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Comment encadrer son commercial

Un vigneron a embauché un commercial, dont il est satisfait. Mais il aimerait mieux l’encadrer, pour augmenter sa performance d’une part, et pour que le salarié se sente intégré au domaine d’autre part. N’étant pas d’un profil commercial, il se trouve démuni et ne sait comment procéder. Voici les conseils de notre spécialiste.

© L. Perrin
Quel est le contexte de départ ?

Un vigneron indépendant commercialise sa production en bouteilles. Il est convaincu de l’importance de la fonction commerciale. Mais, étant lui-même très pris par la technique et n’ayant ni les outils ni les connaissances nécessaires à cette fonction, il décide d’embaucher un commercial. Ce dernier a pour mission de piloter les agents, de gérer certains clients en direct et de prospecter de nouveaux marchés.

Un an après, les performances sont là : les ventes en bouteilles ont augmenté de 15 %. Mais ne se sentant pas la légitimité de donner des instructions précises au commercial, le vigneron n’intervient pas. Il a pourtant la conviction que le commercial pourrait être encore plus performant. Lors de notre intervention, nous passons du temps en face-à-face avec le vigneron et le commercial, pour identifier leurs besoins réciproques et leurs ressentis dans la situation actuelle.

Quel est le principal problème ?

Le vigneron a du mal à donner des instructions à son salarié sur un sujet qu’il maîtrise moins que lui. De son côté, alors qu’il est convaincu de contribuer à la performance économique du domaine, le commercial a l’impression d’être laissé seul par le vigneron et envisage même de quitter le domaine.

Quelles sont les solutions ?

La première décision commune a été d’instaurer des réunions hebdomadaires d’information et de prise de décisions sur les sujets « urgents ».

La seconde a été de proposer des objectifs annuels au commercial. Un objectif financier (marge, ou à défaut chiffre d’affaires), qui fixe la marge, ou à défaut le chiffre d’affaires, à effectuer mais aussi des objectifs plus qualitatifs qui répondent à la question « comment faire ? ».

Lors de notre mission, nous avons traduit les axes stratégiques du domaine, pour l’année à venir, en objectifs chiffrés. L’idée est de mesurer les actions plutôt que le résultat sur les ventes. En d’autres termes, la conviction est qu’en réalisant ces actions, l’objectif en chiffre d’affaires sera plus facilement atteint.

 

Comment mesurer l’action ?

Le commercial rend compte tous les trimestres au vigneron de l’avancée de ses actions. Dans ce cas précis, le commercial a atteint ses objectifs qualitatifs et le chiffre d’affaires a dépassé l’objectif initial. Convaincu, le vigneron envisage d’avoir une partie variable du salaire du commercial indexée sur le chiffre d’affaires, mais aussi sur les objectifs qualitatifs.

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