Un agent à demeure, pour réussir sur le marché chinois
« La phase de négociation est déterminante pour s’implanter sur le marché chinois. Il vaut mieux se renseigner sur les contraintes et les besoins de son interlocuteur pour adapter sa stratégie et sa communication. Et surtout, il faut bannir toute improvisation. L’objectif étant d’arriver avec les réponses à toutes les questions que les partenaires pourront se poser au cours de la discussion. Les négociations à l’occidentale se déroulent souvent en séquence : on parle du prix, des quantités, puis des garanties.
Mais les Chinois ont une approche holistique. Ils attendent une présentation globale de la proposition commerciale en jeu et de son contexte. À ce stade-là, patience, endurance et persévérance sont trois vertus essentielles pour construire une relation de confiance. Pour faciliter la création de ce lien et accélérer les négociations, il est possible de passer par un intermédiaire qui contacte les importateurs. Il doit servir de relais et être un garant de confiance puisqu’il connaît les deux parties.
De manière générale, la présence d’un agent sur place en permanence, pour gérer le développement commercial et le suivi clients est indispensable. Afin de minimiser les dépenses et les risques d’échec, il est judicieux d’avoir un commercial, expert du marché viticole chinois et de l’import-export, en portage salarial sur le territoire. La compagnie de portage s’occupe de toutes les démarches administratives relatives à l’embauche.
De plus, au-delà du gain de temps, le recours à ce type de société peut permettre d’économiser de l’argent en évitant certaines pénalités. Il faut savoir qu’une entreprise étrangère peut rapidement se retrouver en situation d’illégalité, dès lors qu’elle ne connaît pas précisément les règles appliquées sur le territoire. À ce titre, le marché chinois est très particulier et le commercial doit toujours être en veille stratégique par rapport aux changements de la demande et aux aspects politiques du pays. L’objectif étant d’essayer de se développer de façon viable tout en restant flexible. »
