision est donc prise : ils commercialiseront des épinards frais, cuits et pasteurisés. En 2006, leur idée se concrétise. Les épinards récoltés à la ferme y sont aussi cuits, essorés et pasteurisés et conditionnés en sachets doypack de 330 grammes ! Au départ, les agriculteurs consacrent un hectare et demi à leur nouveau projet et investissent 170 000 euros dans l’aménagement d’une ancienne écurie et d’une ligne composée de matériels d’occasion. Tout est aux normes ! Reste à mettre en adéquation la production avec la commercialisation des nouveaux sachets. « C’est une opération excessivement délicate, notamment parce que nous dépendons beaucoup de la météo. Avec les deux derniers étés pourris que nous avons eus, nous avons eu beaucoup de mal à ajuster l’offre à la demande », souligne Stéphane. Et pour en produire toute l’année, la SAS fait appel à un partenaire qui trie, blanchit et surgèle les épinards travaillés hors saison. Il aura fallu plus de deux années pour mettre au point le produit avec l’appui du laboratoire régional Adrianor. Les « Verts fondants » sont aussitôt référencés dans une quinzaine de magasins Auchan de la région Nord. C’est l’époque où ils s’appuient sur cinq gros clients. « Mon produit était noyé dans les rayons de la GMS et sa visibilité dépendait souvent du bon vouloir du chef de rayon », témoigne Stéphane, qui n’arrive pas, à l’époque, à faire décoller son produit. « En 2006, la vogue des produits locaux était pourtant déjà naissante », admet-il tout en reconnaissant être passé par des phases de découragement.

Doubler leur chiffre d’affaires annuel depuis trois ans

La ferme Vermersch a donc décidé d’abandonner le circuit des GMS pour se consacrer essentiellement aux magasins régionaux (O’Tera, Partisans du Goût, Prise Direct’, la ferme du Château de Versailles – ferme de Gally). La marque « Verts fondants » disparaît, le packaging devient encore plus dépouillé mettant en avant la naturalité d’un légume transformé à la ferme. Dans la foulée, ils créent une SAS, embauchent un responsable commercial en décembre 2014. Ainsi, Benoît Cacheux s’occupe de la distribution des produits et développe marchés et débouchés, ce qui leur permet de doubler leur chiffre d’affaires annuel depuis trois ans. Même s’ils ont abandonné la marque, l’épinard reste le produit phare. Ce sont désormais une quinzaine de légumes que la SAS Vermersch propose à ses clients. Ils sont cultivés, soit à la ferme (épinards, pois, grenailles de pommes de terre), soit en partenariat avec des producteurs des environs (asperges, endives, légumes secs…). Aujourd’hui, la ferme Vermersch compte une trentaine de clients et s’intéresse à la restauration collective car pour l’heure, seulement 5 % de ses 90 tonnes de produits finis est destiné à la restauration collective. Et pour les plus petites commandes, l’entreprise s’appuie sur un grossiste du MIN de Lille pour distribuer sa gamme.