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Tripartite avec un distributeur, sous cahier des charges…
Des relations contractuelles pour améliorer la performance dans les filières 

Se prémunir de la volatilité, capter de la valeur ajoutée... Une étude de la chambre d'agriculture de Bretagne décrypte les objectifs d'une douzaine de relations contractuelles. Les éleveurs sont-ils gagnants ? 

Dans un monde libéralisé avec des marchés volatils, les partenariats sont un éléments de réponse pour se sécuriser, aussi bien au niveau des producteurs que du reste de la filière. "Les opérateurs cherchent aussi des liens plus directs entre eux pour créer de la valeur ajoutée. La chambre d’agriculture de Bretagne a mené une étude (1 ) pour identifier ces relations, avec leurs atouts et contraintes", expose Maud Marguet, une des économistes ayant travaillé sur cette étude.

L’étude a décortiqué douze relations contractuelles en filière laitière, dont neuf à l’étranger où les relations contractuelles sont parfois plus anciennes qu’en France. Les contrats se distinguent par un nombre d'acteurs différents (2 à 4) et des objectifs différents : proposer un produit différencié pour dégager une valeur ajoutée partagée par les acteurs signataires ; limiter la volatilité prix avec l'exemple de Glanbia (lire Réussir Lait, juillet-août 2016, n°304, page 14 et dans ce numéro, pages 64-65) ou de Dairy farmers of America ; sécuriser les volumes d’approvisionnement ou de débouchés ; définir des références de prix avec l'exemple du Global dairy trade de Fonterra, en Nouvelle-Zélande ; organiser la filière avec une très grande coopérative, avec l'exemple de FrieslandCampina.

Réduction de coûts et gains de performance

Les relations contractuelles permettent-elles d'augmenter la performance des acteurs d'une filière ? "C'est ce qui ressort de plusieurs études. Une coordination renforcée entre acteurs au travers de contrats réduirait les coûts de production à l'échelle de la filière. Elle permet en effet de réaliser une chaîne de production efficace, pour un produit bien défini. La question est alors de savoir si le résultat de cette performance revient en partie aux producteurs", souligne Maud Marguet. Ces études montrent aussi qu'il est plus facile de faire remonter les attentes des consommateurs. Mais les partenariats présenteraient aussi des risques liés au "manque de transparence des transactions qui génèrerait une inégalité d’accès à l'information entre les producteurs et les transformateurs ou distributeurs". La chambre d'agriculture de Bretagne pointe que "d’une façon générale, les informations sur les volumes et les prix ne sont disponibles que pour le maillon agricole. Les informations manquent sur la transmission du prix au reste de la filière". Dans certaines relations contractuelles, le risque d'intégration des producteurs est présent, quand ce dernier devient trop dépendant de son partenaire.

Vigilance sur les cahiers des charges

Beaucoup de contrats reposent sur des cahiers des charges pour différencier le lait produit par les éleveurs d'un lait standard, et différencier ainsi le produit final. "La différenciation est intéressante pour créer de la valeur ajoutée et en ramener dans les exploitations. Cela rend l'éleveur qui s'implique 'spécial', et donc non remplaçable ou plus difficilement. Mais le risque est que l'éleveur devienne captif s'il a dû investir pour respecter le cahier des charges. Il devient alors dépendant du partenariat et de sa rémunération. Il y a un risque de perte d'indépendance dans son choix de système. Attention donc aux cahiers des charges qui font de la surenchère", pointe Maud Marguet.

À la recherche de valeur
(1) L'étude et les 21 fiches d'exemples de relations contractuelles sont en accès libre sur le site www.bretagne.synagri.com, rubrique économie.

Mutualiser ou non la valeur ajoutée

• Soit le contrat impose un cahier des charges contraignant à l'éleveur, et les éleveurs sont sélectionnés selon leur localisation (pour réduire les surcoûts d'une collecte séparée), leur taille de cheptel... Ces derniers choisissent librement d'y souscrire ou non. Le plus souvent, le signataire en tire seul les bénéfices sur sa rémunération. Cette situation a fait débat l'hiver dernier entre les éleveurs de la coopérative First Milk au Royaume-Uni. En pleine crise de prix du lait, l'écart entre les bénéficiaires de contrats et les autres devenait intenable. Dans des cas plus rares, le complément est mutualisé entre tous les éleveurs, même ceux non soumis au cahier des charges, ce qui peut aussi poser question.

• Soit le contrat n'impose pas de contrainte particulière à l'éleveur. La mutualisation peut être organisée sans difficulté.

La coopérative Cono et Ben&Jerry's aux Pays-Bas

Différencier le produit. Ce contrat lie trois maillons : les 460 élevages laitiers adhérents de la coopérative Cono Kaasmakers ; cette coopérative néerlandaise qui collecte 350 000 tonnes de lait par an et transforme une partie de sa collecte (fromages) ; et Ben&Jerry's (groupe Unilever) fabricant de crème glacée qui a deux implantations en Europe, aux Pays-Bas et en Italie.

Ben&Jerry's revendique depuis longtemps son engagement dans la durabilité et le commerce équitable. Le partenariat avec la coopérative Cono date de 2008, pour tout l'approvisionnement en crème fraîche et en lait de Ben and Jerry's aux Pays-Bas. Ce partenariat s'adosse sur un programme de développement durable (environnement, bien-être animal, économie de l'exploitation, capital social humain...) : Caring Dairy.

Le volume nécessaire à Ben&Jerry's correspondrait à la production de 160 exploitations, mais quasiment tous les adhérents sont engagés dans Caring Dairy, et perçoivent donc la prime qui va avec. En 2015, le prix payé a atteint 336 €/1000 l (hors TVA), supérieur au prix de marché grâce à la performance globale de Cono (fromages à haute valeur ajoutée). S'y ajoutent pour ceux concernés, 10 € pour le pâturage et 7,5 € pour Caring Dairy.

Un cahier des charges qui se complexifie

Le gros atout de cette relation est qu'elle permet de faire valoriser par le marché un patrimoine naturel et des contraintes liées à la production en zone de polders. Le programme Caring Dairy lie étroitement Ben&Jerry's à ses fournisseurs. Ben&Jerry's maîtrise son approvisionnement. Et les éleveurs sont bien rémunérés et accèdent à de la formation continue ainsi qu'à un appui dans la gestion de leur exploitation. A contrario, les deux acteurs sont devenus dépendants l'un de l'autre. Cairing Dairy peut s'avérer lourd pour les éleveurs. Or, avec la multiplication des démarches RSE (responsabilité sociétale des entreprises) dans l'agroalimentaire, le risque est un renforcement des contraintes pour les éleveurs, pour éviter la banalisation de ce cahier des charges. Cette menace semble bien réelle, car Ben&Jerry's projette de réduire son empreinte carbone globale.

Le partenariat éleveurs - Tesco au Royaume-Uni

Sécuriser les volumes et différencier le produit. Ce contrat lie trois maillons : un groupe de producteurs (Tesco sustainable dairy group TSDG) fondé en 2007 à l'initiative du distributeur britannique Tesco ; plusieurs collecteurs-transformateurs qui jouent un rôle de simples prestataires de services substituables et ; Tesco, 1er groupe de distribution au Royaume-Uni.

Cette relation répond au besoin de Tesco de sécuriser son approvisionnement en lait liquide frais, qui est un gros marché au Royaume-Uni. Les éleveurs de TSDG bénéficient d'un prix du lait moins soumis à la volatilité. Il est fixé pour trois mois et indexé sur un coût de production moyen des éleveurs de TSDG, auquel s'ajoute une rémunération du travail familial. En avril 2016, le prix payé a atteint 362 €/1000 l, bien au-dessus du prix de marché britannique (280 €).

Les éleveurs s'engagent à respecter un programme d'amélioration continue de la santé des bovins, bien-être animal, qualité du lait, environnement, empreinte carbone. Ils participent à la promotion des produits en magasin. Les éleveurs sont notés chaque année vis-à-vis de ces critères. En cas de résultat insuffisant, ils ont quelques mois pour progresser sous peine de voir leur contrat dénoncé.

Les plus petits producteurs exclus

Le volume contractualisé correspond aux besoins d'approvisionnement de Tesco. A l'échelle d'une exploitation, l'intégralité de la production est concernée. Les producteurs doivent avoir une répartition de la collecte assez régulière sur l'année (peu de saisonnalité), être situés au sein de la zone de collecte, et produire un volume minimum (les effectifs vont de 80 à 1800 vaches/expl.).

Tesco cherche de nouveaux producteurs et développe ce type de contrat pour son approvisionnement en crème et fromage. La contrainte est liée au cahier des charges qui se complexifie pour garder une longueur d'avance par rapport aux autres initiatives de lait différencié et pour justifier le prix payé aux éleveurs. TSDG est un groupement Tesco, donc les producteurs sont très liés à ce distributeur.

Dairy farmers of America propose des contrats à terme

Gérer le risque prix. Ce dispositif concerne trois maillons : près de 15000 éleveurs adhérents de la coopérative Dairy farmers of America (DFA) aux États-Unis ; le marché à terme de Chicago (MAT) ; DFA, 1re coopérative des États-Unis.

Pour que la volatilité des prix ne pénalise pas leurs adhérents, DFA a conçu des contrats indexés sur le MAT de Chicago. Les contrats permettent aux éleveurs de se "garantir" un prix de base. Avec plus de visibilité sur leurs prix, les éleveurs peuvent mieux anticiper leurs besoins de trésorerie.

Les adhérents peuvent choisir un ou plusieurs contrats à prix fixe pour couvrir le prix du lait ou celui de leurs intrants à une échéance donnée. DFA propose aussi des contrats qui permettent de sécuriser la marge sur coût alimentaire ou de profiter de hausses du prix du lait. Les adhérents peuvent couvrir jusqu'à 75% de leur production moyenne.

Grâce à l'intermédiaire de la coopérative, les éleveurs ont accès au MAT. Cet intermédiaire permet de globaliser des volumes individuels pour accéder aux contrats du MAT, de simplifier les procédures pour les éleveurs, et de faciliter la gestion de la trésorerie pour les éleveurs (frais à avancer, appels de marges). Ils bénéficient aussi de conseils pour bien se positionner sur les contrats. Les principales contraintes pour l'éleveur sont le besoin de formation et de suivi des marchés.

"Les partenariats sécurisent les acteurs et limitent leur liberté"

"Les contrats longs qui vont jusqu'au distributeur assurent un certain niveau de protection contre la volatilité. Une relation contractuelle forte, adossée à un cahier des charges, assure de la protection. Elle est aussi synonyme d'interdépendance et d'une moindre liberté. Mais la vraie question est celle de la valeur ajoutée ; celle que l'on cherche à créer à plusieurs et qui doit profiter à tous. Il faut être vigilant à ne pas se créer des charges trop élevées.

En France, il faut que les producteurs trouvent leur place dans les relations contractuelles, pour ne pas être relégués au statut de prestataires de services, comme c'est le cas des transformateurs dans la relation entre les producteurs et Tesco au Royaume-Uni. Pour l'instant, les exemples français restent sur des niches. Aura-t-on demain des initiatives concernant de plus gros volumes ?"

Marcel Denieul, président de la chambre d'agriculture d'Ille-et-Vilaine
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