Une place sur le créneau de la vente aux intermédiaires

Située en Dordogne à Montpeyroux, aux limites de la Gironde, l'exploitation agricole du Claveau est entourée par la forêt et le maïs. Avec ses cabanes, elle ressemblerait à beaucoup d'autres sans la présence d'un bâtiment industriel. Cet outil d'abattage et de transformation résume le chemin parcouru par Christophe Marceteau depuis son retour sur l'exploitation en 1992. Il avait alors 24 ans et voulait valoriser son expérience en agroalimentaire. « Mes parents vendaient de la volaille vivante. Dès mon arrivée, j'ai souhaité m'orienter vers l'abattage et la vente pour créer de la valeur. »
Une première tuerie de quarante mètres carrés aux normes France voit le jour cette année-là. La main-d'oeuvre familiale suffit pour les 500 volailles tuées par semaine. Reste à assurer les débouchés. « Comme tout commercial, j'ai pris ma valise, ou plutôt ma glaciaire. Mon premier client a été un boucher traditionnel de Libourne. » Avant l'inévitable négociation du prix, la démarche marketing de Christophe Marceteau s'appuie sur la qualité et l'origine fermière locale, à défaut d'être labellisée. « Même si on peut être moins bien placé en prix, le produit parle pour nous. » Les premières années ont confirmé l'option de la vente au segment intermédiaire des boucheries traditionnelles et du rayon boucherie des enseignes de la GMS. Très rapidement, la demande croissante a forcé l'éleveur à accélérer son développement.

De la structure familiale à la petite entreprise

Le départ en retraite de ses parents provoque un déclic pour changer de dimension, malgré les enjeux financiers et le challenge commercial. « Mon beau-frère est arrivé sur l'exploitation. Il a fallu mieux structurer les différents postes et faire appel à de la main-d'oeuvre extérieure. » La construction d'un abattoir de cinq cents mètres carrés aux normes CE, en 1997, a été la clé de voûte de la nouvelle organisation. En créant sa propre marque « VCM, volailles de terroir », Volailles Christophe Marceteau (VCM) a choisi la niche du haut de gamme et du « cousu main ». Il propose des poulets de 105 jours minimum, des poulettes de 1,5 kg, des coqs de 2,5 kg, qui le démarquent du label rouge. « Le côté traditionnel « fait maison » est toujours mis en avant, au même titre que l'élevage en cabane. Ce sont des arguments forts. » Aujourd'hui, avec dix salariés permanents (et dix CDD en fin d'année), VCM atteint 2,2 millions d'euros de chiffre d'affaires pour 80 000 volailles produites. Christophe Marceteau souligne que ses ventes ne sont pas freinées par des prix plus élevés que ceux des abatteurs « industriels ». « Bien connaître les besoins de sa clientèle et être réactif sont les règles de bases. Se limiter à un périmètre raisonnable, assurer les dépannages de dernière minute, rester en relation client quasi-permanent font la différence. » C'est ainsi que l'an dernier, il a collaboré à la campagne de communication « Alliances locales » de l'enseigne Leclerc dans la presse régionale.
Avec ses trois camions réfrigérés, VCM livre ses produits à soixante-dix clients réguliers dans un rayon de quatre-vingts kilomètres, dont la moitié sur l'agglomération bordelaise. « On doit être capable de répondre à toutes les demandes. Pour s'imposer, le poulet ne suffit pas. » Christophe Marceteau a dû endosser l'habit de négociant pour fournir du lapin, de la caille, du pigeon, et même des oeufs. Le négoce représente 20 % de l'activité.

Proposer une gamme pour être l'interlocuteur unique

En proposant des produits volaillers sous toutes leurs formes (prêts à cuire, découpés ou encore cuisinés), VCM apporte une réponse globale. En GMS, le positionnement dans l'étal du boucher le singularise du rayon libre-service (LS). « Les grandes enseignes envisagent régulièrement de supprimer la volaille en boucherie, mais elles font marche arrière suite à la baisse du chiffre d'affaires. » Interrogé sur son bilan, Christophe Marceteau constate que « les normes sont toujours plus contraignantes, mais cela vaut encore la peine de se lancer. Il reste des places à prendre. Nous apportons une réponse différente des circuits industriels. Nous créons du « sur-mesure ». Cette demande existe et elle est croissante ».

Garder le lien avec une production familiale

Créée par Christophe Marceteau, la structure VCMs’appuie sur une organisation et une production d’abord familiales. « C’est une chance d’avoir su préserver l’unité familiale, ce qui a aussi permis notre réussite. Je suis absorbé par la gestion et la commercialisation, mais les compétences sur l’exploitation et l’élevage sont solides. » La production doit en effet répondre aux attentes d’une clientèle exigeante. L’exploitation de 80 hectares de SAU assure l’autosuffisance alimentaire des 60 000 volailles annuelles : 80 % de poulet, 10 % de pintade et 10 % de volailles festives, chapons et oies à rôtir. Elles sont élevées en sexe séparé dans dix-huit bâtiments-cabane en lots de 2000 volailles maximum, à une densité de dix par mètre carré avec de grands parcours. Les formules de la fabrication à la ferme sont élaborées par un technicien, et un cabinet vétérinaire établit le plan de prophylaxie. Christophe Marceteau a engagé un partenariat exclusif avec un producteur qui fournit annuellement 20 000 volailles, élevées dans les mêmes conditions. « Cela répond à une demande croissante et permet de partager les risques de l’élevage unique. Je me souviens de la tempête de 1999 avec toute la capacité de production perdue. »

Parcours

. 1992 : retour sur l'exploitation et création de la tuerie agréée
. 1997 : construction de l'abattoir CE de 500 m2
. 1999 : la tempête détruit les unités de productions
. 2001 : création du GAEC pour l'exploitation entre son frère et son beau-frère
. 2006 : l'abattoir devient SARL Marceteau
. 2009 : construction d'un quai, agrandissement de la salle de conditionnement portant la surface totale à 600 m2
. 2011 : rénovation de la section abattage