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« Devenir acteur de la commercialisation du lait »

Gilles Durlin, administrateur de la SAS Dairy Hauts de France et président de l’OP Danone-Bailleul, revient sur les raisons de la création d’une société commerciale par trois OP, et sur le rôle de l’AOP de bassin des Hauts de France. 

Gilles Durlin est installé en EARL dans le Pas-de-Calais : « L’objectif de la SAS est de permettre aux adhérents de nos trois OP de se développer».
© A. Conté
Pourquoi avoir créé la SAS Dairy Hauts de France ?
Gilles Durlin - "Cette SAS a été créé par trois organisations de producteurs du Nord-Pas de Calais-Picardie-Ardennes (Danone, Lactalis et Novandie). L’objectif est de donner aux adhérents la possibilité de se développer. Ce souhait avait été clairement exprimé par les producteurs : l’OP doit s’occuper du prix mais aussi du volume. Entre temps, Danone a exprimé la volonté de réduire sa collecte de 6% sur notre bassin(1), ce qui a accéléré la décision. Nous avons donc créé une société commerciale pour aller chercher d’autres contrats. Cette société permet de proposer à ceux qui souhaitent produire davantage un équivalent au volume B des coopératives. Il n’y a pas de raison, parce qu’on livre à un privé, de ne pas pouvoir se développer. La collecte a démarré en octobre 2017 auprès de 250 producteurs Danone. La SAS a signé un premier contrat sur un an avec une entreprise belge pour 25 000 tonnes au prix du marché européen."
Comment sont gérés les volumes de lait commercialisés par cette société?
G. D. - "Le maître d’œuvre reste l’OP car c’est elle qui a mandat de négociation et gère les relations commerciales. La SAS est un outil au service des trois OP qui l’ont créé. Elle est reconnue comme entreprise laitière de collecte avec un numéro d’agrément sanitaire; elle cotise au Cniel, reçoit les résultats du laboratoire interprofessionnel, établit les factures… Elle emploie un salarié à mi-temps.

Au niveau de notre OP, nous travaillons de concert avec Danone, et cela se passe très bien. L’OP fait en sorte que le volume contractualisé en début de campagne avec l’entreprise soit honoré dans une fourchette de 95-105. Chaque producteur s’engage sur un volume avec une clé de répartition entre Danone et la SAS. La répartition se fait par tranche de 10% du volume total. Elle est comptabilisée en tanks par mois (dix tanks étant collectés chaque mois). Chaque producteur souscrit 0, 1, 2 ou 3… tanks par mois pour la SAS. Il a un seul tank (dont il est propriétaire) qui est collecté par un prestataire de service unique. C’est le transporteur qui oriente le lait soit vers Danone soit vers l’entreprise belge".  

Comment comptez-vous à l’avenir sécuriser le débouché?
G. D. - "En 2017, nos efforts ont porté sur la partie opérationnelle pour caler la logistique et mettre la machine en route. L’objectif sur 2018 est clairement de développer des marchés plus sécurisés. Dans cette optique, l’OP s’intéresse au marché à terme qui pourrait permettre de contractualiser une petite partie du volume commercialisé par la SAS. Nous cherchons aussi des débouchés au niveau local, auprès des collectivités territoriales, ou des GMS avec des contrats tripartites… Cà avance".
La prochaine étape, c’est l’OP commerciale ?
G. D. - "L’OP commerciale ne peut être envisagée que dans un schéma gagnant-gagnant, avec la notion de service apporté à l’entreprise et rémunéré. Si demain Danone nous le demande, on est en tout cas en capacité de le faire : d’apporter du lait tracé rendu usine, d’assurer la facturation etc. Mais cela ne peut se mettre en place qu’avec plusieurs clients ; c’est trop risqué si l’on dépend à plus de 50% d‘un client".
Une AOP de bassin Hauts de France vient d’être créée. Comment tout cela s’articule-t-il?
G. D. - "Trois OP adhèrent pour le moment à cette association de bassin : Danone, Lactalis et Fouquet. Mais elle est ouverte aux autres OP et aux coopératives de la région. Cette AOP est un deuxième outil, complémentaire, au service des adhérents. Les producteurs ont demandé à l’OP de développer les volumes, c’est l’objet de la SAS, mais ils lui ont aussi donné comme orientation d’identifier et capter les valeurs de l’amont. C’est le chantier que nous allons travailler avec l’AOP Hauts de France à un niveau plus régional. L’objectif est de bâtir une identité régionale en capitalisant sur les valeurs créées par les éleveurs (bas carbone, biodiversité, bien–être animal…), mais aussi sur les valeurs humaines des gens du Nord qui sont généreux, travailleurs, chaleureux …"
La finalité, c’est de valoriser cette identité régionale dans les contrats?
G. D. - "Oui, toutes ces valeurs appartiennent aux producteurs. A l’OP de les valoriser en les contractualisant avec l’entreprise. Mais pour cela, il faut que les bases de données liées à ces éléments restent entre les mains de l’OP. Un premier chantier est en route avec Carbone Dairy en lien avec l’institut de l’élevage : des audits en ferme (Cap2R niveau 1 et niveau 2) sont menées, et d’ici quelques années nous aurons des données précises sur les gains réalisés au niveau de gaz à effet de serre. Nous disposerons aussi bientôt d’outils analogues sur le bien-être animal ou la biodiversité. Nous allons également nous appuyer sur tout le travail fait par l’association Savoir vert de notre région, qui depuis quinze ans nous aide à communiquer vers le grand public.

Mais la finalité de tout çà, c’est aussi, en permettant aux producteurs d’être acteurs de la commercialisation de leur lait, de redonner de l’attractivité au métier.

(1) avec en contrepartie un prix fixe sur cinq ans pour une partie du lait selon deux formules laissées au choix des 550 producteurs de l’OP Danone–Bailleul.  
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