Des idées pour développer le chiffre d'affaires

«Communiquer et échanger »

« Une fois par an je fais un tour de France des magasins spécialisés, des détaillants ou des GMS pour revenir avec des idées nouvelles », indique Edouard Dornbierer, dirigeant d'Ador Le fruitier. Sur les 300 m2 du magasin, il ne manque pas d'initiatives. « Le prochain chantier fin 2016 sera le réaménagement du magasin. Il faut que dans chaque rayon, nos clients trouvent le petit plus qui ne leur est pas proposé ailleurs. »

« L'approvisionnement local et de saison sont des valeurs auxquelles nos clients sont très attachés. C'est un mode de fonctionnement qui nous permet de nous démarquer de la concurrence. Mais, économiquement parlant, il n'est pas possible de ne travailler que les produits de saison. »

Ador Le fruitier a réalisé un chiffre d'affaires de 1,9 M€ en 2015, dont 80 % proviennent de la vente de f&l. « Je m'approvisionne tous les jours sur les marchés de Châteaurenard pour les gros volumes et Cavaillon pour les petits produits comme les fruits rouges. J'y vais régulièrement pour garder le contact avec mes fournisseurs et pour connaître les tendances du marché ou trouver des produits nouveaux. Je travaille en direct avec des entreprises de Perpignan, Rungis, Bretagne et des producteurs locaux. Tous les produits achetés sont systématiquement goûtés pour être sûr de la qualité gustative. Personnellement, je préfère attendre une ou deux semaines pour avoir un produit au top. Le goût, l'esthétique et le bon prix, pas le 1er prix, sont mes critères de choix. Cela me permet de proposer deux gammes sur les espèces qui font du volume. Une gamme premium et une catégorie un peu moins élevée – mis pas du déclassé – pour satisfaire chaque catégorie de clients. » Globalement les deux segments s'équilibrent, notamment du fait des achats d'impulsion qui fonctionnent dans un sens comme dans l'autre.

Diversifier l'offre

« Nous avons introduit les ventes en lots (avocats, pamplemousses...), et les prix dégressifs (pommes ou poires à partir de 2 kg). En revanche, les ventes au colis ne représentent quasiment rien. Nous sommes très vigilants sur la présentation des rayons, en particulier en fin d'après-midi en ajustant les quantités car le dernier client ne doit pas avoir le sentiment d'acheter les restes. »

Ador a aussi développé sa propre marque d'entreprise qui figure sur le melon de pays, les confitures et les jus de fruits fabriqués selon un cahier des charges personnel et le jus de tomates. Si les f&l restent le cœur de métier d'Edouard Dornbierer, « la nécessité de diversifier l'offre est indispensable. Nous avons développé un service traiteur pour lequel nous avons créé un labo et engagé un cuisinier d'où une gamme élargie qui va des fruits découpés aux salades, aux plats cuisinés ou encore au gaspacho 100 % maison. Dans l'avenir, je pense à développer une gamme bio épicerie fine. Il ne faut pas avoir peur de proposer des produits annexes. Je vais les chercher dans des salons, en France ou à l'étranger et via internet. »

Former et fidéliser ses salariés

« La formation des salariés et des caissières est indispensable et nous allons lancer prochainement des sessions pour améliorer leurs connaissances des produits, ce qui est très apprécié des consommateurs. C'est l'équipe, dans laquelle il y a peu de turnover, qui fidélise en grande partie la clientèle. »

Edouard Dornbierer utilise la communication et les mises en avant des offres nouvelles de début de saison ou des offres promotionnelles. « Dès l'entrée du magasin, le client découvre nos propositions. C'est un endroit stratégique. Par exemple aujourd'hui, à la mi-journée, toutes les pastèques en tranche ont été vendues. Nous diffusons aussi des messages enregistrés ou des affiches signalant les nouveautés. Les offres magasins sont également relayées sur notre site internet, qui sera bientôt remodelé, ou via Facebook. En ce qui concerne la communication à l'extérieur du magasin, nous réservons des sucettes publicitaires sur les abris bus de la ville pour signaler le début des grosses campagnes comme pêches et nectarines ou pommes et reprises sur Facebook. » En parallèle, il mise beaucoup sur son relationnel. « Nous échangeons souvent avec des confrères de mon âge. Nous partageons nos idées et nos expériences sur les techniques produits, les idées d'agencement des magasins ou des rayons, les techniques de vente, etc., donc tout ce qui peut nous aider à avancer dans l'intérêt collectif de la profession. »