[Covid-19] Des cuvées confidentielles vendues au prix propriété chez Franprix

De nouvelles perspectives s'ouvrent pour les producteurs de cuvées de petits volumes qui aimeraient voir leurs vins commercialisés dans les enseignes de la grande distribution. Jusqu’ici, il fallait pouvoir fournir un grand volume de vin défini par les centrales d’achat pour y prétendre. Mais les tendances de consommation actuelles changent la donne. « Les magasins de proximité ont besoin de diversifier leurs approvisionnement car la demande s’oriente de plus en plus vers des vins de petits propriétaires, moins standardisés », expose Erwann de Barry, fondateur de Twil.

Une opération née du contexte Covid-19

Fondée il y a quatre ans, la start-up Twil accompagne le groupe Prodistribution (qui possède notamment les enseignes Monoprix et Franprix) dans le développement du conseil à la vente de vin en magasin. En plein confinement, Erwann de Barry fait part aux dirigeants de Prodistribution des difficultés rencontrées par les vignerons de la plateforme pour commercialiser leurs vins, en dépit de la croissance du e-commerce durant cette période. De là est né le partenariat qui a abouti depuis le 8 juin dernier à la commercialisation de cuvées confidentielles chez Franprix.

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Un référencement à partir d’une palette

« On s’occupe de toute la logistique et du process de prise de commande, développe Erwann de Barry. Et comme on ne passe pas par les centrales, nos délais d’approvisionnement sont courts, de l’ordre de deux jours. » Twil s’est chargé de sélectionner parmi leurs 2500 partenaires les cuvées qui répondaient à la demande dans les magasins de proximité, « à savoir des domaines engagés dans des démarches environnementales fortes type HVE ou bio. » Les domaines doivent être capables de fournir une palette, soit entre 300 et 600 cols selon le format de bouteille. Alors qu’initialement tous les magasins avaient la même offre, les réapprovisionnements sont désormais adaptés à ce qui se vend le mieux sur chaque site. « On a des vignerons qui ont entendu parler de l’opération qui nous contactent pour être référencés », complète le fondateur de Twil.

Vers un corner permanent

« Pour le moment, les blancs et les rosés fonctionnent mieux que les rouges et les champagnes, car il y a un effet de saisonnalité », raconte Erwann de Barry qui estime que « les premiers retours sont bons. » En test jusqu’à la fin de l’été, l’opération pourrait bien devenir permanente si le succès est au rendez-vous. Pour attirer l’attention de la clientèle de ces commerces de proximité, les partenaires misent sur deux aspects : une mise en avant des vins sur un meuble en bois hors du linéaire, et des prix attractifs, tels que pratiqués au domaine.

"La filière prend conscience de l'intérêt du digital"

Comme la plupart des plateformes de e-commerce, Twil a vu ses ventes s’accélérer pendant le confinement. « On a triplé nos ventes par rapport à avant le confinement », indique Erwann de Barry Avec un NPS[i] de 71 points, la plateforme a battu des records de taux de satisfaction. « Cela tient en grande partie à l’agilité de notre modèle logistique, car nous allons nous-mêmes chercher les bouteilles chez les vignerons», poursuit Erwann de Barry. Grâce à son réseau de transporteurs, Twil a pu livrer ses clients en seulement deux jours. « Les vignerons ont par ailleurs fait preuve d’une grande disponibilité », salue le dirigeant. Alors que la dynamique de vente reste actuellement supérieure à l’avant confinement, le dirigeant note également une hausse des demandes d’adhésion, avec près de 120 sollicitations en moins de deux mois. « Il y a une vraie prise de conscience de l’intérêt du digital pour le commerce des vins, et ce « nouveau » métier qui n’était jusqu’ici pas jugé prioritaire par les vignerons commence à le devenir », se réjouit Erwann de Barry.

[i] Net Promoter Score, utilisé pour calculer la qualité de la relation client. Au-delà de 50, cela signifie que le site a plus de promoteurs que de détracteurs, et donc que l’expérience client est jugée satisfaisante.