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Comment encadrer son commercial

Un vigneron a embauché un commercial, dont il est satisfait. Mais il aimerait mieux l’encadrer, pour augmenter sa performance d’une part, et pour que le salarié se sente intégré au domaine d’autre part. N’étant pas d’un profil commercial, il se trouve démuni et ne sait comment procéder. Voici les conseils de notre spécialiste.

Quel est le contexte de départ ?

Un vigneron indépendant commercialise sa production en bouteilles. Il est convaincu de l’importance de la fonction commerciale. Mais, étant lui-même très pris par la technique et n’ayant ni les outils ni les connaissances nécessaires à cette fonction, il décide d’embaucher un commercial. Ce dernier a pour mission de piloter les agents, de gérer certains clients en direct et de prospecter de nouveaux marchés.

Un an après, les performances sont là : les ventes en bouteilles ont augmenté de 15 %. Mais ne se sentant pas la légitimité de donner des instructions précises au commercial, le vigneron n’intervient pas. Il a pourtant la conviction que le commercial pourrait être encore plus performant. Lors de notre intervention, nous passons du temps en face-à-face avec le vigneron et le commercial, pour identifier leurs besoins réciproques et leurs ressentis dans la situation actuelle.

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