Réforme de la Pac Quelle stratégie pour mon exploitation ?

La réforme de la Pac modifie profondément les repères en production laitière. Il va falloir rapidement changer les raisonnements et réviser les stratégies. « L´objectif est clair : mettre en oeuvre les actions qui permettront de produire le lait à 230 euros les 1000 litres », a affirmé le centre de gestion Cogedis lors des formations sur « la Pac, inventons l´avenir ensemble » proposées aux éleveurs laitiers. On sait que le prix du lait va baisser (même si l´on ne sait pas précisément de combien), et que dès 2006, il sera possible de bénéficier des aides laitières sans produire de lait : il faut donc s´y préparer.
Voici donc un éventail de stratégies possibles, qui devrait vous aider à vous poser les bonnes questions sur votre exploitation, à défaut de vous apporter LA solution gagnante à tous les coups. A vous de voir vers quelle stratégie vous avez intérêt à vous orienter. « Attention à deux écueils », a mis en garde Vincent Arthur, consultant Cogedis, face à une dizaine d´éleveurs et éleveuses des Côtes d´Armor lors de l´une de ces formations Pac : « l´absence d´objectifs précis, et les résistances « naturelles » au changement. »

Les stratégies de repli et de diversification
L´une des possibilités à envisager, est la stratégie du repli : l´arrêt d´un atelier de taurillons par exemple. Soit vous décidez alors de cultiver des céréales en percevant 25 % de primes Pac céréales (la partie recouplée des primes), tout en conservant les primes taurillons qui entrent dans le calcul du paiement unique (puisqu´elles sont totalement découplées). Soit vous arrêtez les taurillons sans renouveler le bail sur les hectares de maïs mis à leur disposition, ce qui permet de réduire les coûts de fermage et de mécanisation, mais a aussi pour conséquence de réduire la surface épandable, ce qui peut être un handicap. Dans les deux cas, un calcul économique s´impose.
Cette stratégie de repli peut être couplée à une stratégie de diversification. Vous décidez par exemple de louer le bâtiment taurillons en garage pour caravanes ou bateaux, ou de l´aménager en gîte ou chambres d´hôtes s´il s´agit d´un vieux bâtiment en pierres. Là aussi bien sûr une simulation économique est indispensable, sans négliger l´impact au niveau du travail.

Améliorer le prix du lait
Une autre stratégie face à la baisse du prix du lait consiste à chercher à vous différencier pour améliorer la valorisation du litre de lait. Vous vous fixez comme objectif de livrer votre lait avec un cahier des charges précis pour répondre à un marché de niche, par exemple du lait bio.

La maîtrise des coûts de production
La stratégie coûts de production vise à produire le moins cher possible. « Il faut travailler sur les charges les plus importantes, c´est là qu´on a le plus de poids », souligne Vincent Arthur. Le tour est vite fait, 70 % du coût de production sont répartis sur cinq postes : les charges matériel (16 %), les charges sociales (15 %), le coût alimentaire (14 %), le coût de renouvellement (12 %), les charges bâtiments (11 %). Prenons l´exemple des décisions d´investissements matériel et bâtiments. Il faut commencer par définir ses besoins (nombre d´heures, puissance, surface). Il est peut-être aussi possible d´allonger la durée d´utilisation du matériel et des bâtiments. N´oubliez pas non plus de comparer le coût d´entretien régulier du matériel au coût d´investissement. Et d´ajuster la durée des financements au cycle des investissements pour réduire les charges financières. « Attention, même si aujourd´hui vous avez la capacité de remboursement pour investir dans un gros matériel, cet investissement peut vous brider demain au cas où il y aurait une opportunité à saisir, par exemple l´agrandissement de l´exploitation. »

Là, comme dans toutes les autres stratégies, il faut se fixer des objectifs atteignables et mesurables avec des échéances précises (par exemple limiter le taux de réforme à 26 % dès cette campagne). Et ne pas vouloir tout faire en même temps, bref il faut se concentrer sur quelques critères.

La croissance : pas à n´importe quel prix
« La réforme va conduire à ce qu´il y ait plus de disponibilité en réserve à redistribuer. Avoir une stratégie de croissance, c´est se mettre dans les conditions pour produire plus demain », a expliqué Arthur Vincent. L´objectif d´une telle stratégie est de réduire les coûts unitaires par une augmentation du volume produit, grâce à une réduction des charges fixes ; mais cette économie d´échelle est loin d´être systématique.
Si vous êtes capables de produire 20 000 litres supplémentaires sans embaucher, sans matériel en plus, et dans les mêmes bâtiments, vous êtes sûrs d´améliorer les conditions de production (à condition d´avoir des performances identiques). Dans ces conditions si vous avez des opportunités d´agrandissement, il faut y aller. Mais cela veut dire aussi qu´aujourd´hui vous n´optimisez pas votre système.

Par contre, si vous devez rallonger votre bâtiment d´une travée, ou rajouter deux postes de traite, rien n´est moins sûr. Il est nécessaire de calculer le coût marginal de production : c´est le coût de production du dernier litre de lait, donc le coût auquel vous produisez les litres supplémentaires (voir ci-dessus). Et de le comparer au prix de vente du lait. D´autres facteurs peuvent également limiter la stratégie de croissance : la main d´oeuvre, la capacité d´investissement, la structure financière, le foncier et le parcellaire, ou encore la réglementation. « Il faudra être capable d´être très réactif sur les opportunités qui se présenteront, a expliqué Vincent Arthur, non sans susciter quelques réactions. Cela veut dire pouvoir établir rapidement un budget et avoir déjà écrit son scénario de croissance (20 % de production en plus d´ici deux ans). »


Les alliances : la rentabilité doit rester prioritaire
Il existe de multiples façons de s´allier à d´autres agriculteurs, partiellement ou totalement : du GIE d´employeurs, à la Cuma, au matériel en copropriété, au Gaec partiel (laitier ou non) jusqu´au Gaec. Dans une stratégie d´alliance, les raisons de s´allier sont elles aussi nombreuses : réduire ses coûts, dégager du temps, améliorer la qualité de vie, être plus performant en se spécialisant, partager les risques, se diversifier, anticiper une croissance. C´est à chacun de définir son niveau de regroupement et d´en fixer les limites. Il faut se poser trois questions fondamentales avant toute mise en commun : Pourquoi j´envisage de m´allier ? Qu´est-ce que j´attends de cette alliance ? Et quels engagements réciproques cela implique pour moi ? « Plus l´alliance est travaillée avant sa réalisation, moins on a de risque de clash. Il est clair que l´on doit être sur les mêmes longueurs d´onde que la personne avec laquelle on veut s´allier, souligne Vincent Arthur. Même si la qualité de vie est un objectif souvent mis en avant, la rentabilité de toute mise en commun doit rester prioritaire. Il faut toujours savoir si le coût d´une charge au litre de lait diminue après l´alliance ».

Une chose est sûre, avant toute décision stratégique, un diagnostic de l´exploitation s´impose à partir du cahier de gestion et de l´analyse des coûts de production, atelier par atelier. Objectif : détecter les forces et faiblesses, pour savoir où l´on veut aller, et définir les actions à mener.