1 - Sécuriser sa démarche.
La première chose à faire pour débuter à l´export est de souscrire une assurance prospection Coface(2). Ce système permet d´assurer son entreprise contre le risque d´échec commercial à l´export sur la base d´un budget de prospection préalablement défini.
2 - Définir et mettre en avant des éléments différenciant pour son produit
La prospection de nouveaux importateurs/ distributeurs est plus que jamais difficile car les marchés sont saturés. Il est donc recommandé d´insister sur la mise en marché de ses produits et de l´accompagner par des actions de promotion. Publicité, animation produit, référencement dans des guides, programmes de réduction, sont autant d´atouts pour le vigneron.
3 - Prendre des initiatives
Les vignerons qui veulent se développer à l´export doivent accepter et intégrer la composante de plus en plus commerciale de leur métier. Il s´agit donc de planifier de véritables actions commerciales insistant sur le ciblage des partenaires potentiels, leur prospection active dans le cadre de déplacements dans le pays, et le maintien d´une présence commerciale permanente même à distance (appels téléphoniques, envois de mails.).
4 - Créativité et ouverture
Il ne faut pas hésiter à créer de nouveaux produits qui correspondent mieux aux goûts des consommateurs locaux. La création de nouvelles marques conjointement avec un distributeur ou un importateur est aussi un outil de différenciation concurrentielle et de fidélisation.
5 - Mutualiser ses moyens commerciaux
Développer un nouveau marché coûte de plus en plus cher. Le regroupement de plusieurs vignerons, même purement informel, dans le cadre d´actions communes de prospection internationale peut permettre de réduire la charge financière supportée par chacun et de l´amortir sur des volumes de ventes potentiellement plus importants.
(1) : Pramex (groupe Banque Populaire) : 06 89 49 24 71, contact @pramex.com ; www.pramex.banquepopulaire.fr
(2) http://www.coface.fr/dmt/ruba_gen/indexa.htm