Bien évaluer la rentabilité des salons commerciaux

Un vigneron en cave particulière produit des vins en AOP, avec des tarifs particuliers compris entre 6 et 16 euros par col. Il écoule essentiellement sa production au caveau et via des distributeurs en France. Son ancien associé avait l’habitude de faire entre 8 et 10 salons par an. Au départ de celui-ci, le vigneron a pris la relève.

Hors temps de préparation administrative et commerciale (dossier d’inscription, envoi des invitations aux clients, organisation logistique), les salons imposent au vigneron d’être absent 38 jours par an. Ils sont répartis de la manière suivante :

- 16 jours de week-end, qui ont donc un impact significatif sur la vie de famille et qui ne sont pas « rattrapés » par le vigneron. Il enchaîne ainsi des périodes sans repos de deux à trois semaines et accumule la fatigue.
- 22 jours de semaine (soit plus d’un mois équivalent temps plein), pendant lesquels le vigneron n’est pas au domaine et pendant lesquels il n’est pas en mesure de développer d’autres marchés.

En dehors du chiffre d’affaires par salon et du prix facturé par l’organisateur, le vigneron ne fait pas de bilan détaillé de chaque salon. Il a pourtant la conviction que certains de ces événements sont peu, voire pas rentables.

Lors de notre intervention, nous avons estimé les coûts associés à ce marché « salons ». Comme c’est le cas classiquement, faute d’une comptabilité analytique (c’est-à-dire où chacune des charges est affectée à une activité : vigne, cave, mise en bouteille…) nous avons fait des approximations qui ont permis de reconstruire le coût moyen d’une bouteille produite, en l’occurrence 3,30 euros. Nous avons ensuite listé pour chaque salon les coûts directs : frais du stand, de l’envoi des palettes, du transport avec amortissement des camionnettes, de l’hébergement… Ceci a permis d’obtenir pour chaque salon une marge par col (chiffre d’affaires moins les charges par le nombre de cols vendus + échantillons) et de la comparer au coût de production.

Ces chiffres en main, le vigneron a décidé d’arrêter les deux salons pour lesquels, sur trois ans, les marges dégagées ne couvrent pas le coût de production, et pour lesquels les perspectives d’évolution sont faibles.

Pour les autres, nous avons rajouté dans les charges associées au salon les revenus du vigneron. En effet, il convient d’identifier les manifestations pour lesquelles le vigneron peut ou ne peut pas se rémunérer pour le temps qu’il y passe. C’est souvent une étape délicate pour nos clients qui disent ne pas compter leur temps… et qui en même temps pâtissent d’un manque de temps pour développer d’autres marchés avec des meilleures perspectives de volumes.

Un plan d’action au cas par cas a été défini pour les salons qui ne permettent pas de couvrir la rémunération du vigneron : l’un a été abandonné, et pour deux autres une communication plus agressive va être testée, avec la mise en avant des cuvées les plus chères.

L’analyse annuelle de la rentabilité par salon est un incontournable du pilotage d’un domaine.