Mathieu Rivier, associé à ses parents chez Maison Rivier, à Chusclan dans le Gard

Diversification viticole dans le Gard : « Nous résistons car nous avons diversifié avec les soirées et les privatisations »

« Lorsque j’ai travaillé dans le commerce du vin à Saint-Tropez dans les années 2010, j’ai été témoin de l’évolution de la consommation. Aussi, lorsque je suis rentré au domaine familial pour valoriser les vins de mes parents en bouteille, j’ai voulu diversifier en créant les soirées sunset en 2019. Pendant le Covid, j’ai essayé un artiste plus coté et ça a 'matché', ce qui a amené un gros coup de projecteur sur le domaine.

J’ai alors investi dans des parkings, des défibrillateurs, des toilettes, du mobilier… L’an dernier, nous avons organisé huit soirées, nous en prévoyons quatre cette année, avec environ 800 personnes chaque soir. Ces évènements sont ma carte de visite pour la privatisation du lieu. Les soirées privées pour 30 à 100 personnes, anniversaires, etc., sont rentables plus facilement, car elles mobilisent moins de personnel. Et sont moins stressantes à gérer.

C’est une stratégie longue à rentabiliser mais c’est notre meilleur investissement. C’est grâce à cela que nous résistons à la crise.

Vente de places, de vins et de champagne

Durant les soirées, les recettes proviennent des ventes de places, à partir de 39,90 euros pour un service au comptoir. Nous proposons aussi des tables partenaires et carré partenaire avec service à table. Les participants peuvent acheter les vins du domaine : deux blancs, un rosé et deux rouges. Nous vendons environ 200 bouteilles pendant la soirée. Et nous voyons que la demande évolue : alors que le rosé représentait 60 % des ventes, le blanc connaît un regain d’intérêt. Ils sont désormais à égalité à 45 % de rosé, 45 % de blanc et 10 % de rouge.

Depuis cette année, j’ai ajouté des softs, car il y a une demande. Mais pas de coca ni d’ice tea, je travaille avec des producteurs locaux. Et j’ai une carte pour revendre du champagne, qui fonctionne très bien.

Nous recevons peut-être 3 000 personnes par an mais il ne faut malheureusement pas compter sur elles pour élargir la clientèle du domaine. Ce n’est pas le même monde. J’ai essayé de mettre nos vins en avant sur l’application de vente des places, ça n’a pas marché.

Savoir se renouveler et gérer les pics de stress

Côté charges, il faut compter le cachet de l’artiste avec le déplacement de son équipe qui est la plus grosse dépense. Il y a aussi les salaires de l’équipe, même si je peux compter sur des bénévoles et ma famille. Nous sommes une cinquantaine chaque soirée. Il faut aussi rémunérer la production, la Sacem, la Croix-Rouge, prévoir d’acheter 200 à 300 kg de glaçons, des verres incassables, imprimer des flyers, etc. Dans ce modèle, il faut deux jours pour atteindre la rentabilité.

C’est un métier à part entière. Il faut aimer les gens, aimer recevoir, aimer la musique, savoir se renouveler. Il faut aussi des nerfs d’acier car il y a des pics de stress. Ce mois-ci par exemple, nous avons dû reporter une soirée à cause de la météo, et je n’ai pas beaucoup dormi. À l’avenir, je prendrai une option sur une salle, qui ne me coûtera pas plus cher qu’une assurance finalement. Le secret, c’est de savoir bien s’entourer, avoir une bonne équipe pour assurer la sécurité, le service… de manière professionnelle. »