« Notre organisation de producteurs de lait, notre SA et trois acheteurs ! »

Oplase SA, la société créée par l'organisation de producteurs Oplase, a conclu un contrat original avec Eurial Lait qui lui permet de tester de nouveaux acheteurs de lait, nous expose Michel Rohrbach, président de l'OP. Créée il y a un an pour prendre en main la collecte et la vente du lait, elle compte trois clients aujourd'hui.

Publié le 12 septembre 2023 - Par Costie Pruilh

Oplase SA a été créée à l'été 2022 pour prendre en main la collecte et la vente de lait à plusieurs acheteurs. C'est le premier acheteur de l'OP Oplase.

En quoi le contrat entre Eurial Lait et Oplase SA est-il original ?

Michel Rohrbach - « Après de longues négociations, ce contrat permet à Oplase SA de vendre à d'autres acheteurs qu'Eurial Lait (groupe Agrial) jusqu'à 25 % des 192 millions de litres du volume annuel contractuel, chaque année. À condition de prévenir Eurial Lait avant le 1^er septembre pour l'année suivante.

Michel Rohrbach, président de l'Organisation de producteurs Oplase.

Concrètement, Oplase SA propose aux éleveurs un prix du lait pour l'année suivante, sur la base de contrats de vente. Et les éleveurs choisissent s'ils veulent s'engager ou pas pour ce prix, sur une part de leur référence. Ce qui compte, c'est qu'au total, ce volume ne dépasse pas 25 % des 192 millions de litres. Le tank à lait appartient au producteur, qui dispose de deux armoires avec chacune son calendrier du laitier. Les collectes d'Eurial Lait et d'Oplsa SA sont bien distinctes, avec des analyses de lait pour chacune. »

Qui est qui ?

L'Oplase est une organisation de producteurs représentant 350 exploitations de la Normandie à l'Alsace, pour 212 millions de litres de lait. L'OP a un contrat d'approvisionnement de lait avec Oplase SA, son premier acheteur.

Oplase SA, qui est le bras commercial des 350 producteurs de lait, vend le lait sous contrat à trois industriels laitiers : Eurial Lait, qui est son partenaire historique (192 millions de litres), une laiterie étrangère et un groupe national (20 millions de litres). Elle organise la collecte, les analyses de lait, la facturation.

Quel est l'intérêt pour les éleveurs ?

M. R. - « L'intérêt est de pouvoir tester de nouveaux acheteurs. C'est moins risqué que de quitter un acheteur pour un autre sans savoir comment fonctionnera la relation commerciale. Il n'y a que la SA qui peut être à l'initiative d'un transfert de volumes vers d'autres acheteurs ; Eurial Lait ne peut pas toucher aux 192 millions de litres. Nous avons créé une mise en concurrence collective entre laiteries. »

Pourquoi Eurial Lait a accepté cette souplesse ?

M. R. - « Cet accord a été rendu possible par le changement de contexte dans l'univers laitier, avec la déprise laitière qui s'accompagne d'une baisse de la production. Le rapport de force entre les producteurs et les industriels évoluent. Il y a deux ans, Eurial nous parlait de baisser notre volume contractuel. Aujourd'hui, ne pas accepter de nous accorder cette souplesse les exposait à un risque : voir partir en masse des producteurs vers d'autres industriels laitiers. Ils craignent pour la sécurité de leurs approvisionnements laitiers ; ça c'est nouveau. Mais c'est aussi la création de la SA qui a renforcé ce nouveau rapport de force. »

Pourquoi avoir créé une SA ?

M. R. - « Nous avons créé Oplase SA en août 2022, parce que l'OP n'avait pas de pouvoir en étant lié qu'à un seul acheteur ; nous n'arrivions pas à négocier avec Eurial. Aujourd'hui, la SA a trois acheteurs : Eurial Lait, une laiterie étrangère et un groupe national.

Après un an d'exercice, la SA dégage un bénéfice. Le prix du lait versé au cours de l'exercice est le même pour les volumes dédiés à Eurial Lait et ceux vendus aux deux autres acheteurs. Nous travaillons actuellement sur la ristourne aux éleveurs ; ça aussi c'est nouveau : un acheteur non coopérative qui verse une ristourne ! »

Le départ de producteurs de l'Oplase modifie-t-il le fonctionnement du contrat ?

M. R. - « Non, la possibilité de transférer 25 % du volume demeure. C'est une autre nouveauté : les adhérents normands de l'Oplase ont eu le choix entre deux relations commerciales. Soit rester à l'Oplase, avec ce dispositif de mise en concurrence des industriels. Soit quitter l'Oplase pour rejoindre une autre OP, l'APLBC, qui a lancé un projet de contrat tripartite avec Novandie, sur le modèle des tripartites de la LSDH.

Les éleveurs deviennent maîtres de leur relation commerciale. Au final, plus d'une centaine de producteurs ont choisi de rejoindre l'APLBC (au 1^er janvier 2024). Nous aurions préféré les garder dans l'Oplase et avoir Novandie en 4^e acheteur. Mais la liberté peut aussi générer une concurrence entre OP ; c'est le jeu. »

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