Réussir vigne 22 janvier 2003 à 12h58 | Par Claudine Galbrun

Filière viticole - De la difficulté de contractualiser entre l´amont et l´aval

La contractualisation entre deux opérateurs privés n´est pas un phénomène nouveau mais reste encore relativement limitée.

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On évalue, selon les régions, à 20 % les volumes passés sous contrats entre production et négoce. Cette démarche n´est pas forcément sans risque pour l´un ou l´autre des protagonistes et le partage du gâteau n´est pas forcément assuré. Les partenaires vont devoir se mettre d´accord sur certains points clés : durée, rémunération, cahiers des charges. Une des premières sources de difficulté tient à l´évaluation objective de la qualité du produit. Le négociant peut imposer le suivi d´un cahier des charges au producteur mais quelle garantie aura-t-il que celui-ci a été respecté au pied de la lettre ? De plus, son application ne garantit en aucune façon l´obtention de la qualité souhaitée. Le climat en particulier pouvant dans ce domaine, apporter son grain de sel. Ainsi, au moment du paiement, le viticulteur peut voir son produit sous-évalué, voire même refusé, alors qu´il a dû assumer le surcoût lié à la mise en oeuvre du cahier des charges. A l´inverse, le négociant peut craindre d´avoir à payer au prix contractuel un produit défectueux alors que celui-ci aura peut-être réalisé au préalable des investissements marketing vantant les mérites de ce vin qu´il n´aura pu obtenir.

Pour limiter ce risque, une réponse consiste à indexer le paiement sur le résultat mesuré tout en limitant le risque de disputes via le recrutement d´oenologues chargés de vérifier le respect du cahier des charges ou via la constitution d´un jury de dégustation indépendant. Ou alors, solution extrême pour le négociant, en vue d´une maîtrise parfaite de la qualité : l´intégration de l´amont.
Une deuxième source de difficulté est liée à l´existence d´un marché « spot » (échanges réalisés en dehors de tout contrat) sur lequel l´un ou l´autre des partenaires pourra se rabattre s´il juge le prix contractuel insuffisant. Pour éviter ces désengagements, la solution peut consister à indiquer dans le contrat non pas un prix d´achat mais un différentiel de prix par rapport au prix du vrac sur le marché spot, le prix contractuel suivant ainsi les variations du marché spot. Mais cette solution n´est pas exempte de risques pour le négociant. En effet, s´il répercute aux consommateurs la hausse du coût de son approvisionnement, il peut s´exposer à perdre des parts de marché. Mais s´il veut maintenir ses prix finaux, à lui d´absorber des variations importantes de ses marges.


Contrats pluri-annuels, avec clauses d´exclusivité
Contractualiser ne signifie en rien qu´on s´affranchit des risques de trahison ou d´opportunisme. Le négociant, après avoir transféré son savoir-faire au producteur, peut aussi se retrouver le bec dans l´eau. Le producteur ayant parfaitement intégré les techniques qui lui ont permis de progresser en qualité, développera alors ses propres circuits de commercialisation. Pour s´en prémunir, le négociant peut mettre en place des contrats pluri-annuels, intégrant des clauses d´exclusivité, revoir à la hausse les primes à la qualité voire organiser des tournois entre viticulteurs avec récompense financière à la clé. Se développent également sur le terrain des partenariats entre producteurs, le plus souvent coopérateurs et la grande distribution. Dans ce cas, cette dernière assurant un débouché pour des volumes importants se retrouve souvent en position de force pour négocier. Il va falloir en prendre son parti. Elle est aujourd´hui un partenaire incontournable.
Si les uns et les autres se lancent dans ce type de partenariat, c´est qu´ils peuvent y trouver un intérêt. La preuve : dans les faits il y a des contractants heureux.

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Pour en savoir plus : voir Dossier de Réussir Vigne du mois de Décembre (nº82). 35 pages d´articles illustrés, de témoignages et de données chiffrées sont consacrées à ce sujet du partenariat entre l´amont et l´aval de la filière viticole.
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