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Commercialisation
SAVOIR VENDRE LE DURABLE

Les entreprises engagées dans une démarche éco-responsable ou durable sont de plus en plus nombreuses. Inspirées par cette tendance, les interprofessions prennent le relais. Décryptage d’un argument commercial qui joue le rôle d’avantage concurrentiel.

GRÂCE À L’ARGUMENT DURABLE, la valorisation des produits est accrue.
GRÂCE À L’ARGUMENT DURABLE, la valorisation des produits est accrue.
© P. Cronenberger
Pour l’instant, les distributeurs sont davantage en attente de propositions des entreprises viticoles que preneurs d'initiatives en matière de développement durable ”, souligne Yann Chabin, chercheur à l’Université de Montpellier, qui vient de terminer récemment une étude pour l’interprofession des vins de pays d’Oc sur la question de la durabilité. Il faut ainsi se méfier des effets d’annonces. “ Le marché britannique a pu passer pour un marché où les exigences vertes étaient croissantes notamment parce que Tesco a beaucoup communiqué autour de ces notions. La réalité est plus nuancée ”, prévient Yann Chabin. De nombreux opérateurs voient cependant émerger le développement durable comme une clé d’entrée des marchés. “ Cela devient un élément important dans l’acte d’achat ”, assure Guillaume Ryck- waert, PDG de la maison Raphaël Michel dont l’activité s’est spécialisée sur le vrac. “ Aujourd’hui nos démarches commerciales sont facilitées grâce à l’argument du durable. On parvient à une meilleure valorisation. ”
Le développement durable fonctionne en tant que valeur de réassurance pour le consommateur, constituant un avantage concurrentiel. “ Si le consommateur doit hésiter entre trois vins identiques en prix, cépage et origine, il choisira le vin durable ”, explique Hervé Rémaud, professeur de marketing à Bordeaux École de management. Mais attention, l’argument reste à prendre avec des pincettes d’après l’étude des Vins de Pays d’Oc : il existe une part non négligeable des consom- mateurs qui ne savent pas définir la notion de durabilité. D’autres pensent qu’il s’agit uniquement d’un argument marketing. Hervé Rémaud, a même pu identifier, dans le cadre d’une étude pour les vins australiens, qu’il existait des consommateurs éco-allergiques.
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