À chacun sa vente de fromages

Inosys Réseaux d’élevage et la Maison régionale de l’élevage de Provence-Alpes-Côte-d’Azur ont suivi sur deux campagnes (2012 et 2013) 24 exploitations fromagères fermières (18 spécialisées caprins, 2 spécialisées ovins et 4 mixtes) pour comparer leurs circuits de commercialisation. Ils ont analysé cinq circuits en prenant en compte les frais de commercialisation spécifiques, les frais kilométriques et le temps passé.

Les marchés présentent l’avantage d’être faciles à mettre en œuvre et de permettre un contact direct avec la clientèle. Ils apportent aussi de la trésorerie immédiate mais ils se révèlent particulièrement chronophages : préparation et présence sur le marché, transport… Dans tous les cas, le temps minimum à passer hors de l’exploitation était de six heures, ce qui impose une organisation spécifique. Le coût de mise en marché a été évalué à 0,41 euro par litre vendu pour les marchés locaux (moins de 25 km aller-retour), à 0,88 €/l pour les marchés intermédiaires (25 à 100 km) et de 0,9 à 2,83 € pour les marchés les plus éloignés selon le chiffre d’affaires réalisé. Ce mode de mise en marché n’est donc intéressant que si les volumes commercialisés sont importants, surtout pour les plus éloignés qui peuvent générer des frais importants.

Une organisation assez lourde mais rentable

Les tournées permettent de commercialiser un volume important, mais elles nécessitent de passer du temps en démarchage commercial puis pour la préparation des tournées, prise de commande, facturation, relance des clients… Le coût de mise en marché a été estimé à 0,86 €/l pour les petites tournées (moins de 65 litres), leur rentabilité dépendant de la possibilité de valoriser le déplacement pour d’autres finalités. À l’opposé, les très grosses tournées (plus de 300 litres) peuvent être très rentables, avec un coût de mise en marché évalué à 0,55 €/l, mais elles nécessitent une organisation assez lourde pour faire le travail les jours concernés. Finalement, les tournées moyennes avec un coût de mise en marché modéré (0,60 €/l) et des quantités écoulées non négligeables, présentent un bon compromis.

Les Amap sont plus souvent utilisées comme circuit complémentaire pour écouler de petits volumes. En effet, elles se constituent souvent autour des produits maraîchers, les produits laitiers n’arrivant qu’en complément. Le temps de préparation et distribution des paniers a été évalué à 3 h 20 en moyenne. Le coût de mise en marché dépend du volume livré, il varie de 0,53 pour un chiffre d’affaires inférieur à 200 € par livraison à 0,78 €/l pour un chiffre d’affaires supérieur. Si elles ne concernaient que trois producteurs de l’échantillon, les expéditions sont un bon moyen de toucher des clients à distance, mais l’accès à ce type de circuit est facilité par la disponibilité de produits spécifiques. Dans la mesure du possible, regrouper les commandes à plusieurs producteurs pour un même client permet d’amortir le coût du transport. Le coût de mise en marché est dans ce cas limité (inférieur à 0,20 €/l) mais les délais de paiement restent longs. Enfin, les magasins de producteurs rencontrent un succès croissant mais ils ont un coût lié au temps passé et aux frais de fonctionnement du magasin, évalué à 0,71 €/l, soit 30 à 35 % du chiffre d’affaires.