Réussir vigne 23 novembre 2001 à 15h57 | Par Claudine Galbrun

Vins de marque - Pour adapter l´offre à la demande, les viticulteurs sont prêts à être pilotés par l´aval

Condition sine qua non à l´émergence de marques, selon Jacques Berthomeau : adapter l´offre à la demande. Ce qui veut dire pour les viticulteurs accepter le pilotage du vignoble par l´aval.

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«Parler de pilotage du vignoble peut paraître incongru, mécanicien, comme une sorte d´injure au beau métier de vigneron », indique Jacques Berthomeau. Il faut en finir avec cette approche toute vigneronne du vin, ne laissant que peu de place au négoce qui pourtant, toujours selon J. Berthomeau « est le véritable prescripteur du vin », notamment pour les vins d´assemblage des grandes zones d´AOC, des vins de pays de zone et des vins de cépages. C´est en acceptant ce qui ne doit pas être une tutelle pour les viticulteurs, encore moins un mode d´intégration, souligne le rapporteur, mais bien un partenariat, que l´on pourra assister au développement de marques par des entreprises pouvant s´appuyer sur une ressource vin de qualité constante.
« Les négociants ne sont pas des mécènes »
Pour Jean Huillet, président des producteurs de vins de pays, ce partenariat est une nécessité. « Oui, l´aval doit déterminer la construction d´une offre française aujourd´hui trop confuse. Tout le monde connaît les basiques, les premiums, les super premiums. Il faut organiser la production en fonction de ces débouchés et qu´à chaque objectif corresponde une pratique d´élaboration. Mais pour éviter les caprices de l´aval, pour échapper aux phénomènes de mode ou à certaines dérives, la contractualisation doit être la règle ». La coopération est elle aussi prête à tendre la main au négoce. « On réfléchit à un nouveau type de relations entre vignerons et négoce », déclare Denis Verdier, président de la CCVF (Confédération des coopératives vinicoles de France). « Il faut imaginer pour l´export un nouveau type de produit marketé, milieu de gamme, avec moins de contraintes. Pour ce faire, il faut des liens contractuels pluriannuels pour guider la production par l´aval. Mais attention ! Qui dit démarche commune, dit partage de la valeur ajoutée ».
©DR

Une analyse que partage Philippe Feneuil, président des producteurs de vins à AOC : « Que l´aval pilote le vignoble ne signifie pas forcément qu´il se mêle de viticulture. C´est contractualiser des échanges. On peut citer l´exemple de la Champagne. Le partenariat amont/aval y est un avantage parce que la valeur ajoutée est bien partagée. Plutôt que de pilotage, je prèfère parler d´organisation. Une organisation qui doit être bien encadrée car les négociants ne sont pas des mécènes ». Cette analyse positive de l´organisation champenoise est quelque peu tempérée par Dominique Pierre, directeur général du CVC (Centre vinicole de la Champagne). « Aujourd´hui, en Champagne, il y a deux types de marques, celles qui appartiennent aux producteurs comme Nicolas Feuillatte et celles qui sont la propriété de multinationales, voire de fonds de pension américains dont l´intérêt immédiat est la rentabilité à deux chiffres. Et si cette exigence de rentabilité n´est pas satisfaite, les actionnaires pourraient être tentés de faire autre chose que du champagne et d´utiliser la marque qui aurait acquis ses lettres de noblesse sur l´AOC champagne, comme tremplin pour d´autres produits. Pour certaines entreprises, les racines sont celles du business.
Pour nous, c´est le terroir. Le risque de dérive existe. Et si il y a concentration d´entreprises, la valeur ajoutée aura sans aucun doute tendance à se déplacer vers l´aval ». Pour éviter cette tendance, Jean Huillet suggère un certain nombre de garde-fous. « La contractualisation entre l´amont et l´aval peut prendre différentes formes. Un simple contrat de commercialisation ne suffit pas. Il faut s´inscrire dans la durée en créant des sociétés communes, en faisant des participations croisées. La coopération est bien sûr concernée mais on peut aussi créer des GIE, structures suffisamment souples pour y faire entrer des caves particulières ».
Le négoce plaide pour un partenariat fort avec l´amont
L´ensemble du négoce en est convaincu : un partenariat avec l´amont est incontournable. Le paiement différencié en est la clé de voûte. Pour jacques Couly-Dutheil, négociant en Val de Loire, « le clivage entre négoce et viticulture est d´un autre âge. Aujourd´hui, tous les grands viticulteurs sont négociants et réciproquement ». En tous cas, une chose est sûre : « on n´a pas attendu le rapport Berthomeau. Le pilotage du vignoble est déjà une réalité », indique Christian Delpeuch, directeur de Ginestet.
« Seulement 2 échecs sur 48 contrats »
« Nous travaillons avec 46 propriétés sur plus de 1000 hectares que nous contrôlons totalement avec un cahier des charges précis. Le paiement se fait en fonction de la qualité et nous travaillons toujours avec les mêmes vignerons. Sur 48 contrats signés en dix ans, nous avons connu seulement deux échecs ». Pour lui, c´est très clair : « Il faut une alliance entre négoce et production sinon on court à la catastrophe. Le vigneron, d´ailleurs, n´a pas peur du pilotage par l´aval. La preuve : nous avons dix fois plus de demandes de signatures de contrats que ce que nous pouvons offrir. Ce serait plutôt de la jalousie que de la peur». Pour Jean-François Mau, directeur général d´Yvon Mau, le partenariat avec l´amont est une bonne chose mais qui a des limites : « Si nous n´arrivons pas à imposer une pression qualitative, l´expérience prouve que nous n´obtenons pas ce que nous voulons. Pour nous, c´est simple : si le cahier des charges n´est pas respecté, nous ne renouvelons pas le contrat. Par contre, s´il n´y a pas de problème, nous ajoutons des primes pouvant aller jusqu´à + 80 % par rapport au prix du marché. Le contrat doit être incitatif car la qualité a un coût ».

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