Réussir vigne 24 janvier 2003 à 13h10 | Par Julien Huchette

Partenariats viticulteurs/négoce - Des contrats rémunérés au juste prix... ou au prix juste ?

Les prix proposés dans le cadre d´un partenariat entre production et négoce sont généralement plus élevés que la vente sur le marché libre. Mais ce différentiel ne couvre pas toujours les surcoûts liés aux efforts qualitatifs entrepris.

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Les partenariats entre production et négoce sont généralement source d´amélioration qualitative et assurent donc normalement au viticulteur une meilleure rémunération. « Dans le Bordelais, explique Francis Cruse, directeur de l´Union des Maisons de Bordeaux, généralement, les entreprises ne veulent pas s´enfermer dans un prix. Les prix sont au regard d´une moyenne de marché enregistrée par le CIVB(1) (prix du vrac) plus une majoration de 10, 15 ou 20 %. » Chez Yvon Mau par exemple, un système de double prime a été mis en place afin de récompenser les démarches qualitatives et motiver les viticulteurs. L´une est fixe, elle est accordée si le viticulteur applique la charte agriculture raisonnée. La deuxième, variable, est fonction de la qualité organoleptique du vin : un jury déguste à l´aveugle et le viticulteur se voit gratifier une prime de 10 à 20 % qui peut parfois « exploser » jusqu´à 80 % par rapport au cours moyen du CIVB. Chez Sovinif, filiale de Sovex négociant dans le bordelais, la contractualisation permet d´obtenir des prix jusqu´à 20 % au dessus des prix du vrac.

Des modalités de paiement souvent échelonnées intéressantes pour la trésorerie
Pour les Vignerons du Sieur d´Arques, Alain Gayda, directeur général, explique que pour certains cahiers des charges, «le viticulteur a l´obligation de mettre en oeuvre certaines pratiques culturales mais peut espérer en contrepartie une rémunération 20 % à 30 % supérieure. La rémunération maximale pouvant aller jusqu´à 9600 euros/ha sur la base de 3600 pieds/ha». Tout autant que le prix ce sont les modalités de paiement, souvent échelonnées dans le cas de vente de gros volume, qui donnent une véritable bouffée d´oxygène financière à l´exploitant. «Le paiement par mensualités est très intéressant pour la trésorerie», assure Henri Ferret, courtier dans l´Entre-Deux Mers. «Surtout en ce moment où nous sommes dans un contexte morose : le négoce est de plus en plus prudent et travaille en flux tendu, les viticulteurs ont moins de trésorerie. C´est d´autant plus vrai lorsque l´on voit que le Crédit Agricole se désengage.». Un viticulteur bordelais en partenariat avec Ginestet souligne cet avantage financier. «L´argent circule plus vite. Il n´y a pas d´immobilisation du capital et moins de stocks. Comme j´espère toujours agrandir mon vignoble, ces conditions me permettent d´investir.»

Des efforts pas toujours bien rémunérés
Autre exemple au vendangeoir « Les Caves de la Tourangelle », filiale du négoce Bougrier en Touraine. Franck Chatelain, oenologue responsable du vendengeoir, explique que le paiement s´effectue en quatre mensualités sur une base hypothétique du cours. « Il n´y a pas d´accord précis sur le prix avant les vendanges. Le prix du kilo de raisin est fixé par la moyenne des mercuriales, connue au 31 août l´année suivante. Une régularisation à la hausse ou à la baisse est établie après cette date. »
Même avec des prix plus rémunérateurs, l´amélioration des revenus ne correspond pas forcément aux efforts consentis au vignoble. La prime octroyée par les metteurs en marché est, dans le cas d´achat en vin, directement liée à la qualité finale du vin et ne dépend pas des efforts viticoles entrepris. Le travail au vignoble doit donc se solder par un vin qualitatif au risque de ne pas être rentable.

Pour Pierre Carle, vigneron dans le bergeracois et administrateur du CIVRB(2), « le partenariat tant vanté est toujours à sens unique. Les grandes surfaces ne répercutent pas les baisses des cours au niveau du consommateur. Quant aux négociants, à leur demande, les viticulteurs ont fait des efforts de qualité et produisent moins, mais ils sont moins payés qu´avant. » Henri Candeau, viticulteur bordelais, dénonce l´absence d´un prix minimum. Un autre viticulteur bordelais en partenariat avec Ginestet formule lui aussi quelques griefs. « Mes vins ne sont payés que 10 % en plus du cours moyen du CIVB. Cette marge est fixe et ne dépend pas de la qualité du vin. Mes vins sont pourtant plus qualitatifs que ceux de mes voisins qui bénéficient de la même majoration. Si je ne suis pas payé en fonction du mérite, je tournerai la page ! »

Le marché qui dicte sa loi ?
Dans le Languedoc, bien que Philippe Tolleret, directeur agronomique et technique chez Skalli assure « que nous ne pouvons exiger certains gestes qualitatifs nécessaires à l´obtention de vins de style définis sans en reconnaître le juste coût », des viticulteurs ont tout de même récemment manifesté leur mécontentement. Les prix d´achat de raisin payés par Skalli ayant été jugés trop faibles. « Lorsque vous vous en sortez bien, explique un partenaire du négociant, un hectare a un coût de production de 4600 euros, Skalli vous en offre 5350. C´est trop peu par rapport à toutes les démarches qualitatives demandées: agriculture raisonnée, effeuillage, palissage plus serré, poteaux supplémentaires. Je suis obligé de me battre, d´aller trouver d´autres acheteurs pour faire monter les prix. »

Plus qu´un problème de prix, Christophe Chateau, directeur du syndicat des premières cotes de Blaye, souligne que les litiges les plus fréquents portent sur les dates de retiraison et de paiement. De façon plus générale, il observe que le contrat lisse les prix. « En 1997, les contrats payaient moins bien que le vrac, aujourd´hui ils paient un peu mieux. » Quoiqu´il en soit et quel que soit le contrat, c´est finalement le marché qui dicte sa loi. C´est en tous les cas, l´avis de Pierre Priou qui estime que, contrat ou pas, « on subit les même difficultés que son partenaire lorsque celui-ci est fragilisé. » Président d´un groupement de producteurs du Val de Loire, « Vignerons Nantes-Atlantique », il explique « que le groupement est partenaire du négociant Vinival depuis dix ans. A l´époque, les conditions étaient bonnes, le prix était fixé avant la récolte, après négociation. Cette année le prix nous a été imposé, à la baisse. Il n´y a pas eu à discuter. Ce négociant est aujourd´hui un ex-partenaire. ».

1) CIVB : Comité Interprofessionnel des Vins de Bordeaux.
2) CIVRB : Comité Interprofessionnel des Vins de la Région de Bergerac.


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Pour en savoir plus : voir Dossier de Réussir Vigne du mois de Décembre (nº82). 35 pages d´articles illustrés, de témoignages et de données chiffrées sont consacrées à ce sujet du partenariat entre l´amont et l´aval de la filière viticole.
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