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Laitnaa
"Construire des partenariats solides avec les industriels"

La coopérative de collecte de l'Aisne grandit encore avec sa fusion avec la coopérative de Fléville. Elle cherche à répondre aux demandes de ses clients transformateurs, Nestlé, Novandie...

Quel est l'objet de Laitnaa ?

Laitnaa est née en 2006, quand Nestlé s'est désengagé de la gestion du froid à la ferme. Les quatre groupements de l'époque ont décidé de travailler ensemble. Dès le départ, les statuts ont prévu trois objets : la gestion du froid, une activité agrofourniture, et une activité collecte et vente de lait.

Laitnaa vise l'organisation des producteurs, pour éviter leur mise en concurrence dans la vente de leur lait. Nous avons opté dès le départ pour une coopérative, pour que le collectif détienne le lait, et puisse donc peser dans les négociations avec les industriels.

Nous ne voulons pas nous lancer dans la transformation. Cela représente d'énormes investissements. Notre objectif est déjà de construire des relations durables et de confiance avec nos acheteurs de lait.

Pour sécuriser nos débouchés, nous diversifions notre portefeuille clients. A sa création, Laitnaa n'avait qu'un seul client, Nestlé. En 2009, elle en avait trois. Aujourd'hui, elle compte huit acheteurs avec des contrats de cinq à dix ans.

Que va changer la fusion avec la coopérative de Fléville ?

La coopérative de Fléville, c'est 81 exploitations et 34 millions de litres de lait, à l'extrême est des Ardennes. Cette zone de production se situe au centre du triangle Union laitière de la Meuse (ULM, coopérative de collecte de 350 millions de litres), Nestlé Challerange et Bel Cléry le petit, où sera dépôté le lait collecté. L'autre intérêt pour Laitnaa est d'avoir un client de plus, Bel.

Que fait Laitnaa pour être encore là demain ?

Plus on sera en mesure de proposer un lait qui répond à la demande des clients, mieux on le valorisera. Nos clients veulent des livraisons régulières sur l'année, et un lait de haute qualité bactériologique.

Le plus difficile pour Laitnaa, c'est la gestion des laits d'excédents saisonniers. Inversement, il faut gérer des moments de pénuries. Aujourd'hui, nous avons deux contrats avec des coopératives, qui portent sur des volumes à livrer sur le début de l'année. Pour linéariser la courbe de collecte, Laitnaa a une prime à la régularité (4 euros/1000 l maximum sur les volumes du 1er, 2e et 4e trimestre) et au lait d'été (60 E/1000 l si plus de 26% du volume annuel est livré sur T3) depuis plusieurs années. Cet encouragement pour aplanir la courbe de collecte commence à porter ses fruits : la production du 3e trimestre a atteint 24% de la collecte.

Afin de mieux valoriser les excédents, nous développons des relations de partenariat avec l'ULM, dans la pré-transformation (1).

Nous mettons beaucoup de moyens pour la qualité du lait. En janvier 2015, nous sommes passés en analyses systématiques, à chaque passage du laitier, sur les critères TP, TB, cellules et urée. Les germes sont analysés deux fois par mois et les butyriques une fois par mois. Trois salariés font de l'accompagnement à la qualité. Le paiement du lait prévoit une prime de 6 €/1000 l par mois (< 250 000 cellules, < 25 000 germes). Pour ceux qui seraient par malchance juste au dessus du seuil, la prime est de 2 euros.

Comment Laitnaa gère- t-elle les volumes ?

Notre force, c'est un bassin de collecte dense, avec des points de collecte importants. Dans un rayon de 20 kilomètres autour de La Capelle, nous collectons environ 100 millions de litres de lait. L'enquête producteurs menée en 2014 donnait une évolution stable de la production à horizon 2020.

Nous accompagnons les jeunes installés en volume, et les investisseurs. Un adhérent peut reprendre une exploitation qui était sous contrat avec une autre laiterie. On le considère comme un investisseur.

Le contrat coopérative court sur cinq ans. Le volume contractuel, c'est l'engagement pris par chacun des producteurs, chaque année, avec la coopérative.

Sur 2015, il y avait une tolérance de +/- 10% d'écart par rapport à l'engagement. En 2016, la tolérance descend à 7,5%, et en 2017, elle ne sera plus que de 5%. Une prime de 3 euros/1000 l sur les volumes annuels est versée à ceux qui tiennent leur engagement, en tenant compte de la tolérance. Pour 2015, nous avons répondu favorablement à tous les producteurs qui voulaient produire plus. Par rapport à leur engagement initial, on a eu des sous réalisateurs et des sur réalisateurs, mais au total le volume livré correspond au total des engagements individuels.

Nos fondamentaux sont un seul prix de base, pas de double volume prix. Notre prix de base est un prix d'accompte, que nous voulons le plus régulier possible sur l'année. Pour le producteur, son prix final est bien la somme du prix d'accompte et des primes et ristournes.

Les volumes produits au-delà de l'engagement et de la tolérance sont payés un prix dissuasif de 100 euros/1000 l.

Améliorer encore la gestion des excédents

Chiffres clés

450 exploitations adhérentes
230 millions de litres collectés
10 euros/1000 l de valeur des parts sociales, pour la collecte et vente de lait. S'y ajoute 2 euros pour la gestion du froid. 
7 clients avec des contrats de 5 à 10 ans : Nestlé, Novandie, ULM, Bel, Ingredia, Fromagerie Lesire, Fromagerie Leduc. Les laits d'excédents sont vendus à Solarec (Belgique) ou à des courtiers.
8 salariés, quatre prestataires pour la collecte.
372,4 euros/1000 l de prix du lait de base 2014
378,2 euros/1000 l de prix moyen total payé (hors AOP) en 2014, dont 7,4 euros de primes maison et 2,2 euros de ristournes (incidence qualité interpro négative).

Laitnaa consolide sur le maroilles

Laitnaa collecte 27 adhérents (11-12 millions de litres) engagés dans le nouveau cahier des charges AOP maroilles, sorti l'été dernier. Elle vend ce lait à deux transformateurs : la fromagerie Lesire et la fromagerie Leduc. La fromagerie Lesire achète la totalité de ses besoins à Laitnaa, et la fromagerie Leduc achète du lait quand sa collecte propre ne couvre pas ses besoins, de juin à novembre. Leurs besoins sont pour l'instant d'environ 8 millions de litres.

Le cahier des charges a été renforcé. Les contraintes les plus fortes concernent l'autonomie alimentaire et la part d'herbe, notamment pâturée. Des éleveurs ont abandonné, d'autres sont entrés dans la démarche. Le potentiel est là, et c'est souvent la rémunération qui attire les producteurs.  

Laitnaa facture à ses clients une prime AOP. Elle vient d'augmenter au 1er janvier 2016. L'éleveur touche 20 euros/1000 l pour une analyse inférieure à 1000 spores butyriques par litre. Entre 1000 et 2000 sp/l, la prime est de 10 euros. Il faut être à moins de 275 000 cellules, et à plus de 31,5 de TP. Beaucoup touchent la prime maximale.

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