" Connaître ses coûts de revient pour gagner en profitabilité "
" Sur une exploitation viticole, les différents produits (rouge, blanc, bouteilles, vrac, etc.) ont des coûts de revient différents. Leur analyse est le point de départ indispensable pour bâtir une stratégie commerciale rentable. Nous proposons de les calculer sur la base du dernier exercice comptable, de les retravailler en fonction de la stratégie à venir, puis de les confronter aux différents tarifs pratiqués afin de déterminer la marge commerciale par produit et par canal de distribution. Cela permet d’identifier les produits avec lesquels le vigneron gagne de l’argent et ceux avec lesquels il en perd. Dernier paramètre analysé, le volume commercialisé de chaque produit. On obtient ainsi une cartographie commerciale, grâce à laquelle le vigneron peut prendre des décisions autres que l’augmentation des prix.
Il peut décider d’agir sur ses coûts de revient. Certains vignerons qui travaillent avec des rendements autour de 25 hl/ha découvrent qu’en passant à 30 hl/ha, ils amélioreront fortement la profitabilité de leurs vins tout en produisant une qualité très proche. D’autres leviers sont envisageables. Si un domaine élabore des vins en barriques mais que chez les distributeurs, la gamme dans laquelle sont vendus ses vins ne présente que des produits boisés (staves ou copeaux), cela signifie qu’il est soit en surqualité pour ce créneau commercial, soit en sous-tarification vis-à-vis des produits barriques. Dans ce cas, l’utilisation de copeaux permet de créer de la valeur. Un vigneron peut aussi baisser ses coûts en rationalisant sa gamme et ses stocks.
L’analyse des marges par produit peut aussi s’étudier par client. Pour le vigneron, ce suivi de la rentabilité clientèle peut être l’occasion de trier les bons et les mauvais acheteurs. Si l’analyse révèle qu’un client historique ne lui achète que des produits peu ou pas rentables, un vigneron peut lui expliquer objectivement la situation. Pour autant, un produit "à peine rentable" peut constituer une entrée de marché chez un restaurateur. La profitabilité "client" de ce dernier devra alors se négocier chiffres à l’appui avec l’achat de produits "rentables". Enfin, la profitabilité se gagne aussi en apportant des services, un packaging et de la communication. "
