Vente en direct

Une stratégie de vente : le local

Aux portes de Cologne et d’un marché de plus d’un million d’habitants, trois agriculteurs allemands poursuivent une stratégie : le produit de proximité, devant toute préoccupation environnementale. Les consommateurs lui font confiance et en raffolent, les agriculteurs allemands, eux, s’y retrouvent en matière de revenu.

On les appelle les « locavores », ces consommateurs qui veulent « manger local », acheter leurs fruits et légumes, leurs bouteilles de lait et leur viande à la ferme, à la coopérative locale ou régionale. Parce que ces produits de proximité sont pour eux un gage de qualité, d’authenticité et de respect de l’environnement puisqu’ils voyagent moins. En Allemagne et en particulier dans le Land de Rhénanie du Nord-Westphalie, face à la France, les agriculteurs ont bien compris cet engouement de la part des consommateurs et misent tout sur la vente directe et de proximité de leurs produits. Quant à la préoccupation environnementale, elle n’est pas en tête de leur stratégie. Très diplomate, Friedhelm Decker, président de la Fédération de l’agriculture rhénane, en charge de l’environnement au Bureau du DBV (Fédération des agriculteurs allemands), considère que l’Allemagne « a besoin de ces deux agricultures, de proximité et biologique ». Johannes Remmel, lui, ministre (Vert) de l’Agriculture et de l’Environnement du Land de Rhénanie du Nord-Westphalie, estime que « le bio continue d’être un marché porteur », mais aussi que « le produit régional doit rester un vrai label ». Otto Schmitz-Hübsch, la quarantaine très souriante, produit avec sa femme des pommes, des poires et des cerises, à 25 kilomètres au sud de Cologne et non loin de Bonn, s’assurant ainsi un débouché très important. À Bornheim Merten, il vend directement sur son exploitation ses productions, brutes ou transformées (jus de pommes, confitures, etc.), dans un magasin très moderne, qui donne l’eau à la bouche. Très coloré, bénéficiant d’un tapis de réapprovisionnement automatique des étalages, employant plusieurs salariés, et très pédagogique sur les caractéristiques gustatives des variétés de fruits vendues, le magasin de M. Schmitz-Hübsch fait régulièrement le plein. 20 sortes de pommes différentes y sont proposées ainsi que 12 variétés de cerises. La vente directe dans cette famille d’agriculteurs, cela fait 60 ans qu’on la pratique. « Le comportement d’achat d’un Allemand est déterminé par le prix qui doit être peu élevé, mais également par la régionalité du produit, car cette dernière donne confiance aux clients », explique Otto Schmitz- Hübsch qui en profite.