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Bonne manière
Bien négocier en Inde en évitant les impairs

Ne pas sous-estimer la religion, être patient et persévérant, avoir avec soi une deuxième paire de chaussures ... Quelques conseils pour faire la différence lorsque l’on négocie en Inde.

Des facteurs non commerciaux peuvent influencer les décisions d’un indien, d’où l’importance de se plier à certaines coutumes et respecter la religion.
Des facteurs non commerciaux peuvent influencer les décisions d’un indien, d’où l’importance de se plier à certaines coutumes et respecter la religion.
© C. Galbrun

Le marché du vin en Inde s'accroît d'environ 30% par an. Une croissance qui ne peut qu'attiser la concurrence entre les opérateurs étrangers en quête de contrats. Or des détails peuvent être décisifs lors d'une négociation. "La première clé en Inde est de bien parler anglais mais il est essentiel de montrer que l'on connaît et respecte la culture indienne, indique William Main, d'origine britannique et consultant spécialiste de l'Inde. Lorsque l'on est invité chez un Indien, le protocole est d'enlever ses chaussures. Avoir une autre paire de chaussures est bien vu. On peut offrir des cadeaux, surtout si l'on a affaire à des personnes d'âge mûr, mais pas emballés en noir et blanc."  
Une notion du temps très élastique

Il convient naturellement de s'abstenir de critiquer le système de castes par exemple, et de ne pas sous-estimer l'importance de la religion, de la croyance au karma. "Des facteurs non commerciaux peuvent influencer les décisions d'un Indien." Le rapport au temps est également particulier : "le temps est très élastique pour les Indiens. ‘La semaine prochaine', cela peut être en fait le mois prochain. Ils pourraient même répondre ‘yes' pour ‘no' sans en assumer les engagements, simplement pour ne pas perdre la face. Il faut avoir une approche douce mais persévérante, sans devenir agressif".  Autre chose à savoir avant de partir prospecter en Inde : "les Indiens sont très habiles commercialement et assimilent rapidement les nouvelles technologies, souligne William Main. Ils ont une grande curiosité envers la France. Et la France et l'Inde ont beaucoup de points communs, parmi lesquels l'importance donnée à l'agriculture et à la gastronomie."

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