Peu d’industries alimentaires sont des spécialistes de la vente de produits à d’autres industries alimentaires ou vers la restauration. Une étude Precepta (groupe Xerfi) * distingue trois types d’acteurs des PAI (produits alimentaires intermédiaires) : les « offensifs », acteurs majeurs de la grande consommation qui créent un pôle spécialisé ; les « spécialisés », généralement des PME dont c’est le cœur de métier, et les « opportunistes », qui valorisent des coproduits ou vendent occasionnellement une production marginale pour saturer leur outil industriel. Une offre « différenciée et rentable » est le fruit, selon le consultant Éric Dropsy, d’une « véritable analyse du marché et de leurs propres forces et faiblesses ». Ce même consultant constate dans d’autres pays, comme l’Irlande ou les Pays-Bas, « une dynamique et un intérêt sensiblement plus importants pour le marché B to B industriel », qui lui semble « identifié et intégré à part entière dans la stratégie de nombreux opérateurs de ces pays ». En France, où la concurrence s’accentue entre offreurs de PAI, les industriels privilégient des partenaires fiables et innovants.
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* « Les produits alimentaires intermédiaires (PAI) – Quelle stratégie pour renforcer l’attractivité et le pouvoir de marché ? », avril 2009, 250 pages.
