Alors que les voyages d’affaires et salons internationaux alimentaires reprennent, les entreprises françaises disposent de dispositifs de prospection et d’accompagnement encore plus efficaces qu’avant les blocages sanitaires.
EXPORTER
Le chèque Relance Export est prolongé jusqu’en juin 2022 tandis que l’on peut à nouveau se livrer aux rencontres d’affaires et recevoir sur les salons internationaux, Sirha, Anuga, PLMA, Sial, Gulfood… Afin de faire profiter pleinement les PME et ETI du chèque Export, chacune pourra employer les quatre prévus à des fins d’opérations indifféremment individuelles ou collectives. Les entreprises peuvent déposer leurs dossiers jusqu'au 30 juin 2022 pour des opérations jusqu'au 15 octobre 2022. « Il y a encore de la marge », constate Pascale Thieffry, directrice du département agrotech de Business France, supposant que les demandes pour des actions collectives vont décoller.
Le département a monté une vitrine numérique des produits alimentaires français pendant l’immobilisation de la planète : Taste France-Food a ouvert au début de l’année 2021. En français et en six autres langues, les visiteurs peuvent découvrir les produits, fournisseurs, régions, partenaires, et bientôt les prestataires (dont la fenêtre est en construction).
Le salon digital est devenu indispensable
En deux clics, un acheteur potentiel peut adresser à un fournisseur une demande d’information ou d’échantillon, et commencer à échanger. Les visiteurs du site peuvent paramétrer leur profil et recevoir des alertes. S’ils prévoient de se rendre à un salon, ils pourront découvrir les produits français exposés en avant-première. « Le salon digital ne remplacera pas le contact humain et la dégustation, admet Pascale Thieffry, mais il est devenu indispensable. » Elle donne un exemple concret d’une option à distance : « Au Sirha 2021, Business France a organisé des "business meetings" à l’intention des exposants ou des non-exposants en format mixte présentiel/distanciel. »
Des acheteurs ne pouvant pas se déplacer, d’Asie notamment, se sont inscrits (ils étaient vingt-sept sur la liste à la mi-septembre). « On peut se faire référencer gratuitement sur la plateforme, précise la directrice agrotech. Celle des vins et spiritueux, Taste France-Wines and Spirits, qui a plus d’antériorité, compte plus de 14 000 références. »
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Prospective mutualisée en ligne pour Lactinov
Lactinov (groupe Lact’Union) présente sur Taste France-Food ses produits laitiers : ceux proposés aux marques de distributeurs, ceux de sa marque Promess et aussi les desserts Yabon. « Nous avons mutualisé la prospective en ligne avec notre société sœur Yabon », explique Soriya Jamet, export sales & marketing manager à Lactinov. La responsable des exportations annonce que Lactinov se présentera à Dubaï, en février 2022 au Gulfood, avec Yabon et la marque de nutrition infantile du groupe Materna (également du groupe Lact’Union).
Comment est née Promess, la marque export de Lactinov
Lactinov va fêter les trente ans de sa marque Promess au prochain salon Anuga (du 9 au13 octobre 2021). Celle-ci est diffusée dans plus de trente destinations en Afrique et en Asie, à travers un réseau d’importateurs et distributeurs. C’était à l’origine une marque interne de lait destinée à l’autoconsommation des adhérents de la coopérative. Elle est devenue une marque à l’export pour répondre à la demande de clients qui ne savaient pas faire produire des MDD. Promess compte aujourd’hui plus de 30 références. Ses étiquettes sont bilingues en français et en anglais. Une contre-étiquette est apposée pour certains marchés.
Lactinov, filiale du groupe coopératif des Hauts de France Lact’Union, s’est tournée vers l’export il y a huit ans en réponse à la diminution de la consommation de lait en France. Lactinov produit sous les marques de ses clients. Son moteur est l’innovation.
Lactinov va fêter les trente ans de sa marque Promess au prochain salon Anuga (du 9 au13 octobre 2021). Celle-ci est diffusée dans plus de trente destinations en Afrique et en Asie, à travers un réseau d’importateurs et distributeurs. C’était à l’origine une marque interne de lait destinée à l’autoconsommation des adhérents de la coopérative. Elle est devenue une marque à l’export pour répondre à la demande de clients qui ne savaient pas faire produire des MDD. Promess compte aujourd’hui plus de 30 références. Ses étiquettes sont bilingues en français et en anglais. Une contre-étiquette est apposée pour certains marchés.
Lactinov, filiale du groupe coopératif des Hauts de France Lact’Union, s’est tournée vers l’export il y a huit ans en réponse à la diminution de la consommation de lait en France. Lactinov produit sous les marques de ses clients. Son moteur est l’innovation.
La coopérative laitière se place sous le pavillon France. « Nous avons de bons producteurs en France, des produits qualitatifs, innovants et sûrs. C’est avantageux de se présenter sous les couleurs de la France », assure-t-elle.
Témoignage de Sylvie Burczak, responsable commerciale Export du confiseur François Doucet
François Doucet est une entreprise de confiserie provençale du patrimoine vivant (une EPV) qui fabrique à la main, utilise des turbines de cuivre ; ses fruits viennent de Provence, son chocolat est équitable, ses amandes et des noisettes sont françaises. Elle exporte dans une quarantaine de pays, générant ainsi 15% de son chiffre d’affaires. Un poste de responsable commerciale export a été créé il y a trois ans, que Sylvie Burczak est venue occuper, faisant ainsi bénéficier le confiseur d’un réseau international de relations commerciales. « Le fait de dédier une personne à l’export permet de structurer l’activité, de construire un budget et un planning », considère-t-elle. « L’exportation fait partie de la stratégie d’entreprise ; c’est coûteux et le retour sur investissement est long », prévient-elle. Elle juge essentiel de former l’Administration des ventes (ADV) à la gestion de la logistique et des formalités de l’export. « Un blocage en douane ne coûte pas seulement cher, il entraîne souvent des contrôles systématiques, commente-t-elle. Tous les documents doivent être parfaits au départ de l‘usine. » François Doucet expose dans de nombreux salons internationaux et invite ses clients et prospects à découvrir son savoir-faire. « Les marchés à l’étranger sont plus difficiles qu’en France, affirme Sylvie Burczak. On y a est beaucoup plus concurrencé. L’importateur distributeur va rarement prendre plusieurs fournisseurs de produits comparables. » Sylvie Burczak va aussi à la rencontre des clients pour les former. La commerciale export réalise des plannings longs, jusqu’à trois ans. « Pour transformer un prospect en client il faut un à deux ans », a-t-elle constaté. Bien qu’expérimentée, la commerciale a recours aux conseils de Business France, des chambres de commerce, ainsi que des importateurs et distributeurs eux-mêmes. Elle s’appuie sur les partenaires et contacts locaux de Business France.
François Doucet est une entreprise de confiserie provençale du patrimoine vivant (une EPV) qui fabrique à la main, utilise des turbines de cuivre ; ses fruits viennent de Provence, son chocolat est équitable, ses amandes et des noisettes sont françaises. Elle exporte dans une quarantaine de pays, générant ainsi 15% de son chiffre d’affaires. Un poste de responsable commerciale export a été créé il y a trois ans, que Sylvie Burczak est venue occuper, faisant ainsi bénéficier le confiseur d’un réseau international de relations commerciales. « Le fait de dédier une personne à l’export permet de structurer l’activité, de construire un budget et un planning », considère-t-elle. « L’exportation fait partie de la stratégie d’entreprise ; c’est coûteux et le retour sur investissement est long », prévient-elle. Elle juge essentiel de former l’Administration des ventes (ADV) à la gestion de la logistique et des formalités de l’export. « Un blocage en douane ne coûte pas seulement cher, il entraîne souvent des contrôles systématiques, commente-t-elle. Tous les documents doivent être parfaits au départ de l‘usine. » François Doucet expose dans de nombreux salons internationaux et invite ses clients et prospects à découvrir son savoir-faire. « Les marchés à l’étranger sont plus difficiles qu’en France, affirme Sylvie Burczak. On y a est beaucoup plus concurrencé. L’importateur distributeur va rarement prendre plusieurs fournisseurs de produits comparables. » Sylvie Burczak va aussi à la rencontre des clients pour les former. La commerciale export réalise des plannings longs, jusqu’à trois ans. « Pour transformer un prospect en client il faut un à deux ans », a-t-elle constaté. Bien qu’expérimentée, la commerciale a recours aux conseils de Business France, des chambres de commerce, ainsi que des importateurs et distributeurs eux-mêmes. Elle s’appuie sur les partenaires et contacts locaux de Business France.
À Business France, Pascale Thieffry vante l’atout majeur des soixante Team Export déployées à travers le territoire. Ces structures, qui réunissent les compétences agroalimentaires des chambres de commerce et d’industrie (CCI) et de Business France, « sont particulièrement proactives et au plus près des entreprises », peut-elle vérifier. Les entreprises qui en font l’expérience apprécient ces réseaux de proximité en lien avec les réseaux de l’étranger.
Un autre travail massif accompli à Business France pendant la pandémie est le guide Où exporter en 2022. « Comme dans le précédent guide, celui de 2022 portera sur cinquante pays. Nous prévoyons un lancement digital pour début novembre. Le document sera disponible en haute et en basse définition. »
Les exportations de 2021 ont dépassé celles de 2019
Un signe encourageant : les exportations alimentaires reprennent assez vigoureusement après une année 2020 qui « n’a pas été catastrophique », selon Pascale Thieffry. Les secteurs des vins et des produits de la mer ont le plus souffert de la fermeture des hôtels et restaurants et de l’impossibilité d’organiser des cérémonies. La baisse globale n’a été que de 4 % au premier semestre 2020. « Au premier semestre 2021, les exportations sont supérieures de 8 % à celles du premier semestre 2020 et de près de 4 % à celles du premier semestre 2019. On a dépassé 2019 », souligne-t-elle.
