Mutualiser les moyens des éleveurs transformateurs bio

Créé en novembre 2014, le réseau Invitation à la Ferme rassemble pour l’instant cinq exploitations bio de Loire-Atlantique, Vendée, Ille-et-Vilaine et Finistère. Toutes transforment 100 000 à 250 000 litres de lait en yaourts et desserts lactés qu’elles commercialisent en restauration collective, GMS, magasins spécialisés… « En grande distribution, les produits fermiers représentent une très petite partie des ventes de produits laitiers, constate Jean-Michel Péard, ancien associé d’une des fermes, devenu salarié du réseau. Plusieurs freins expliquent cela : le prix plus élevé des produits, leur goût plus typé, les variations de qualité, les investissements et le temps de travail nécessaires, le manque de moyens pour entrer en grande distribution, communiquer… Nous avons donc souhaité mutualiser nos moyens pour agir sur tous ces points et développer les ventes de produits laitiers bio fermiers en GMS. »

Pour cela, les éleveurs ont créé la SAS Invitation à la Ferme. La structure emploie deux salariés, Jean-Michel Péard en développement et marketing et Guillaume Antoine, ingénieur production issu de l’industrie laitière. Chaque exploitation est actionnaire de la SAS et lui verse un pourcentage de son chiffre d’affaires. Pour harmoniser les produits, les éleveurs se sont mis d’accord sur les recettes et ont établi un cahier des charges qui implique 70 % d’herbe minimum dans l’alimentation, l’utilisation exclusive d’arômes naturels, des emballages fabriqués en France… Ils se sont aussi organisés pour avoir les mêmes ingrédients et emballages, ce qui leur a permis d’harmoniser la présentation des produits, d’avoir accès à de nouveaux fournisseurs et de baisser les prix. « Tous les élevages ont aujourd’hui les mêmes pots et les mêmes cartonnages, qui portent le logo du réseau mais aussi le nom de la ferme, souligne Jean-Michel Péard. Le but est que les produits se ressemblent et soient identifiables partout en France, mais qu’ils gardent aussi leur identité et leur typicité ». Pour les confitures utilisées dans les yaourts, le réseau a trouvé un fabricant français qui leur fournit des produits élaborés à partir de fruits français en poches de 5 ou 12 kg, alors que la plupart utilisaient des pots de 750 g. Et pour leurs commandes, ils utilisent tous désormais l’outil en ligne Panier Local.

Étendre le réseau sur toute la France

Les éleveurs ont aussi développé des outils de communication communs. Et, en plus de rationaliser leurs achats, ils ont travaillé sur la rentabilité des exploitations, pour pouvoir proposer des prix harmonisés. Chacun continue par contre à gérer seul ses fabrications et sa commercialisation, même si des synergies sont envisageables localement. L’objectif aujourd’hui est d’étendre le réseau pour atteindre si possible 100 fermes en 2017-2018. Pour cela, en plus des outils marketing, le réseau propose aux éleveurs un appui technique et un partage des compétences leur permettant d’aller plus vite dans leur développement. « Le but est que les éleveurs évitent les erreurs que la plupart font quand ils démarrent seuls, précise Guillaume Antoine. Nous pouvons par exemple proposer un laboratoire type, pour éviter les erreurs d’investissement, ou encore aider les éleveurs dans leurs recettes, la mise au point d’une gamme, les démarches commerciales… ». Tous les éleveurs bio ou souhaitant se convertir sont les bienvenus, sur toute la France.