Un contrat indexé à prix fixe pour trois ans chez Glanbia

« Le principe de base du contrat de Glanbia est de partager le risque entre trois parties : les producteurs, la coopérative et les clients de la coopérative (des transformateurs secondaires achetant des produits issus du lactosérum, des poudres maigres et grasses…), a expliqué Catherine Lascurettes, de l’Irish Farmers Association, lors de l’assemblée générale de la FNCL. La coopérative en est à son cinquième contrat. Elle l'a fait évoluer au fil des ans en s’adaptant aux réactions des adhérents.» Le succès est au rendez-vous. Depuis le lancement du premier contrat, la demande des producteurs est supérieure au volume disponible sous contrat. Celui-ci représente 20% de la production qu'elle collecte. Et 40% des adhérents ont souscrit un contrat pour une partie de leur livraison.

Un double mécanisme d’ajustement du prix fixé

Le contrat de Glanbia repose sur un prix de base fixé pour trois ans. Le prix de base du contrat 2015 est ainsi de 32,6 c/l pour un lait standard à 3,3% MP et 3,6% MG. Ce prix fixe est indexé à celui des principaux intrants (engrais, aliments et énergie qui représentent 4/5 du total intrants) suivant un barême très précis se basant sur les données de l’équivalent irlandais de l’Insee. « Cette indexation permet de protéger partiellement la marge des producteurs. » Le contrat 2015 introduit un deuxième mécanisme d'ajustement pour tenir compte de l’hypervolatilité du prix du lait. "Il permet aux producteurs, en période favorable, de bénéficier un peu de la hausse." Ce mécanisme prévoit un ajustement du prix au-delà d’un prix minimum (fixé à 29,4 c/l dans le contrat 2015) et d’un prix maximum (fixé à 35,7 c/l). Quand le prix « normal » de Glanbia est au-dessus du maximum, le prix du contrat est revu à la hausse à raison de 0,5 centime pour 1 centime. À l’inverse, le prix du contrat baisse de 0,5 centime pour chaque centime en dessous du prix minimum. « Le contrat permet ainsi de partager de façon très précise le risque entre les trois parties: chacun sait quelle part de risque il prend », souligne Catherine Lascurettes.

Une demande supérieure au volume disponible sous contrat

Le bilan est disponible pour les deux premiers contrats. En 2011, le prix « sous contrat» du lait standard était inférieur de 1,17 c/l au prix « normal » de Glanbia, et en 2012 de 0,07 c/l. « Les producteurs ont continué à y souscrire car ils y voient un intérêt très positif : le contrat leur donne la certitude d’obtenir un certain niveau de rémunération sur un volume de lait. Au-delà de la tranquillité d’esprit, cela leur permet de discuter plus facilement avec leur banquier, de se lancer dans un projet d’investissement.»  Les clients de Glanbia semblent y avoir pris goût aussi : la coopérative a réussi à les persuader cinq années de suite dans des conjonctures très différentes de se lancer dans cette démarche de partage du risque. « Au-delà de la visibillité et de la transparence qu’elle leur apporte, elle leur permet de mettre en avant leur effort en faveur de la durabilité économique des éleveurs. »

« L’expérience de Glanbia est intéressante mais pas facile à répliquer, conclut-elle. D’ autres coopératives irlandaises (Aurivo, Carberygroup et depuis le 1er avril Kerry) ont récemment lancé des contrats, mais n’ont pas autant de succès. La plupart n’intégrent pas d’éléments de marge. La force de Glanbia est de réussir à proposer un prix attirant pour les trois parties. C’est aussi d'avoir su bien communiquer auprès des  producteurs sur le concept de couverture du risque. Un concept qui n’est pas si simple et n’a rien à voir avec de la spéculation. »