Réussir vigne 08 novembre 2010 à 11h24 | Par M. Ivaldi

Commercialisation - SAVOIR VENDRE LE DURABLE

Les entreprises engagées dans une démarche éco-responsable ou durable sont de plus en plus nombreuses. Inspirées par cette tendance, les interprofessions prennent le relais. Décryptage d’un argument commercial qui joue le rôle d’avantage concurrentiel.

Abonnez-vous Réagir Imprimer
GRÂCE À L’ARGUMENT DURABLE, la valorisation des produits est accrue.
GRÂCE À L’ARGUMENT DURABLE, la valorisation des produits est accrue. - © P. Cronenberger
Pour l’instant, les distributeurs sont davantage en attente de propositions des entreprises viticoles que preneurs d'initiatives en matiere de developpement durable ”, souligne Yann Chabin, chercheur a l’Universite de Montpellier, qui vient de terminer recemment une etude pour l’interprofession des vins de pays d’Oc sur la question de la durabilite. Il faut ainsi se mefier des effets d’annonces. “ Le marche britannique a pu passer pour un marche ou les exigences vertes etaient croissantes notamment parce que Tesco a beaucoup communique autour de ces notions. La realite est plus nuancee ”, previent Yann Chabin. De nombreux operateurs voient cependant emerger le developpement durable comme une cle d’entree des marches. “ Cela devient un element important dans l’acte d’achat ”, assure Guillaume Ryck- waert, PDG de la maison Raphaël Michel dont l’activite s’est specialisee sur le vrac. “ Aujourd’hui nos demarches commerciales sont facilitees grace a l’argument du durable. On parvient a une meilleure valorisation. ”
Le developpement durable fonctionne en tant que valeur de reassurance pour le consommateur, constituant un avantage concurrentiel. “ Si le consommateur doit hesiter entre trois vins identiques en prix, cepage et origine, il choisira le vin durable ”, explique Herve Remaud, professeur de marketing a Bordeaux Ecole de management. Mais attention, l’argument reste a prendre avec des pincettes d’apres l’etude des Vins de Pays d’Oc : il existe une part non negligeable des consom- mateurs qui ne savent pas definir la notion de durabilite. D’autres pensent qu’il s’agit uniquement d’un argument marketing. Herve Remaud, a meme pu identifier, dans le cadre d’une etude pour les vins australiens, qu’il existait des consommateurs eco-allergiques.

Réagissez à cet article

Attention, vous devez être connecté en tant que
membre du site pour saisir un commentaire.

Connectez-vous Créez un compte ou

Les opinions émises par les internautes n'engagent que leurs auteurs. Réussir vigne se réserve le droit de suspendre ou d'interrompre la diffusion de tout commentaire dont le contenu serait susceptible de porter atteinte aux tiers ou d'enfreindre les lois et règlements en vigueur, et décline toute responsabilité quant aux opinions émises,