Bien concilier cave particulière et cave coopérative

Un vigneron a pris la succession de son père, qui exploitait quarante hectares en côtes-du-rhône village et IGP, et apportait ses raisins à une cave coopérative. Rapidement, il a commencé à vinifier et commercialiser le produit de quelques hectares, jusqu’à atteindre cinq hectares dédiés à la cave particulière. Au moment de notre intervention, le vigneron commercialise 100 % de sa production de cave particulière en bouteilles, essentiellement sur le réseau CHR et caveau, avec également quelques débouchés à l’export. En revanche, son développement est freiné par sa propre disponibilité : n’arrivant pas à se dégager du temps pour la prospection, le vigneron n’ose pas augmenter sa production en cave particulière et atteint ainsi un palier en termes de volume et de chiffre d’affaires.

Ensemble, nous avons estimé le temps passé par le vigneron à la vigne (en isolant les parcelles pour la cave particulière et celles pour la coopérative), à la cave et pour les activités commerciales. Ceci a permis d’estimer une rentabilité moyenne par hectare pour chacune des deux activités.

De plus, nous avons analysé les rendements des parcelles dédiées aux apports à la cave coopérative sur cinq ans, ainsi que les revenus correspondants.

Le vigneron a ainsi constaté qu’en prenant en compte toutes les tâches, y compris la commercialisation et l’administratif, un hectare pour la cave particulière nécessitait deux fois plus de temps qu’un hectare pour une cave coopérative. Le développement de la cave particulière se traduisait donc par une augmentation significative du volume de travail, alors que la main-d’œuvre n’avait pas augmenté sur l’exploitation.

Néanmoins, grâce à un positionnement premium, la cave particulière dégageait environ cinq fois plus de marge par hectare que l’activité cave coopérative. Enfin l’analyse des rendements a mis en évidence que certaines parcelles conduites pour la cave coopérative ne dégageaient aucun bénéfice, tout en monopolisant de la main-d’œuvre.

N’ayant pas de piste pour augmenter le rendement des parcelles peu productives, le vigneron a préféré réduire sa surface globale plutôt que d’embaucher de la main-d’œuvre pour la vigne. Après avoir étudié différentes options parmi lesquelles le fermage ou la convention de mise à disposition avec la Safer, le vigneron a préféré arracher sept hectares, pour y planter des chênes truffiers. Cette solution, qui demande un entretien limité, lui permet d’augmenter progressivement sa surface dédiée à la cave particulière de deux hectares, pour un volume horaire annuel comparable à la situation avant la création de cette cave. Cette solution lui procure une hausse de la rentabilité globale de son exploitation, tout en sécurisant ses revenus via les apports à la coopérative.

L’exploitant a prévu de refaire la même analyse à chaque échéance de ses engagements vis-à-vis de la cave coopérative. Entre-temps, il a amélioré son suivi de l’activité et son mode de calcul des rendements parcelle par parcelle.