5 jalons sur la piste de l’export
Pour se frayer un chemin à travers un circuit de distribution dans un pays choisi, l’exportateur doit poser des jalons.
Pour se frayer un chemin à travers un circuit de distribution dans un pays choisi, l’exportateur doit poser des jalons.
Le projet d’exporter naît souvent du désir de diversifier les revenus de l’entreprise, témoignent les conseillers de Team France Export au contact des PME de l’agroalimentaire. Mais au vu de l’investissement que cela représente, cela doit être une idée permanente que l’on nourrit chaque jour, avant de devenir une activité à part entière bien suivie.
1 Le ciblage et l’étude de marché
L’affinité pour un pays étranger, des occasions de s’y rendre ou l’intuition que certains de vos produits peuvent faire mouche sur un marché sont autant de motifs valables de choix d’une destination particulière pour l’export. Au sein de Team France Export, on ne le déconseille pas. L’entreprise peut aussi passer différentes destinations possibles par le crible des études délivrées gratuitement par FranceAgriMer, Bpifrance ou Business France qui vient d’éditer son livre blanc 2023 de l’export agroalimentaire. La cible fera ensuite l’objet d’une étude de marché (qu’apporte le produit au marché, concurrence, circuits de distribution, prix possible et moyens à mettre en œuvre…).
2 La disponibilité et le budget
« Pour être réactif, il faut avoir du temps », signale Alexandrine Martinat, responsable agroalimentaire pour l’export à la CCI du Grand Est. « Souvent les entreprises n’ont pas une bonne idée de ce que cela représente d’exporter en ressources humaines et en budget », renchérit sa consœur de la CCI de Lyon Métropole, Julie Oublié. « Au départ, il faut être capable de s’informer des tendances, et de se laisser inspirer par une « success story » ; on en trouve beaucoup sur Internet », encourage Benoît Prost, conseiller international Business France, chargé des IAA de Gironde. Le budget comprend des aides à l’embauche, à la prospection ou à exposer sous un pavillon national ou régional (voir encadré).
3 Le réseau
« On doit construire un réseau de façon à n’être jamais seul dans son projet d’exportation », recommande vivement Benoît Prost, de Business France à Bordeaux. La Team France Export, dont il fait partie, les chargés d’affaires des banques, la Douane, les entrepreneurs qui exportent, etc. sont autant de contacts qui aident à « sortir de son périmètre », indique-t-il.
4 L’adaptation
« Avoir un site Internet en plusieurs langues, parler confortablement au minimum la langue nécessaire, au moins pour les affaires » est essentiel, selon Alexandrine Martinat. « Des brochures ou des cartes de visite adaptées au pays laisseront une trace matérielle », complète la conseillère de la CCI du Grand Est. Bpifrance conseille de s’appuyer sur des personnes connaissant parfaitement les codes locaux ou d’aller soi-même sur place pour s’imprégner et comprendre les attentes. Quant au produit, même connoté très français, il devra peut-être changer d’usage, de goût, de texture, de dimensions, d’allégations ou de conditionnement.
5 Le suivi réglementaire
Surtout hors UE, les blocages en douane sont plus fréquents qu’on ne l’imagine. Pour prémunir les exportateurs de ces écueils, les CCI ont des juristes en droit à l’export et international ; au besoin, elles s’adressent aux juristes de Business France.
S’emparer des clés du plan Osez l’export
Le gouvernement présente aux PME françaises un tableau de clés devant les aider à s’engager à l’export. Une de ces clés est le jeune volontaire territorial à l’export (VTE), qui prospectera à l’étranger depuis la France et pourra ensuite s’installer dans le pays choisi en tant que volontaire international en entreprise (VIE). Au sujet des VIE, l’État prend en charge deux mois d’un jeune issu de formation courte. L’Académie Export de Team France Export va déployer en ligne les formations techniques et pratiques nécessaires à l’étranger.
