Congrès des grains de Nancy Dijon - Vers une deuxième partie de campagne commerciale plutôt "sport"

A l’occasion du Congrès des grains de Nancy Dijon, le 22 janvier dans les locaux des salons de l’Hôtel de Ville de Nancy, près de 230 personnes sont venues échanger, notamment sur les perspectives de deuxième partie de campagne. Les représentants des courtiers, des négoces, des entreprises de logistique et de transport, des coopératives ou encore de certains industriels du secteur sont quasiment tous unanimes : « il va y avoir du boulot » ! Alors que les mêmes reconnaissaient volontiers aussi que « le début d’année [ie le début de la campagne commerciale 2025-2026, NDLR] a été intense et tout d’un coup plus rien ».

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Une deuxième partie de campagne attendue « laborieuse »

Malgré des prix peu attractifs depuis le début de campagne, le sentiment d’une première période de commercialisation (depuis la récolte jusqu’à la fin de l’année) est plutôt positif, notamment du côté de l’exportation. Cependant, les intervenants présents estiment que « ça va être sport » pour la période allant de janvier 2026 à la fin de campagne. Il reste des volumes à commercialiser et le compte à rebours pour vider les silos avant l’arrivée de la prochaine moisson débute. « On ne va pas faire des coups d'éclat sur les mois à venir », peut-on entendre, ou encore : « on avance au fil de l’eau, au mois le mois, en fonction des besoins des clients » et ce sera un « travail régulier, plus laborieux que d’habitude ».

La rétention des agriculteurs en question

Plusieurs facteurs entrent en ligne de compte. Pêle-mêle : « ce ne sont pas les prix qui vont porter le marché » ; « nous n’avons aucune visibilité, ni du côté des acheteurs, ni du côté des vendeurs ». Les influences du marché ? « On ne sait plus d’où elles viennent, ça part dans tous les sens ». Et certains interlocuteurs de marteler : « Il n’y a guère de raisons pour que les prix soient meilleurs. Mais à un moment, il faudra bien vendre et libérer les silos. Il va falloir que la rétention de la part des vendeurs s’arrête… et après, on verra, on fera en fonction… ».

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Travailler au mieux l'exécution

Pour les métiers du service et de la logistique du secteur, la partie n’est pas plus facile pour trouver le meilleur service possible au meilleur prix possible. « Tout se négocie. Et les prix, décidés plus tôt voire l’an passé, sont remis en cause et rediscutés au moment de l’exécution d’un contrat ou d’une affaire », expliquent les transporteurs.

Optimiser les flux pour éviter un départ ou une remontée à vide par rapport à une livraison devient une obligation pour ne pas perdre de l’argent, explique un routier. Et le secteur du train n’est pas épargné avec des coûts de location des wagons sans cesse en baisse d’une année sur l’autre. « Parfois, il vaut mieux ne pas sortir un wagon si on ne veut pas trop perdre d’argent », souligne un prestataire de services qui loue des matériels auprès des affréteurs.

Des coûts d'exécution au cœur des discussions

Et quand on circule entre les petits groupes de participants qui se sont formés au fil des arrivées à cette bourse, l’immense majorité des discussions tourne autour des coûts de l’exécution et surtout sur de comment les réduire pour que les affaires restent satisfaisantes pour les donneurs d’ordre comme pour les utilisateurs finaux et les intermédiaires de marché.