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Réaliser un suivi des clients existants

Beaucoup de vignerons sont à la recherche de nouveaux clients professionnels. Mais la première chose à faire est de ne pas délaisser les existants, notamment en mettant en place un suivi. Voici les conseils de notre spécialiste.

Beaune premier cru ??????
© BIVB/J.-P. Muzard
Quel est le contexte de départ ?

Un vigneron indépendant commercialise sa production en bouteilles, essentiellement auprès de clients professionnels : environ 150 clients représentent plus de 80 % de son chiffre d’affaires. Annuellement, le vigneron se donne des objectifs de conquête de nouveaux marchés et de nouveaux clients, actions pour lesquelles il consacre du temps et des ressources.

Quel est le principal problème ?

Par pudeur, ou parce qu’il n’a pas conscience que c’est une action prioritaire, le vigneron contacte peu ses clients existants. À l’exception de l’envoi des tarifs annuels ou d’invitations pour des salons professionnels, il est passif et attend que les commandes arrivent. Il a pourtant conscience de l’importance de la fonction commerciale, comme l’illustre son dynamisme à conquérir de nouveaux marchés.

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