Vin en vrac : 4 négociants qui travaillent autrement

« On s’entend sur un prix et un volume pour trois ans »

Pauline Lair, fondatrice de 1006 Vins de Loire, est implantée à Angers. Elle produit 500 hl par an sur l’équivalent de 12 à 15 hectares dont elle achète les raisins.

« Mon chai est équipé d’un pressoir et de cuves. Je vinifie treize cuvées. Chacune correspond à l’achat des raisins d’une parcelle, selon le profil de vin que je souhaite. Je fais le tour des parcelles une fois par mois avec le vigneron. Je suis comme un maître de chai qui parle avec onze chefs de culture !

Je vois cela comme une collaboration avec une synergie. Je mets le nom des vignerons sur les étiquettes. Je valorise leur travail et ça leur apporte un peu de trésorerie. On parle traitement, taille, effeuillage… On se concerte pour la date de vendanges et je suis présente ce jour-là.

On s’entend sur un prix et un volume pour trois ans. Je ne vais pas marchander. Ce sont eux qui font leur prix et si c’est trop cher, je trouve quelqu’un d’autre. Il faut que ça les fasse vivre sans que ça soit déconnecté du vin que je veux faire. Au bout de trois ans, on rediscute. Dans 80 % des cas, ils ont été partants pour continuer. Si j’envisage d’arrêter, j’en parle avant. En cas d’aléas, on s’adapte. On a toujours trouvé des solutions. Cette année, avec le phénomène de filage en muscadet, mes partenaires m’ont proposé une autre parcelle. Ils tiennent à honorer le contrat. »

« Notre but n’est pas d’acheter un prix mais un profil de vin »

À la tête d’Aubert & Mathieu, Anthony Aubert et Jean-Charles Mathieu travaillent avec une trentaine de vignerons et de coopératives à 85 % sur le Languedoc. Ils produisent 5 000 hl de vin déclinés en une vingtaine de cuvées.

« Notre politique est d’être très proches de nos partenaires et de les fidéliser. Certains travaillent avec nous depuis nos débuts, il y a six ans. Nous définissons un cahier des charges dont l’application est vérifiée par un laboratoire œnologique. Nous n’avons pas de structure de vinification. On fait tout chez eux puis le vin est transféré chez notre prestataire d’embouteillage.

Nous sommes orientés vers des marchés bien valorisés. Nous cherchons à aller sur des niches et à nous distinguer par le style. Notre but n’est pas d’acheter un prix ou une appellation mais un profil de vin. On est capable de payer un vin de France à 200 euros l’hectolitre si ça correspond à la qualité que l’on recherche. On demande aux vignerons quel est leur prix et on trouve un terrain d’entente. On paye les vins 20 à 30 % au-dessus des prix du marché.

Les profils de nos partenaires sont variés. Cela va du vigneron de 20-25 ans qui se lance à celui de 60-70 ans. On a essayé de contractualiser mais souvent les vignerons n’y tiennent pas parce que la paperasse les ennuie. Nous sélectionnons aussi des vins en travaillant avec trois ou quatre courtiers. »

« Nous avons des échanges techniques tout au long de l'année »

Catherine Delaunay a lancé la marque Les Jamelles avec son mari Laurent Delaunay, il y a plus de vingt-cinq ans. Aujourd’hui, 5 millions de bouteilles issues des terroirs du Languedoc sont produites par an.

« On développe des partenariats privilégiés avec une quarantaine de vignerons partenaires et même une très forte proximité avec une quinzaine. C’est plus facile d’apprendre à se connaître et eux sont intéressés par notre connaissance des consommateurs finaux. Nous achetons aussi au coup par coup, selon les besoins. Nous vinifions le plus souvent les raisins chez nous.

On demande le respet du cahier des charges IGP pays d’oc et d’être HVE. Sur certaines parcelles, on travaille ensemble pour aller plus loin, avec par exemple une taille plus courte. Nous avons des échanges techniques tout au long de l’année en fonction de nos besoins, par exemple une syrah plus épicée ou un profil thiol sur un blanc.

En prix, nous sommes sur la fourchette supérieure des Mercuriales. Nous voulons la pérennité de nos fournisseurs tout en restant dans le marché pour pouvoir continuer à vendre. Nous veillons à bâtir une relation de confiance en honorant nos engagements, à être précis sur les enlèvements. Si on prend moins de vin que l’année passée, on prévient en avril ou mai.

Nos partenaires relèvent de beaucoup de situations différentes en termes de structures, de charges, de fonds de roulement… C’est compliqué d’avoir des contrats types. En général, ils sont annuels. Les vignerons ne souhaitent pas forcément s’engager sur du pluriannuel avec un prix bloqué.

Il faut aussi être souple. Les raisins récoltés trop tôt, les vins trop extraits, avec pas assez de fruit ne correspondent pas aux attentes. La thermovinification, ce n’est pas non plus adapté à nos marchés. Sur des raisins pas mûrs ça donne des vins flatteurs au nez mais durs en bouche. À l’export, ce qui plaît c’est de la vinification traditionnelle. »

« Nous cherchons à nous améliorer ensemble afin d’avoir toujours le meilleur rapport qualité prix »

François Dauvergne, développe avec Jean-François Ranvier la maison et la marque Dauvergne & Ranvier. Leurs vins sont commercialisés en grande distribution, en CHR et à l’export.

« Nous travaillons avec trente à quarante vignerons, pour certains depuis nos débuts, il y a vingt ans. Nous concevons la relation comme un partenariat à long terme, à la fois technique et commercial. L’accord se base sur un état d’esprit partagé. Nous cherchons à nous améliorer ensemble afin d’avoir toujours le meilleur rapport qualité prix.

Nous associons le vigneron à notre connaissance du marché et nous l’aidons à optimiser ses vins. Par exemple, nous avons un partenaire en Côtes-de-Bourg. Plutôt que de le laisser tomber parce que les vins n’ont plus de débouchés, on travaille à élaborer avec lui de nouvelles cuvées. Ce qui suppose de la réactivité et de l’ouverture d’esprit. Les changements ne sont pas forcément coûteux. Ça peut être évoluer sur la date de vendange, changer l’assemblage pour aller sur un profil de vin plus frais ou modifier la taille.

On ne s’interdit pas ponctuellement de faire appel à un courtier. Ça permet aussi de comparer ce que l’on a avec ce qu’il y a sur le marché, ce qui est très important.

Nous cherchons à bâtir une marque avec une qualité suivie d’année en année. C’est différent du modèle consistant à acheter le moins cher possible. Mais on doit tenir compte de la tendance du marché. L’accord sur le volume et le prix se fait au coup par coup, en tenant compte des contraintes de chacun. C’est un compromis. Pour le paiement, nous fonctionnons avec certains sur un principe de mensualisation. La limite de la relation, ça va être le succès ou pas. Si on arrive à un prix trop cher pour nos clients, si ça ne se vend pas, ça ne peut pas continuer. »