Vente directe

Vente directe - Vente directe - Un distributeur de lait cru en plein centre ville

Dans le centre ville de Notre Dame de Gravenchon, en Seine-Maritime, trône un distributeur de lait cru abrité dans un kiosque en bois. Cécile et Nicolas Dambry, éleveurs à trois kilomètres de là, l’ont acheté et installé au mois de juin, entre les halles et les commerces de proximité, avec la bénédiction de la commune. « Notre Dame de Gravenchon est jumelée avec une ville italienne. Donc la mairie connaissait l’idée, et nous a donné l’autorisation », raconte Nicolas Dambry. Le concept vient en effet d’Italie, où il a un succès fou. Il s’est installé en France au printemps dernier. Les époux Dambry ont eu vent du distributeur de lait grâce à Michel Besnard, un retraité très actif qui a découvert le concept au cours d’un voyage en Italie, et qui a décidé de le proposer aux éleveurs français. Il travaille avec un fabricant italien qui capte 80 % du marché italien. De temps en temps, Michel Besnard emmène des éleveurs visiter des installations italiennes. « Je suis allée trois fois en Italie pour en voir, raconte Cécile Dambry. Ils sont installés dans de gros villages - environ 10 000 habitants. Cela fait trois ans que les distributeurs ont commencé à être mis en place, et ils ont beaucoup de succès. Un des élevages visités - proche de Milan - a six distributeurs dans un rayon de cinq kilomètres. Il vend 2000 à 2200 litres par jour de lait cru. »

UN BON BASSIN DE CONSOMMATION

Emballés par le concept, les époux Dambry prennent le risque d’investir dans un distributeur. « La motivation première est de mieux valoriser le lait. Nous le vendons 1 euro le litre, alors qu’il n’y a aucune transformation, aucun conditionnement ; juste le stockage et le service. Le distributeur de lait est une forme de vente directe qui demande beaucoup moins d’investissements et surtout moins de maind’oeuvre et de temps que la transformation et la vente de produits laitiers. »

D’autre part, les époux Dambry ont une expérience en transformation à la ferme. Ils vendent du beurre, de la crème et des yaourts. « Nous connaissons la réglementation, nous faisons nos auto-contrôles, nous allons régulièrement en formation sur la maîtrise de l’hygiène… Les éleveurs qui partent directement sur le distributeur de lait sans avoir d’expérience en transformation à la ferme devraient être particulièrement vigilants ; peut-être suivre une formation… », estime Cécile Dambry. Pour la réussite d’un distributeur de lait cru, l’emplacement est crucial. Pour les époux Dambry, ça tombe bien ; leur ferme se situe à 3 kilomètres de Notre Dame de Gravenchon, un gros bourg de 9000 habitants. Il sont dans un bon bassin de consommation : proches de Lillebonne (10 000 habitants), dans une région industrialisée et peuplée.

UNE HEURE ET DEMI DE TRAVAIL

Tous les jours, le lait du distributeur est changé. L’installation comprend deux mini tanks de 300 litres. Pendant que l’un alimente le distributeur, l’autre est à la ferme. À la ferme, à côté du tank collecté par la laiterie, il y en a un dédié au distributeur. À partir de ce tank, Cécile Dambry remplit le mini tank. « Je ne le remplis pas complètement : je mets une centaine de litres. Puis je monte le mini tank dans la camionnette. Arrivée au distributeur, je l’installe à la place de celui rempli la veille. Je ramène à la ferme le mini tank de la veille, et je mets le lait non vendu dans le tank collecté par la laiterie. Puis je lave le mini tank », détaille l’éleveuse. Elle estime qu’elle met une heure et demi à faire tout cela.

Pour pouvoir installer un distributeur, et plus généralement pour vendre du lait cru en direct, l’éleveur doit se déclarer à la DSV et posséder la patente sanitaire attribuée par la DSV, renouvelable annuellement. Côté analyses, le fait d’avoir déjà une activité de transformation à la ferme aide beaucoup. « En plus des analyses faites par la laiterie, et en plus de celles réalisées pour l’atelier de transformation, nous faisons analyser tous les mois le lait destiné au distributeur. Pour le « lait cru à boire », le laboratoire fait le comptage global, et cherche en plus E. coli beta glucuronidase et staphylocoque à coagulase positive. Par curiosité et acquis de conscience, j’ai fait faire une analyse du lait de retour, qui a effectué un aller-et-retour en camion, et qui a été stocké 24 heures dans le mini tank. Le résultat était bon. »

43 LITRES PAR JOUR POUR RENTABILISER

Le distributeur a coûté 29500 euros HT, tout compris (le distributeur, les deux mini tanks, le distributeur de bouteille, le kiosque en bois). Les époux Dambry ont reçu une subvention du Conseil général de Seine-Maritime à hauteur de 40 % (11800 euros). « Nous avons amorti sur cinq ans. Nous avons compté l’électricité, l’eau, la rémunération des 1 h30 de travail par jour et le coût de fonctionnement de la camionnette. La camionnette servant également à livrer nos produits aux supermarchés, elle coûte en réalité moins cher au distributeur de lait. Nous ne comptons pas les coûts d’analyse, car la majeure partie est déjà faite pour l’atelier transformation. Au final, il nous faut vendre 43 litres par jour pendant cinq ans pour couvrir les charges, et on a compté large. »

Mais les époux Dambry ont oublié le poste communication ! « Or c’est incontournable. Nous avons fait faire des affichettes en 4 800 exemplaires qui ont été distribuées par la Poste, dans Gravenchon et ses environs. Nous avons aussi investi dans une statue de vache (800 euros), à installer à côté du distributeur, pour attirer l’oeil. » Un bon coup de publicité a été donné par les articles dans les journaux locaux, dans Ouest France, et aussi par la télévision. « Mais la meilleure publicité reste le bouche à oreille, et que d’autres distributeurs voient le jour. »