Dans les rayons en décembre
Jouer avec l'engouement pour les exotiques au moment des fêtes de fin d'année
THÉÂTRALISATION
Les fêtes de fin d'année sont le point d'orgue de la vente des fruits et légumes exotiques en France, c'est devenu un rituel auquel les consommateurs sont sensibles dans une période où la grisaille envahit les cartes météo. Cette quête d'exotisme et de soleil – bien comprise par les distributeurs – se traduit par la mise en œuvre d'animations en tête de gondole, voire dans certains cas dans les allées centrales. Mais pour une réussite parfaite de ces opérations, il est impératif de réunir un certain nombre de conditions : sélectionner minutieusement la gamme qui peut être vaste, car il faut savoir que, désormais, l'offre est pléthorique au point d'en devenir illisible ; il faut pour cela bien connaître sa clientèle et se baser sur l'historique des ventes habituelles. Optimiser la gestion du linéaire car ce sont des produits réputés fragiles dont la durée de vie est limitée. Faire évoluer l'offre progressivement. La mise en avant de ces produits ne doit se faire que dans les derniers jours avant Noël tout en disposant déjà des références, en moindre quantité, dès le milieu du mois. Savoir ne pas aller trop loin, la gestion de la période entre Noël et le Nouvel An étant compliquée : en général, le consommateur délaisse les produits festifs pendant les quelques jours suivant immédiatement le 25 décembre, pour y revenir par la suite. Assurer le suivi des stocks : en cas de surstock sur ces références fragiles, des pertes sont inévitables et cela coûte cher car le prix au kilo est généralement élevé. Organiser des dégustations en prenant soin de bien choisir les produits. Faire preuve d'anticipation : s'il y a rupture, un 24 décembre, sur une de ces références, elle risque de mécontenter une clientèle stressée par l'approche des fêtes où rien ne doit manquer. Il faut donc être le plus précis possible dans les commandes.
