Nutrition animale / Copam

La vente de service complète l’offre aliments

Depuis un an, la Copam (groupe Nestal) propose une gamme de services payants complémentaires de ses ventes d’aliments. Développé sous le nom d’Expertise, cette prestation démarre par un diagnostic d’une heure et demi à deux heures au niveau global de l’exploitation à l’aide d’un outil informatique dédié. En est issue une hiérarchisation des besoins de l’élevage en termes de conseil et une planification des interventions. Car ce sont les technico-commerciaux de l’équipe qui viennent en soutien de la démarche : « chacun a reçu une formation complémentaire, soit dans le domaine technico-économique, soit dans le bâtiment… », explique Hervé Launois, responsable commercial de la Copam (250.000 t d’aliments et de matières premières). Il intervenait lors de la récente session de formation organisée le 10 février par l’Aftaa en collaboration avec IMPC et Philéas info sur le thème “technico-commerciaux de l’alimentation animale, ce qui est en train de changer”.

Une large gamme de service allant de l’analyse de fourrages au conseil bâtiment
    « Avant de lancer le service, nous avions réuni deux tables rondes d’éleveurs qui ont confirmé leur besoin d’un suivi régulier et désintéressé, de conseils impartiaux pris sur le moyen terme plus qu’à court terme au niveau d’une commande par exemple. » La gamme de services a été réfléchie sur deux angles : le chiffrage des services qui étaient déjà rendus mais gratuitement (comme l’établissement de la ration qui reste gratuite pour les clients mais dont ils connaissent désormais le coût ou l’analyse de fourrages qui devient payante), et la proposition de services payants complémentaires comme l’établissement du coût alimentaire, du coût de production, le conseil bâtiment ou des conseils encore plus économiques. L’entreprise élargit donc son positionnement purement aliment vers l’optimisation des résultats techniques et, au-delà, vers l’optimisation des résultats économiques voire l’accompagnement de la stratégie de l’exploitation.
    « Nous avions quatre objectifs principaux : accompagner davantage l’éleveur jusqu’à une démarche de coaching et la mise en place d’une gestion technico-économique (GTE), aller plus loin dans la connaissance du technico-économique, notamment en reprenant la main sur le discours des organisations professionnelles agricoles (OPA) qui gravitent autour de l’élevage, commercialiser une nouvelle gamme de services et, enfin, atténuer notre image trop commerciale », résume le dirigeant. Il affiche une grande satisfaction après un an de fonctionnement. « Bien sûr, il ne faut pas encore regarder l’aspect purement économique de la vente des services car la démarche ne fait que commencer. Mais les 30 éleveurs qui ont acheté un service, essentiellement sur le coût de production, sont tous satisfaits. Huit des dix-sept technico-commerciaux ont déjà vendu au moins un service ce qui montre qu’ils le peuvent et que nous avons encore à nous développer sur ce point. » Car le bilan montre également des points d’amélioration possible : « Nous avons notamment sous-évalué le tarif des services au regard du temps nécessaire pour établir un coût de production par exemple. »
    Pour le responsable, la principale difficulté de ce déploiement n’est pas la définition d’une gamme de services payants, ni même l’acceptation des éleveurs de payer un service, mais bien plus le management de la force de vente car les technico-commerciaux des firmes d’aliments sont encore essentiellement tournés, culturellement, vers la vente de tonnage. « Il faut accompagner le changement voire segmenter les équipes entre ceux qui sont plus techniques et d’autres plus économiques et, évidemment, revoir le système de rémunération. »