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La gestion de domaines prend son envol

Depuis peu, le métier de gestionnaire de domaines se développe. Des entreprises spécialisées proposent ainsi d’assurer tout ou partie de la gestion d’une exploitation viticole, de la vigne à la commercialisation.

Confier tout ou partie de la gestion de son domaine à une entreprise spécialisée n’a de cesse de se développer. Olivier Roustang, qui a créé la sienne en 2011, intervient déjà dans 66 exploitations et étend son périmètre à tout le Sud-Est. La Cemir, qui compte une quarantaine de domaines en gestion, veut aujourd’hui se déployer sur toute la France. Mais d’où vient ce besoin de laisser la barre du navire à un tiers ? « Nous sommes sollicités par plusieurs types de clients, analyse Olivier Roustang, fils de viticulteur, œnologue, et créateur de Rhône Œnologie. Nous rencontrons l’investisseur qui s’offre son rêve de posséder un domaine mais qui n’est pas du métier. Nous accompagnons également des viticulteurs qui veulent prendre leur retraite, garder leur propriété, dont les enfants ne désirent pas gérer l’affaire. Nous sommes enfin sollicités par des héritiers qui ne veulent pas reprendre le domaine mais le conserver. D’autres clients nous confient une gestion partielle de leur activité pour se focaliser sur celle où ils excellent le plus. » Rhône Œnologie intervient alors sur tout ou partie de la conduite du vignoble, le chai, la gestion administrative et comptable, le marketing, la commercialisation, mais aussi la mise en place d’un caveau et l’accompagnement et le pilotage de gros investissements. La demande est forte. Olivier Roustang ne fait aucune publicité. Depuis la création de son entreprise, les clients viennent à lui par le bouche-à-oreille.

Des services administratifs pour réaliser les dossiers de demande d’aides

Si cet œnologue s’adapte à la demande du client, Claude Gaudin, qui dirige depuis 1988 Vitigestion à Macau, en Gironde, a opté pour une autre approche. « Nous apportons une offre sur mesure avec un ordre précis, précise-t-il. Nous commençons toujours par la vigne, la production de raisin, le chai, jusqu’à la commercialisation, car nous voulons maîtriser l’amont avant de nous attaquer à l’aval », assure cet ingénieur agronome et œnologue. Vitigestion met à la tête du domaine l’un de ses directeurs à temps partagé « qui consacrera le temps nécessaire à la bonne conduite de l’exploitation. Le domaine conserve son personnel ». La société girondine a su s’adapter à la demande en développant des services administratifs pour réaliser des dossiers d’aide à la restructuration, à l’investissement, à la promotion, à la traçabilité, les contrats de travail, les bulletins de salaire et fait appel à des prestataires extérieurs pour la gestion des problèmes sociaux. « Alors que nous nous arrêtions au packaging il y a encore quelques années, nous nous occupons désormais, pour certains de nos 40 domaines, de leur commercialisation. » Claude Gaudin souligne que la plupart de ses clients en gestion sont venus à lui en lui demandant un audit de leur exploitation.

Banton et Lauret, à Vignonet en Gironde, est parti d’une autre approche en 1980. « À l’origine, nous avions répondu à une demande de main-d’œuvre, puis de travaux mécanisés dans les propriétés, explique Bernard Banton. Puis progressivement, la demande nous a amenés à gérer une trentaine de chais, des tâches administratives jusqu’à la gestion complète de domaines, hormis la commercialisation. Notre taille et la mutualisation de nos moyens entre plusieurs clients nous permettent de rester à la pointe de l’innovation technique. »

Une ambition de développement nationale

Si jusqu’à aujourd’hui, la réponse au marché restait régionale, la tendance est en train de changer. Forte de son succès dans le Beaujolais et Mâconnais, la Cemir, la filiale du groupe Soufflet depuis 2007, a ainsi décidé de prendre une ampleur nationale. Elle compte se concentrer dès ces mois-ci sur « la Vallée du Rhône et le Languedoc, annonce Franck Manigand, son directeur. Notre équipe de six personnes s’est enrichie de deux nouveaux collaborateurs chargés de développer l’accompagnement de propriétaires. Nous comptons prochainement disposer d’une personne dans le Bordelais. Nous nous appuyons sur le maillage national de Soufflet Vigne, présent sur l’ensemble du territoire viticole, pour assurer une veille du marché. Nous mettons à la disposition de nos clients nos ingénieurs, techniciens, spécialistes de la gestion administrative et commerciale ainsi que nos experts en œnotourisme, soit partiellement, soit en totalité. »

Pour Olivier Roustang, outre la compétence technique des prestataires, « la gestion de domaine repose avant tout sur une relation de confiance. Le propriétaire met beaucoup d’affection dans son domaine et demande de la disponibilité et de la proximité. L’aspect humain est primordial. Nous sommes amenés à gérer des transmissions d’entreprise, des conflits de génération par exemple ». Une qualité qui fait qu’encore discret il y a peu de temps, le métier de gestionnaire de domaine connaît aujourd’hui un tournant.

témoignage

« Confiance et rentabilité »

« Le château Gargamelle est dans la famille depuis cinq générations. Nous ne voulions pas le laisser partir. Mes activités de vente de matériel agricole me permettent d’estimer que l’achat d’équipements aurait été surdimensionné pour une propriété de huit hectares. J’ai donc fait appel à un prestataire qui assure la vendange mécanique, la vinification, nous donne un coup de main pour la taille et nous trouve des clients pour le vrac. Nous le rémunérons 5 400 €/ha. Nous sommes partis d’une base de 45 hl/ha et d’un prix de 1 200 € le tonneau de 900 litres. Aujourd’hui, je commercialise 10 % de la production en bouteille à 8,50 € pièce prix public. Le domaine passera en bio en 2017. Je compte vendre 10 € la bouteille alors et augmenter sans cesse le nombre de cols. Mes premières ventes du 2013 l’année passée m’ont permis de réaliser 40 000 € de chiffre d’affaires. Mon objectif est d’atteindre 100 000 € pour rémunérer mon épouse qui supervise la gestion, l’un mes enfants, encore étudiant, qui s’occupe du packaging et moi de la commercialisation des bouteilles et toute la famille qui assure le travail manuel. Ce projet sur le long terme ne peut être réaliste qu’avec l’extrême confiance qui me lie au prestataire. »

Des tarifs à négocier

Métier en pleine mutation, celui de gestionnaire de domaine ne dispose pas encore d’une tarification type de référence connue de tous. La discrétion demeure. Sous le sceau de l’anonymat, certains expliquent qu’ils s’appuient sur le prix connu de l’intervention d’un œnologue dépêché par une interprofession, soit 250 € la demi-journée. Dans la pratique, un gestionnaire travaille comme un consultant et débute son devis par le calcul des jours d’intervention que nécessite la mission. Puis, il multiplie par un prix de journée aux alentours de 600 € HT. La difficulté de la mission peut faire grimper le tarif de journée de 20 % notamment quand elle comprend du personnel à gérer, la relation avec certaines administrations ou le montage de dossiers de subventions européennes. Le propriétaire doit mettre en parallèle ce que lui coûterait un directeur technique à l’année, environ 70 000 €. Le gestionnaire fait valoir qu’il apporte d’autres avantages qu’une embauche : son expérience de plusieurs métiers et domaines différents et la possibilité de rompre son contrat commercial plus facilement qu’un contrat de travail. Enfin, certaines stars de l’œnologie vendent autant leur prestation que leur nom au domaine. Là, les prix s’envolent. La notoriété coûte cher.

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