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"Garder les produits les plus rentables"

Au Gaec des Bahardes, dans le Nord, retour sur quinze ans d’expérience en transformation et vente directe, avec Véronique et Pierre-Marie Juste.

Depuis vos débuts, quels ont été les changements marquants ?

Véronique et Pierre-Marie Juste - Le recentrage de notre gamme sur les fromages a été un tournant. Au début on fabriquait une large gamme : beurre, crème, yaourts, fromage… C’est un peu normal, on cherchait à se faire connaître - nous sommes un peu isolés géographiquement. Puis, on s’est recentré sur ce qui valorise le mieux et qui est plus facile à gérer (stockable, moins soumis aux aléas de consommation) : les fromages affinés. C’est difficile de dire aux clients qu’on ne fera plus de beurre et de crème. Ce qui nous a décidés, ce sont des difficultés accumulées dans la gestion des salariés (jusqu’à 11 salariés) et nous avions tout le temps le nez dans le guidon.

Comment garder la valeur ajoutée ?
V. et P.-M. J - La transformation et la vente directe doivent amener un vrai revenu. Il faut être ambitieux. Nous cherchons donc à répondre aux attentes du consommateur : un lait de qualité régulière et des produits laitiers irréprochables. Nous avons défini nos prix en fonction de nos coûts (le tarif grossiste du maroille de 7,60 €/kg valorise le lait à 1270 €/1000 l). Il faut se définir un prix plancher et ne pas le franchir.

Au début, nous avons toqué à toutes les portes. On s’est parfois fait recaler. On s’est remis en question, fait évoluer notre produit, et nous sommes retournés toquer aux portes. Par contre, nous n’avons jamais fait les marchés. C’est beaucoup de temps et peu de ventes. Nous avons notre magasin à la ferme pour le contact clientèle (10 % des ventes). Le reste des ventes, c’est à 20 % par de petits revendeurs régionaux pour la restauration et les crémeries, et à 70 % par des grossistes de Rungis, Roubaix, Belgique. Nos fromages diffusent donc sur toute la France et à l’étranger. Nous avons fait visiter notre ferme à des clients Japonais l’an dernier ; ils achètent environ 100 fromages par semaine (4 % de la fabrication hebdomadaire).

Nous avons créé notre recette : Eltiot courbéteux. C’est le nom des habitants de notre village. Cet ancrage territorial est positif pour la notoriété de la ferme.

Vendez-vous en grande distribution ?
V. et P.-M. J - Non, car la grande distribution voulait nous faire baisser le prix. C’est vrai que parfois ils acceptent le tarif de l’éleveur, mais après, ils demandent une baisse ou une opération promotionnelle, en arguant que l’on va vendre plus et diluer nos charges de structure. Mais au bout, on sait qu’on ne s’y retrouve pas ; on travaille plus pour ramener moins de valeur ajoutée. Mieux vaut se développer par étapes mais respecter sa valeur.
Allez-vous encore vous développer ?
V. et P.-M. J - La demande croît pour des produits fermiers locaux. Le frein ici est la place pour le troupeau (bâtiment, surfaces) et la charge de travail. Et quand on agrandit, il faut que le risque qualité soit très bien maîtrisé. Nous avons vécu un accident sanitaire il y a deux ans ; c’est traumatisant. Nous avons perdu de l’argent (destructions, analyses, zéro livraison pendant 1,5 mois). Depuis, nous sommes assurés pour ce risque. Notre projet pour 2018 est de mécaniser la fromagerie pour améliorer le confort de travail.

Nous gardons un contrat avec notre coopérative Laitnaa pour 237 000 litres. Ce qui nous permet de gérer les aléas de la demande.

Quel conseil donneriez-vous pour la gestion des salariés ?
V. et P.-M. J - Nous sommes très exigeants sur la qualité des fromages. Donc nous cherchons des salariés motivés à bien faire et nous prenons le temps de les former. On les motive : primes de responsabilité, de traçabilité, aux heures supplémentaires. On organise des moments conviviaux pour souder les équipes.

Il faut dire les choses, sans les braquer ; et les valoriser, sans relâcher le niveau d’exigence. En démarche ISO 14001, il y a des entretiens individuels annuels, utiles car on ne se dit pas tout au jour le jour.

La grosse difficulté, c’est l’organisation des plannings avec les contraintes du droit du travail. Les salariés, ça fait peur aux éleveurs, mais c’est une expérience très enrichissante. On ne pourrait plus travailler seuls. Il existe des structures qui peuvent accompagner les éleveurs sur la gestion des salariés, pour les aspects administratifs et réglementaires."

En chiffres
8 salariés : 6 sur la fromagerie, 1 sur la fromagerie et la ferme, 1 sur la ferme.
950 000 litres produits
700 000 litres transformés en 70 tonnes de fromages dont 70 % de maroilles. 7 recettes de fromages.

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