Euro lasies

« Le courtage, c’est une partie de go »

Des vaches blanches et noires posées sur des étagères, des pubs rétros d’huiles et margarines exposées sur les murs. Le bureau de Brigitte Frémy rend hommage à ses clients. Depuis trente-cinq ans, cette femme de tête met ses talents et sa bonne humeur au service de la filière oléagineuse, faisant l’intermédiaire entre les triturateurs et les utilisateurs de produits gras : « des laitiers incorporant des huiles pour leurs poudres, des biscuitiers, des conserveurs ou encore des fabricants de fritures, ainsi que quelques négociants et clients d’Extrême-Orient ». La fonction de courtier mêle art de la négociation, curiosité et philanthropie.

Stratégie et diplomatie
« Le courtage, c’est une partie de jeu de go », résume Brigitte Frémy. Il faut savoir avancer ses pions et patienter. Les clients ? Mieux vaut les chouchouter. « Certains sont d’ailleurs devenus de vrais amis. » La diplomatie est aussi l’une des composantes qui fait le charme de la profession, aux yeux de Brigitte Frémy. Et, le nombre d’intervenants sur le marché des huiles ayant beaucoup diminué, cette qualité est d’autant plus essentielle. à ses débuts, en effet, « on comptait 18 huileries en France, désormais il n’en reste que 3 », rappelle la chef d’entreprise basée dans le XV^e à Paris. « Avec moins d’interlocuteurs, le relationnel est encore plus important. » Autre conséquence de la restructuration du secteur : « sur un marché serré, les gens veulent de plus en plus travailler en direct. C’est là que notre sens du service intervient. Notre rôle est de conseiller vendeurs comme acheteurs, y compris en les alertant des travers des uns et des autres, qui peuvent justifier une différence de tarifs. » Un conseil aux jeunes recrues : « Faire du charme à la personne qui filtre les appels ! » Et pour s’assurer du bon déroulement du contrat, donc de la transaction, « nous avons même le numéro de portable des chauffeurs ! » La qualité du service suppose un engagement à temps plus que complet : « Le transfert d’appel, c’est la meilleure invention ! Je reste joignable 24 h/24. » Il faut rester au fait des évènements du monde des huiles, mais pas seulement. « Je suis l’actualité des autres secteurs, comme l’évolution des céréales », pour mieux comprendre les contraintes des clients.
La profession de courtier, qui « demande une grande souplesse pour s’adapter à toutes les situations, forme à tous les métiers ». Difficile pourtant d’en sortir, parfois. Malgré quelques velléités ponctuelles, « le démon de l’huile m’a toujours rattrapée » ! Le parcours de la chef d’entreprise n’était pas tracé d’avance : jeune diplômée de droit à Rouen, parlant trois langues, elle se destine au tourisme. Mais elle tombe, « par hasard, chez un premier courtier, déjà en huiles ! » Après avoir navigué dans d’autres cabinets, son patron lui offre l’occasion de monter, avec Sandrine Alexandre, Euro Lasies. « Après deux ans de collaboration, il a voulu nous donner les coudées franches. » C’était il y a onze ans. Depuis, « l’entreprise progresse gentiment ».
être une femme dans un milieu d’hommes ? « Cela a été difficile à 25 ans, confie la pétillante dirigeante, première présidente de la compagnie de Paris des courtiers assermentés. Et d’ajouter : « La devise de mon père était “raison de plus”… il me l’a léguée ». Quant à imaginer la retraite, « je ralentirai dans quelques années, envisage-t-elle. Mais je ne pourrai pas laisser tomber les vieux copains. »