Un vigneron indépendant commercialise sa production en bouteilles, essentiellement auprès de clients professionnels : environ 150 clients représentent plus de 80 % de son chiffre d’affaires. Annuellement, le vigneron se donne des objectifs de conquête de nouveaux marchés et de nouveaux clients, actions pour lesquelles il consacre du temps et des ressources.

Par pudeur, ou parce qu’il n’a pas conscience que c’est une action prioritaire, le vigneron contacte peu ses clients existants. À l’exception de l’envoi des tarifs annuels ou d’invitations pour des salons professionnels, il est passif et attend que les commandes arrivent. Il a pourtant conscience de l’importance de la fonction commerciale, comme l’illustre son dynamisme à conquérir de nouveaux marchés.