En circuits courts, des écarts de résultats de 1 à 3, voire à 4

"Il ressort du travail d’enquête du Casdar RCC qu’il n’y a pas un profil d’atelier gagnant. Tout type de produit, tout type de circuit de commercialisation, peut sortir son épingle du jeu. Le maître mot est la cohérence entre les volumes, la gamme, les prix, les circuits de commercialisation », souligne Emmanuel Béguin, de l’Institut de l’élevage.

La rentabilité n’est pas toujours au rendez-vous

Autre constat, « la rentabilité en circuits courts (1) n’est pas significativement plus élevée qu’en circuit long, en moyenne ». Sur les 58 ateliers analysés, le résultat de l’atelier par unité de main-d’oeuvre, avant décompte du coût de travail (charges salariales et sociales, et rémunération des exploitants), est en moyenne de 22 600 euros par UMO.

Le tiers inférieur ressort à 11 000 euros et le tiers supérieur à 35 400 euros (2). A quoi est dû cet écart? « La combinaison entre la productivité de la main-d’oeuvre (lait transformé par UMO) et la valorisation moyenne du lait commercialisé en circuit court est le principal critère explicatif du résultat par unité de main-d’oeuvre d’un atelier, suivi par le niveau d’efficience de l’atelier (charges/produits). »

Les résultats détaillés sont disponibles sur les sites du centre de diversification de Bourgogne et le site de Trame.

Autre enseignement, les ateliers de transformation de lait de bovins se caractérisent par une évolution dans le temps. « Les ateliers récents transforment en moyenne moins de volume, et partent avec des gammes diversifiées. Les ateliers plus anciens (plus de 5-6 ans) sont plus gros en moyenne, bien équipés et plus expérimentés, passant par des intermédiaires pour partie, ils ont une meilleure productivité. Ayant trouvé leur équilibre, leurs résultats sont en moyenne meilleurs par unité de main-d’oeuvre. »

Démarrer tout de suite gros, ou grossir progressivement ?

Il existe des économies d’échelle importantes que ce soit pour la transformation ou la commercialisation. Les petits ateliers commercialisant en majorité à la ferme, en point de vente collectif, ou sur les marchés, ont un temps de travail très élevé, surtout si le kilométrage parcouru est important.

Les petits ateliers étant pénalisés sur la productivité du travail, ils leur faut une excellente valorisation du lait, grâce à une différenciation de leurs produits.

Spécialiser davantage la gamme est également un facteur d’amélioration de la productivité. Et si on veut toujours proposer une gamme diversifiée, s’associer avec d’autres pour la vente peut être une réponse.

Pour les moins productifs, il faut une excellente valorisation

La vitesse de progression des volumes transformés est en moyenne plus rapide durant les dix premières années d’activité, pour atteindre ensuite une forme d’équilibre. « Il y a très clairement des économies d’échelle, que ce soit en transformation ou en commercialisation », souligne Emmanuel Béguin. Mais il serait dangereux d’en conclure qu’il faudrait démarrer tout de suite par un gros atelier. « À moins d’être sûr de son coup avec une étude de marché béton, c’est risqué. La trajectoire de développement permet au transformateur-vendeur de tâter le terrain. Cela lui laisse le temps de maîtriser la qualité de ses produits (qualité sanitaire, gustative, régularité), essentielle en circuits courts. Il prend le temps de tester sa clientèle. Les premières années, il tâtonne: lance de nouveaux produits, en arrête d’autres, démarche de nouveaux circuits. L’objectif est d’atteindre le meilleur équilibre entre la valorisation des produits, le temps passé… »

Un des points clés de la rentabilité listés par le référentiel, est de positionner son prix en fonction de son coût de production, sans perdre de vue le prix du marché. Si le prix calculé est trop déconnecté du marché, il faut trouver un élément de différenciation qui permettra au produit de trouver néanmoins sa clientèle. « En produits frais, la valorisation est essentielle pour rentabiliser l’atelier. Il est nécessaire de travailler sa stratégie produit (alimentation des vaches par exemple), et le packaging pour se démarquer, surtout si on vend en grandes surfaces », souligne Emmanuel Béguin.

Sur un créneau comme le lait, le beurre ou la crème, les valorisations plus basses nécessitent d’avoir une très bonne productivité de la maind’oeuvre.

(1) Circuit court : un intermédiaire maximum entre le producteur et le consommateur final.

(2) Le prix de cession du lait matière première est fixe à 320 euros pour 1 000 litres en conventionnel, 420 euros en bio.

EN SAVOIR PLUS

■ Le Casdar Références circuits courts (RCC) compile des références pour chaque profil d’atelier : niveau d’investissement, temps de travail, coût de production…

■ 58 ateliers : en Rhône-Alpes et Nord-Pas-de-Calais, les deux premières régions en nombre d’ateliers ; et en Bretagne et Pays de la Loire, deux régions en croissance. Parmi eux, 11 ateliers sont en filière bio, 5 sont en filière AOP/IGP. Ils représentent la diversité des gammes, des tailles (12000 à 813 000 litres transformés) et des circuits de commercialisation.

■ 60 partenaires dont le CERD de Bourgogne, Trame, FRCivam, Inra-AgroSupDijon, chambres d’agriculture de Bretagne, Pays de la Loire, Rhône-Alpes, l’ARVD… L’Institut de l’élevage a coordonné l’élaboration des références circuits courts en bovins lait.

www.centre-diversification.fr ; www.pardessuslahaie.net/trame