Machinisme agricole : Qu'attendent les agriculteurs de leurs concessionnaires ?

Les concessions de matériels agricole : une boussole solide pour les agriculteurs

Dans un monde où tout s'achète en un clic, où l'information, certes plus ou moins fiable est disponible partout, où les enjeux agricoles n'ont jamais été aussi stratégiques notamment en matière de maîtrise des nouvelles technologies, les agriculteurs disposent d'une boussole solide : leur concessionnaire de matériel agricole. C'est l'un des enseignements que révèle une étude commandée par le Sedima auprès du cabinet ADQuation et qui a été présentée, vendredi 10 avril, à Vichy à l'occasion du congrès du syndicat.

Du 15 janvier au 20 février 2026, 1 005 agriculteurs ont été interrogés. Des céréaliers, des éleveurs, des arboriculteurs, des viticulteurs, des entrepreneurs de travaux agricoles… dans toutes les régions de France, avec toutes les tailles d'exploitation, pour comprendre et mesurer leurs attentes vis-à-vis de leurs concessionnaires de matériels agricoles.

" Nous avions conduit cette enquête en 2019. L'idée était de la mettre à jour en y incluant des questions sur la DATA notamment ", explique Stéphane Leblond, président du Sedima.

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Proximité, qualité, marque : le top 3 des attentes des agriculteurs vis-à-vis de leur concessionnaire de matériels agricoles

Lors d'une phase d'achat de matériel agricole, les agriculteurs se renseignent :

• à 89 % auprès d'un confrère agriculteur, "le machinisme est un sujet de passion qui nourrit les échanges entre les agriculteurs, c'est incontestable", précisent Clémence Boulanger et Mikaël Ménager, les auteurs de l'étude.
• Ils interrogent aussi à 85 % leurs concessionnaires,
• 56 % d'entre eux affirment que la lecture de la presse agricole spécialisée influence leur choix. 

Pourquoi les agriculteurs fréquentent-ils leur concession de matériels agricoles ?

À cette question, un agriculteur sur deux cite la proximité géographique, un quart d'entre eux met en avant la qualité du service, et 18 % déclarent franchir la porte du magasin pour les marques représentées. Pour le matériel qu'il soit neuf, d'occasion ou les pièces de rechange, la concession reste le lieu d'achat prioritaire.

Les ventes sur internet ne pèsent que 20 % du volume d'achat des pièces de rechange d'après le panel d'agriculteurs interrogés.

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À 5 ans, davantage d'achats mutualisés de tracteurs, pulvérisateurs, moissonneuses-batteuses, machines à vendanger

Si le tracteur reste à 93 % en achat en propre, pour les autres matériels, les projections à cinq ans, font apparaître une progression de la mutualisation : sur les pulvérisateurs de 10 % aujourd'hui à 13 % demain. sur les moissonneuses-batteuses, les machines à vendanger… En cause, les coûts qui ont fortement progressé ces dernières années, et des marges toujours plus minces pour la production agricole qui conduisent bon nombre d'exploitants à raisonner leur investissement.

Entre 2020 et 2026, l'indice IPAMPA du matériel agricole a progressé de 21 %.

Nouvelles technologies : 61 % des agriculteurs utilisent moins de la moitié du potentiel de leur machine agricole 

Les nouvelles technologies ont envahi les engins agricoles, les options multiples et variées surenchérissent le coût final. Problème, selon l'enquête, 61 % des répondants déclarent utiliser moins de la moitié de toutes les potentialités de ces matériels. " Il y a clairement un défaut de valorisation de ces éléments, et cela passe par des formations ", estime le président du Sedima.

Dans cet état d'esprit, si 62 % des agriculteurs attendent de leur concessionnaire des conseils sur les produits, 20 % des agriculteurs attendent aussi des conseils sur l'utilisation des nouvelles technologies à 5 ans, alors que seuls 8 % déclarent aujourd'hui en bénéficier. Il y a donc un champ immense à labourer, d'autant que 41 % des agriculteurs seraient prêts à donner accès à distance à leurs données au concessionnaire pour assurer l'entretien et maintenance du matériel.

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Philippe Dessertine : « La troisième révolution agricole sera celle de la donnée »

Philippe Dessertine, professeur des universités à Paris Panthéon Sorbonne, fondateur et dirigeant de la chaire Finagri est intervenu devant les congressistes du Sedima, expliquant que l'agriculture, plus que n'importe quel secteur était très sensible à la crise géopolitique actuelle :

« Avec des marges faibles, la production agricole prend de plein fouet l'augmentation de l'énergie et de ses dérivés. La capacité d'investissement s'enraye et mécaniquement on lève le pied. Il y a donc une vraie réflexion commune à mener entre constructeurs et concessionnaires, sur la trésorerie, sur les stocks… ».

Une forte augmentation de l'inflation d'ici le mois de mai 2026

Celui qui prédit une augmentation sensible des taux d'intérêt et une explosion de l'inflation à partir du mois de mai, espère bien que l'agriculture puisse aussi en bénéficier. « Le Gouvernement aura tendance à vouloir limiter l'inflation mais prenons garde que ce ne soit pas au détriment de l'agriculture ».

Investir massivement dans la formation, dans la DATA

Dans l'évolution de la PAC, avec plus de subsidiarité donnée aux États, la France part, selon lui, avec un sérieux handicap : « le niveau de sa dette qui limite nos capacités d'accompagner l'agriculture à la hauteur des enjeux. Et pourtant, il faut investir massivement en formation, que ce soient pour les agriculteurs eux-mêmes et tous ceux qui gravitent autour à l'heure où nous vivons la plus grande révolution scientifique de tous les temps. L'IA générative est en train de bouleverser l'économie mondiale, elle va permettre une robotisation, des bonds sur les molécules chimiques combinant rendement et développement durable. L'exploitation de la DATA est à ce titre capitale ».