Aller au contenu principal

Réaliser un suivi des clients existants

Beaucoup de vignerons sont à la recherche de nouveaux clients professionnels. Mais la première chose à faire est de ne pas délaisser les existants, notamment en mettant en place un suivi. Voici les conseils de notre spécialiste.

Beaune premier cru ??????
© BIVB/J.-P. Muzard
Quel est le contexte de départ ?

Un vigneron indépendant commercialise sa production en bouteilles, essentiellement auprès de clients professionnels : environ 150 clients représentent plus de 80 % de son chiffre d’affaires. Annuellement, le vigneron se donne des objectifs de conquête de nouveaux marchés et de nouveaux clients, actions pour lesquelles il consacre du temps et des ressources.

Quel est le principal problème ?

Par pudeur, ou parce qu’il n’a pas conscience que c’est une action prioritaire, le vigneron contacte peu ses clients existants. À l’exception de l’envoi des tarifs annuels ou d’invitations pour des salons professionnels, il est passif et attend que les commandes arrivent. Il a pourtant conscience de l’importance de la fonction commerciale, comme l’illustre son dynamisme à conquérir de nouveaux marchés.

Quelles sont les solutions ?

Des techniques d’analyse relativement accessibles permettent de comparer les commandes actuelles par rapport à une période passée. Il est ainsi possible de repérer les clients en baisse de consommation de façon ponctuelle (en comparant le trimestre actuel au trimestre précédent ou au même trimestre de l’année précédente) ou sur des périodes plus longues.
Une fois ce constat effectué, il convient de contacter ces clients, pour comprendre leur contexte et idéalement relancer les commandes. Dans le cas où le marché est effectivement en déclin, voire perdu, c’est une occasion unique de comprendre la raison de la baisse de consommation. Si elle est liée à l’offre du vigneron, il s’agit de voir si la cause est à imputable à ses produits, sa qualité, son prix, son service… et éventuellement de mettre en place les actions correctrices. C’est donc une information très importante pour le vigneron.

Mais attention, il est assurément beaucoup plus simple et efficace de contacter les clients dès que la consommation baisse sensiblement plutôt que d’attendre l’arrêt des commandes, auquel cas les chances de reprise du marché sont très faibles.

Indépendamment de ces analyses pour repérer les clients en baisse de consommation, nous conseillons de gérer spécifiquement les plus gros clients. La fréquence du contact est à fixer au cas par cas, typiquement tous les deux à trois mois. Certains clients préfèrent des contacts téléphoniques, d’autres préfèrent le mail voire des envois postaux. La clé est d’identifier le vecteur le plus efficace pour chacun des clients principaux, qui sera donc le vecteur principal de communication. Une fois encore, c’est en se mettant à la place du client que le vendeur gagne en efficacité.

Comment mesurer l’action ?

Chez ce vigneron, l’indicateur retenu a été de mesurer pour l’année n le chiffre d’affaires des clients conquis pendant l’année n-1. Cela permet d’estimer si le business a été ponctuel ou s’il peut devenir récurrent.

Les plus lus

<em class="placeholder">Vigne abandonnée à Saint-Gervais dans le Gard.</em>
Vignes abandonnées : un nouveau dispositif législatif plus dissuasif pour les friches viticoles

La pression économique et sanitaire renforce encore le sentiment d’urgence à endiguer l’essor des friches viticoles. Un…

<em class="placeholder">Thomas Saleilles produit désormais, en plus du raisin, du jus et des plants de grenade.</em>
Diversification viticole dans le Gard : « Je suis heureux des revenus complémentaires que m’apporte la grenade »

Facilement compatible avec l’activité viticole, la grenade demande peu d’interventions. Rencontre avec Thomas Saleilles, dans…

<em class="placeholder">Enjambeur avec bricolage</em>
Astuce de vigneron : « J’ai transformé une écimeuse en tondeuses interrangs pour 1 300 euros »
Édouard Fontan, vigneron au Château l’Ermitage, à Preignac, en Gironde, a confectionné deux tondeuses interrangs pour vignes…
<em class="placeholder">La famille Hauselmann dans sa parcelle de kiwis. </em>
Diversification viticole en Charente-Maritime : « Les gens font des kilomètres pour venir acheter nos kiwis »

Camille Hauselmann cultive, avec son frère et son cousin, des kiwis en Charente-Maritime, en complément de leur activité…

<em class="placeholder">Cédric Rougier devant son tracteur New Holland T4.100N équipé de pneumatiques Trelleborg Pneutrac </em>
« Plus de stabilité et moins de casse avec les Pneutrac »
En Charente-Maritime, Cédric Rougier est équipé de deux tracteurs chaussés en pneumatiques Trelleborg Pneutrac. Il nous décrit…
<em class="placeholder">La viticultrice Marie Courselle devant des oliviers.</em>
Diversification viticole en Gironde : « Je compte étendre ma plantation d’oliviers, simples à cultiver, à 2 hectares »

Le Château Thieuley, en Gironde, a planté des oliviers à la fin des années 2000. Marie Courselle, la cogérante, nous livre les…

Publicité
Titre
Je m'abonne
Body
A partir de 96€/an
Liste à puce
Accédez à tous les articles du site Vigne
Consultez les revues Réussir Vigne au format numérique sur tous les supports
Ne manquez aucune information grâce aux newsletters des filières viticole et vinicole