"Mettre en place une méthode pour bien vendre"

« Être un bon commerçant ne se résume pas à avoir la « tchatche ». Une commercialisation réussie nécessite de la méthode.

Premièrement, choisir ses marchés. Pour cela, il faut d’abord identifier où sont commercialisés des vins similaires (même niveau de gamme, même appellation ou même indication géographique). Mieux vaut aller dans les sillons déjà tracés – et ainsi bénéficier de la notoriété de l’appellation – plutôt que de s’aventurer tout seul avec ses petits moyens.

Deuxièmement, pour être compétitif, il faut avoir le bon mix. Cela passe par un positionnement prix en cohérence avec le marché. Pour cela, avant de définir le prix tarif, il est primordial de bien comprendre la « cascade de marge », du prix de vente au distributeur jusqu’au prix de vente TTC consommateur. Et il faut un profil produit qui correspond aux attentes du marché visé. On sait, par exemple, que les Américains affectionnent les notes vanillées et boisées, ou encore que les Allemands apprécient les notes du cabernet. De même, en France, dans le réseau CHR, il y a une attente forte pour des vins légers, fruités, pas trop charpentés, qui se marient avec une cuisine simple et conviviale.

Troisièmement, il devient de plus en plus nécessaire de savoir parler de son vin, de le "marketer". Cela consiste à raconter l’histoire de son vignoble, de sa famille, développer du contenu (photos, films, dégustations…), et le relayer sur les réseaux sociaux, seul ou via des blogueurs ou des fans de votre vin ; le but étant que certains consommateurs deviennent des prescripteurs. Pour renforcer l’impact des actions de communication, il est judicieux de les synchroniser avec les collectives (ODG, interprofession).

En ce qui concerne les débouchés commerciaux (c’est-à-dire vos clients directs), il faut, tant que possible, avoir une approche qui s’inscrive dans la durée. Faites par exemple attention aux clients de type GMS anglo-saxonnes : elles sont rarement fidèles aux marques (et même aux appellations !) et ont des coûts de fonctionnement élevés ? Ainsi, un contrat avec potentiellement de gros volumes à des prix intéressants peut, in fine, s’avérer très déficitaire une fois qu’on y intègre les coûts logistiques et promotionnels. À l’inverse, certains clients GMS (français ou allemands) travaillent en prix nets et ont des relations fournisseurs qui s’inscrivent dans la durée.