[Covid-19] Une année presque sans salons vitivinicoles

Innov-agri, Viti-Vini, Dionysud, Vinitech-Sifel, Sima… les annonces de maintien puis d’annulations des salons professionnels se suivent. L’interminable vague de la Covid-19 continue de suspendre ces lieux de rencontres, de business et d’information, et bouleverse l’économie de ses organisateurs. Les exposants oscillent entre attente et recentrage sur des évènements locaux.

Plus de communication, c’est la position à ce jour adoptée par New Holland. L’équipementier avait déjà pris la décision de ne pas participer à Innov-Agri et Vinitech-Sifel avant leurs annulations. « Nous avons réfléchi à être présents localement. Mais il y a beaucoup d’incertitudes pour organiser des événements clients sauf à travailler sur de tout petits groupes. On a donc écarté ça pour le moment », explique Charles Imbault, directeur marketing et communication de New Holland. L’entreprise a accentué sa communication en presse et en digital via son site et les réseaux sociaux. « Nous n’avons pas développé une approche digitale spécifique. Nous y réfléchissons. Une partie de notre cible est sensible au digital. Au-delà de 45 ans, c’est plus délicat. » L’entreprise s’adapte aussi à une situation économique incertaine. « Avec la Covid, une partie de la production a été arrêtée. Automatiquement ça a des impacts financiers. Avec cette période d’incertitude, nous prenons soin de mettre nos budgets là où cela est nécessaire. »

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Le groupe Pera-Pellenc privilégie cette année les démonstrations sur le terrain. « C’était déjà quelque chose que l’on faisait, mais cette année, nous en avons fait davantage », rapporte Stéphane Cottenceau, responsable marketing produit et communication chez Pera-Pellenc. Plusieurs clients de Pera-Pellenc ont joué le jeu et ont autorisé le fabricant à organiser des visites de leurs nouvelles installations de matériel de chai. D’autres ont prêté leurs vignes le temps d’une démonstration. « Ça a l’avantage d’être plus concret qu’un salon et ça nous permet de cibler plus finement une clientèle d’acheteurs potentiels », explique le responsable.

Jérôme Mestrude, responsable marketing produits viticoles chez Berthoud-Tecnoma, souligne que pour son entreprise la dimension locale est essentielle, particulièrement pour développer sa gamme vignes étroites. Il continue à communiquer en presse professionnelle et départementale et via les lettres d’information des concessionnaires. Mais les évènements terrain sont aussi encouragés plus qu’habituellement. « Nous poussons et aidons nos partenaires distributeurs à organiser des journées portes ouvertes. Nous encourageons les démonstrations dynamiques à la parcelle. Tout ça va s’étaler dans le temps. » Pour le responsable marketing, une partie du budget est aussi reconvertie concrètement dans l’offre commerciale : « face à la morosité du marché, nous augmentons les remises à la vente ».

Fabrice Dulor, directeur chez Boisselet, spécialiste des outils de travail du sol, met à profit cette période pour améliorer la partie conseil de l’avant-vente et de l’après-vente. Un chantier qui lui tient à cœur, dans un contexte de conquête de nombreux nouveaux clients.

« Nous nous appuyons sur un réseau de distributeurs historiques qui nous font confiance. Nous avons amplifié et clarifié notre collaboration avec eux en mettant à plat ce qui pouvait éventuellement poser problème. Le but est de gagner en réactivité et pertinence par rapport aux demandes des clients. Certains utilisateurs sont démunis lors de l’utilisation, sur la configuration du matériel par rapport à leur environnement. » Fabrice Dulor constate que les problèmes viennent souvent d’un déficit d’accompagnement et de conseils techniques sur une progressivité de la mise en œuvre des outils. « Nous cherchons donc à ce que les distributeurs dépassent leur rôle de marchands pour être des accompagnants. » En s’appuyant aussi sur ses cinq collaborateurs en région, l’entreprise travaille à l’identification des préconisateurs et à leur accompagnement et formation.

De son côté, le fabricant de contenants en céramique Vin et Terre, basé en Gironde, a choisi d’organiser son propre évènement, en petit comité. « Nous organisons une rencontre sur trois jours du 3 au 5 décembre prochain », indique Natacha Bichet, responsable marketing chez Vin et Terre. L’événement,programmé au Château de Piote, est finalement reporté du 21 au 23 février compte tenu du reconfinement. Le lieu peut accueillir 150 personnes maximum. Le premier jour sera consacré à une visite du domaine. « Le deuxième jour est réservé aux professionnels. Des vignerons feront déguster leurs vins élevés en jarres et en amphores tandis que la journée sera ponctuée de conférences sur la fabrication et l’utilisation des céramiques », poursuit Natacha Bichet. Enfin le dernier jour sera ouvert au public. « On essaye de permettre à nos clients de rencontrer les consommateurs, parce que vu le contexte, c’est aussi très difficile pour eux de vendre du vin », insiste la responsable. La société compte sur une campagne d’e-mailing ainsi que sur les réseaux sociaux et le bouche-à-oreille pour attirer des visiteurs.

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