De l’individu au troupeau, comment amplifier ce que je fais déjà

Depuis 2000, dans un objectif de développement de l’approche collective du troupeau, en relation avec les vétérinaires, nous avons construit des outils à votre destination, vous trouvez les principaux dans votre GDS Creuse Mémo. Parallèlement, pour faciliter la présentation de cette nouvelle approche, une plaquette d’offre de services a été mise à disposition des vétérinaires de la Creuse.

Des outils d’approche troupeau de plus en plus utilisés avec des résultats patents… mais une importante variabilité d’utilisation d’où une sensibilisation à poursuivre !
Vous utilisez de plus en plus ces outils avec des apports patents, preuve de leur utilité. Il existe cependant une forte variabilité dépendante de votre implication et/ou celle de votre vétérinaire. Les enjeux actuels sont connus, ils sont en relation avec les évolutions de l’environnement sociétal, réglementaire et technico-économique de l’élevage. Ainsi, vos attentes évoluent vis à vis du vétérinaire. Cette 17e journée GDS Creuse/GTV23 proposait d’échanger sur la mise en œuvre de ces outils, à partir de témoignages de vétérinaires creusois (les réussites et les difficultés rencontrées pour l’utilisation de ces outils) et l’éclairage du Dr Pierre Mathevet (TIRSEV). Il a notamment présenté les 6 grands défis du vétérinaire rural. Une synthèse est présentée dans cet article.

1. S’adapter aux évolutions des besoins des clients
Nous vivons dans un monde où les évolutions s’accélèrent. Ainsi, les 50 millions d’utilisateurs ont été atteints en 38 ans pour la radio, 13 ans pour la télé, 4 ans pour Internet… et 3 mois pour Facebook ! En matière économique, de nouveaux acteurs émergent, le CA du Crédit Agricole a atteint 15 milliards d’euros en 2015 après plus de 120 ans. Au bout de 6 ans, Uber affiche déjà un CA de 10 milliards d’euros ! Samsung se lance dans le médicament… et Google dans l’automobile ! Le secteur agricole, dont l’élevage, fait partie de ce monde et connaît donc les mêmes évolutions. De 1998 à 2015, le nombre moyen de vaches par élevage creusois a été multiplié par deux (passage de 30 à 60). Face à ces évolutions, vos besoins évoluent. Tout intervenant, dont le vétérinaire, doit partir de vos besoins, tenter d’y répondre en vous mettant au centre de sa stratégie. Cela implique de vrais temps d’échanges pour qu’il puisse vous proposer une solution rapide, spécifique et adaptée à votre élevage. Les éléments réglementaires comme la visite sanitaire obligatoire ou le bilan sanitaire annuel constituent de vraies opportunités.

2. S’adapter aux évolutions législatives
Au niveau européen, la loi de santé animale définit le vétérinaire praticien comme pilier de la gestion de la santé animale. Dans le prolongement des « grandes prophylaxies », cela le confirme dans son rôle de référent sanitaire de proximité des élevages et aussi dans ses obligations, notamment la mise en avant de la prévention et de la vaccination, une sensibilisation de tous à la bonne gestion de l’arsenal antibiotique avec une obligation de formation. Parallèlement, l’environnement législatif du médicament change fortement. Le vétérinaire est appelé à devenir moins dépendant du revenu tiré du médicament. À lui de s’engager dans une logique servicielle (de ventes de services) comme cela a été observé dans tous les secteurs : en 50 ans, le volume de produits vendus a été multiplié par 4… pendant que celui de services a été multiplié par 20 !

3. Augmenter l’efficacité commerciale, amplifier ce que je fais déjà
Hormis les prophylaxies, votre relation avec votre vétérinaire est largement abordée sous l’angle individuel et curatif et passe par un appel de votre part. Le cadre collectif et préventif demande de matérialiser l’offre (rédaction d’une fiche par service proposé), de la présenter, de répondre à vos objections… y compris sur le prix ! Tout un processus de vente qui n’est pas encore ancré dans les habitudes du vétérinaire et que celui-ci doit s’approprier pour amplifier la nécessaire approche troupeau et ainsi mieux vous satisfaire.

4. Être à l’écoute pour proposer de nouveaux services
Lors d’enquêtes sur la gestion du sanitaire dans vos élevages, vous indiquez souhaiter majoritairement être avec un généraliste plutôt que plusieurs spécialistes. Vos besoins en « service-conseil » sont sanitaires et zootechniques (pathologies respiratoires, diarrhées néonatales, amélioration de la productivité et résultats économiques, suivi global d’élevage, parasitisme). Vous êtes en majorité prêts à acheter du conseil si, et seulement si, vous percevez que c’est rentable. Au vétérinaire de vous proposer des services intéressants dans une véritable démarche de « gagnant-gagnant ».

5. Développer la communication
L’enquête Merial Agrinova de 2011 remonte que 27 % des cabinets vétérinaires allaitants disent avoir une activité de conseil alors que seuls 2 % des éleveurs allaitants déclarent que leurs vétos ont une activité de conseil. Plus de 80 % des vétérinaires déclarent ne pas formaliser leur offre de conseils. Il a donc été rappelé qu’avoir une démarche complète de service-conseil pour mieux répondre à vos besoins, c’est pour les vétérinaires : formaliser, présenter et vendre l’offre de service.

6. Améliorer l’attractivité d’employeur du vétérinaire rural
Avoir des vétérinaires ruraux demain dans nos campagnes, c’est un vrai défi pour vous éleveurs comme pour les vétérinaires. Cela leur demande de s’adapter aux exigences des nouvelles générations de vétérinaires, globalement peu motivées par un travail en campagne. Cela signifie tout en restant à votre écoute, de travailler sur leurs besoins (logement, internet, horaires de travail…), les outils disponibles (analyseurs, logiciels de suivis connectés avec les outils éleveurs…) et les activités proposées (plans collectifs, visites de suivis…). En un mot, une obligation d’œuvrer sur l’attractivité de leurs cabinets vétérinaires pour assurer la pérennité des soins

S’adapter pour créer et saisir les opportunités
Pierre Mathevet a conclu sur ce domaine en indiquant que « s’adapter pour créer et saisir les opportunités, c’est être capable de sortir de sa zone de confort, ne pas refaire systématiquement ce qu’on a l’habitude de faire, installer de nouvelles pratiques, de nouveaux services, travailler avec des partenaires (pareur, technicien…), faire différent ! Cela nécessite d’être agile : s’adapter, ce n’est pas se résigner ou subir, mais passer à l’action pour changer ses habitudes et il n’existe alors aucune fatalité, car l’adaptable est optimiste. Il sait saisir les opportunités ! »