Refonte des relations commerciales, une urgence

La loi Hamon devait apaiser les relations commerciales. Il n'en a rien été, même si les PME ont, semble-t-il, été globalement moins matraquées que les grands groupes. Les précisions apportées tardivement sur la loi, ainsi que les regroupements d'enseignes, ont contribué à rendre ces négociations 2015 particulières. Mais avant même qu'un bilan en soit tiré, la loi Macron prévoit déjà des mesures touchant les relations commerciales. Les industriels déplorent cette insécurité juridique et axent leur lobbying sur le respect de quelques grands principes, comme l'élaboration de plan d'affaires prévoyant des contreparties claires aux baisses de prix.

Faire des affaires autrement, sans se cristalliser sur le prix. C'est ce que réclament toutes les organisations qui représentent les industries de l'agroalimentaire. La Feef1 travaille depuis plusieurs années avec les en-” seignes pour favoriser un traitement distinct des PME. Coop de France a créé une section agroalimentaire qui revendique une relation différenciée pour les produits issus de la coopération agricole. Même l'Ania, qui commençait à réclamer une nouvelle loi l'an passé, a réorienté son discours vers la coconstruction. « Tout le monde arrive à la conclusion que le système ne peut plus durer, explique Amaury Bessard, directeur de la communication de l'Ania. Il faut retrouver l'intérêt commun des filières et voir comment les plans d'affaires peuvent être bénéfiques à tous. Diminuer les prix c'est possible, mais à condition qu'il y ait des contreparties précises. La LME ne facilite pas cette démarche, mais le système est à bout de souffle et cela implique de repenser collectivement les relations commerciales. »

Ce discours vertueux, des distributeurs comme Système U et Carrefour ont commencé à se l'approprier il y a déjà de nombreux mois. Les deux enseignes, qui ont, avec Auchan, choisi de désigner un médiateur interne sous l'égide du médiateur des relations commerciales agricoles, reconnaissent que la guerre des prix mène tout le monde dans le mur. Même Michel-Édouard Leclerc a revu son discours ces derniers mois. « Pas question d'allumer une nouvelle mèche pour une soi-disant guerre des prix », déclarait encore ce dernier aux Échos le 4 mars. « Mais E Leclerc réagira aux attaques de ses concurrents », prévient-il. Une précision qui atténue fortement la portée de l'engagement du héraut du pouvoir d'achat dans un contexte tendu pour la consommation des ménages… La FCD2 , qui répond habituellement aux critiques de l'Ania pendant les négociations commerciales, est cette année restée discrète. « De notre point de vue, les négociations se sont tenues dans un climat constructif et serein », indique Fabienne Prouvost, directrice de la communication et des affaires publiques de la FCD. Notons au passage que les assignations de deux enseignes suite aux contrôles de la DGCCRF auront peut-être contribué à calmer le jeu.

En attendant, les industriels évoquent des négociations 2015 difficiles. Même si les PME semblent avoir été un peu moins matraquées que précédemment. Tant l'Ania que Coop de France constatent que des contrats ont été signés sans plan d'affaires. Les revendications abusives des distributeurs ont été nombreuses, déplorent-t-ils, citant des menaces de déréférencement, des demandes de déflation importantes, de compensation de marges ou encore la non-prise en compte des évolutions de coûts. Les regroupements d'enseignes (Auchan et Système U, Casino et Intermarché, Carrefour et Cora) ont aussi été source de difficultés. « Il semble que les enseignes regroupées se soient alignées sur le tarif le plus bas de l'année précédente. C'est interdit, mais elles l'ont bien fait comprendre à leurs fournisseurs », indique Amaury Bessard.

Plutôt qu'une nouvelle loi (cf. encadré), les industriels demandent que les relations commerciales soient arbitrées sur la base des textes existants, à condition que leur interprétation soit précisée. « Nous demandons une application stricte de la loi Hamon, interprétée sans ambiguïtés », réclame Rachel Blumel. Dominique Amirault, président de la Feef, va un peu plus loin. « La LME est à l'origine de la guerre des prix. Il faut revoir les articles qui posent problème pour sortir du flou juridique. La loi doit établir quelques principes forts avec clarté et l'État doit les faire respecter. Le reste doit ensuite être précisé par la voie de la relation contractuelle », juge-t-il. Sur le fond, comme l'Ania, Coop de France et la Feef plaident pour le respect des grilles de tarifs assorties d'un vrai plan d'affaires, avec des contreparties précises aux réductions de prix.