"Garder les produits les plus rentables"
Au Gaec des Bahardes, dans le Nord, retour sur quinze ans d’expérience en transformation et vente directe, avec Véronique et Pierre-Marie Juste.
Au Gaec des Bahardes, dans le Nord, retour sur quinze ans d’expérience en transformation et vente directe, avec Véronique et Pierre-Marie Juste.
Véronique et Pierre-Marie Juste - Le recentrage de notre gamme sur les fromages a été un tournant. Au début on fabriquait une large gamme : beurre, crème, yaourts, fromage… C’est un peu normal, on cherchait à se faire connaître - nous sommes un peu isolés géographiquement. Puis, on s’est recentré sur ce qui valorise le mieux et qui est plus facile à gérer (stockable, moins soumis aux aléas de consommation) : les fromages affinés. C’est difficile de dire aux clients qu’on ne fera plus de beurre et de crème. Ce qui nous a décidés, ce sont des difficultés accumulées dans la gestion des salariés (jusqu’à 11 salariés) et nous avions tout le temps le nez dans le guidon.
Au début, nous avons toqué à toutes les portes. On s’est parfois fait recaler. On s’est remis en question, fait évoluer notre produit, et nous sommes retournés toquer aux portes. Par contre, nous n’avons jamais fait les marchés. C’est beaucoup de temps et peu de ventes. Nous avons notre magasin à la ferme pour le contact clientèle (10 % des ventes). Le reste des ventes, c’est à 20 % par de petits revendeurs régionaux pour la restauration et les crémeries, et à 70 % par des grossistes de Rungis, Roubaix, Belgique. Nos fromages diffusent donc sur toute la France et à l’étranger. Nous avons fait visiter notre ferme à des clients Japonais l’an dernier ; ils achètent environ 100 fromages par semaine (4 % de la fabrication hebdomadaire).
Nous avons créé notre recette : Eltiot courbéteux. C’est le nom des habitants de notre village. Cet ancrage territorial est positif pour la notoriété de la ferme.
Nous gardons un contrat avec notre coopérative Laitnaa pour 237 000 litres. Ce qui nous permet de gérer les aléas de la demande.
Il faut dire les choses, sans les braquer ; et les valoriser, sans relâcher le niveau d’exigence. En démarche ISO 14001, il y a des entretiens individuels annuels, utiles car on ne se dit pas tout au jour le jour.
La grosse difficulté, c’est l’organisation des plannings avec les contraintes du droit du travail. Les salariés, ça fait peur aux éleveurs, mais c’est une expérience très enrichissante. On ne pourrait plus travailler seuls. Il existe des structures qui peuvent accompagner les éleveurs sur la gestion des salariés, pour les aspects administratifs et réglementaires."
